株式会社OPTEMOが運営しているインサイドセールス研究会というコミュニティで毎月オフラインイベントを開催しております。8月に開催されたイベントの内容について、より多くの皆様に知っていただく機会となることを願い、イベントレポートを作成しました。

今回のレポートは、2024年8月23日（金）に渋谷にある千葉道場コミュニティスペースで開催しましたインサイドセールス研究会の内容をまとめておりますので、ぜひご覧ください。

インサイドセールス研究会について

インサイドセールス研究会は、『会社を超えてインサイドセールス同士が繋がり「師と友」を作れる場』として株式会社OPTEMOが運営しているコミュニティです。

インサイドセールスという業務の性質上、社外での横の繋がりが少ないという声を受け、2023年3月からこのコミュニティの運営を始めました。毎月1回、特別なゲストを迎えて実践的なノウハウを提供しています。また、Facebookのグループで情報発信もしており、誰でも無料で参加できます。
https://optemo.co.jp/lp/is_ken

今回のテーマ

今回のイベントでは、スマートキャンプ株式会社 取締役執行役員 COO 阿部慎平様（@shiabe1204）をゲストにお迎えし、「今改めてインサイドセールス組織のROI最大化に向き合う」をテーマで講演いただきました。モデレーターはOPTEMO代表の小池桃太郎（@MomotaroKOIKE）が務めました。

当日は阿部様の著書『最高の成果を出し続ける インサイドセールス組織の作り方』を、来場された先着30名の方にプレゼントさせていただきました。

今回のインサイドセールス研究会へのお申し込みは、合計で54社72名でした。

阿部様ご講演

2022年以降、様々な要因で市場環境が大きく変化する中、「売上成長率」だけでなく「利益率」も重要となり、マーケティング、営業の現場でもROIをいかに高めていくかという議論が必要と阿部様は語られました。

そこでインサイドセールス組織としてどのようにROIを最大化させていくかということを、スマートキャンプ様での取り組みなどを交えながらお話しいただきました。

インサイドセールスがROIに向き合うべき理由

インサイドセールスは特にROIに向き合うべきだと阿部様は語られていました。

インサイドセールスはお客様との関係構築、商談創出をしていくうえで、多くのお客様に対して”1to1”でしっかりとコミュニケーションをとっていく必要があります。そのため、必然的に商談化率を高めていくためにも生産性に向き合う必要があるとのことです。

インサイドセールスにおけるROIの考え方

インサイドセールスの生産性を投資（時間など）に対する成果と見たとき、いかに成果を上げていくかが重要になってきます。

この成果はインサイドセールスの”行動の量”と”行動の質”のかけ算であり、生産性を最大化するためには”行動の量”と”行動の質”のかけ算を重要視する必要があると阿部様は語られました。

行動の質を高めるための打ち手

行動の質を高めるとは、インサイドセールスのアクションに対する歩留まり、また期待効果（売上、粗利など）を改善することを意味するとのことです。

この行動の質を高めるための打ち手としていくつかアクションを挙げていただきました。

ターゲティングを洗練させる

ソリューションがお客様にフィットしていなければ商談化の難易度は上がりますし、たとえ商談創出できても受注までには繋がらないケースが多いです。

なので生産性という観点からもインサイドセールスは常に”LTVが大きく”、かつ”ソリューションフィット”している顧客に絞ってアプローチしていくという考えをしなくてはならないと阿部様は語られておりました。

担当者情報を充実させる

インサイドセールスは前述の通り”1to1″のアプローチが非常に重要です。

お客様のことを理解していないと商談化に至らないですし、商談化したとしても受注に繋がらないことが多くなります。

企業や属性だけで捉えるのではなく、担当者個人にフォーカスを当て、名前、役割、KPI、課題、関心事、思考特性など、しっかり情報を集め蓄積し、活用していくことが成果を出すための重要なポイントだと語られていました。

担当者との関係を構築する

インサイドセールスにおいてニーズが顕在化した新規リードの獲得には限界があり、潜在層に対してナーチャリングをしていくことにも力を入れなければいけないと語られていました。

ただこのナーチャリング、時間をかければどんどん温度感が上がっていくといった意図的なナーチャリングは難しいとのことです。
関係構築をしていく中で突然検討タイミングが来ることもあります。そのためにも検討タイミングが来た際に顔や名前を想起してもらえるような関係構築が非常に重要と語られていました。

この関係を築くためにはやはり1to1のアプローチが必要とのことです。
例えばメールアプローチ一つとっても、一斉に均一な内容のメール送るのではなく、各社に個別にカスタマイズをしてアプローチしていき、関係構築していくことが大切だと語られていました。

行動量を高めるための打ち手

次に質の高い1to1アプローチを維持しながら、いかに行動量を高めていくかについてお話いただきました。

セールスエンゲージメントの活用

下図のように同時並行で大量の1to1アプローチをしていく中で、人間の頭の中だけで管理するのは難しく、セールスエンゲージメントツールを活用すると良いと語られていました。

セールスエンゲージメントのメイン機能としてシーケンスと呼ばれる機能があります。

シーケンスはお客様に合わせてどういうアプローチをどうしていくのかということを、あらかじめシーケンスと呼ばれるワークフローで組み、このワークフローを当てて、それに基づいて自動でTODOを生成したり、自動でメールを送信することができる機能です。

実際にスマートキャンプ様でもセールスエンゲージメントを活用することで行動量を高めることに成功したとのことです。

その背景には、アプローチ内容の思考時間が圧倒的に削減できたことと、ToDo設定やメール送信の自動化により、他のリードへのアプローチに時間を充てることができた点にあると語られていました。

ツールや生成AIの活用を考える

実際にスマートキャンプ様でもセールスエンゲージメント以外にも、インテントデータ系のサービスを利用したり、さらにはChatGPTとCTIを連携させた要約ツールを自社内で開発し活用しているとのことでした。

自社開発したサービスについては、7,8分かかっていた業務がわずか1,2分で完了するなど劇的な改善がありました。このようにテクノロジーを利用してインサイドセールスの業務効率を高めていくことが非常に重要だと語られていました。

交流会の様子

交流会では阿部様に直接質問をされる方や、インサイドセールス同士で盛り上がるなど、オフラインならではの活気、熱量を感じる時間となりました。

最後に

全てを載せきれないのが残念ですが、終了後にXやLinkedInに多くの感想をお寄せいただきました。中には、当日の内容を長文で書き起こしてくださる方もおり、非常に嬉しいです。OPTEMO一同、すべての感想に目を通しています。

また、今回素晴らしい会場を提供してくださった千葉道場様に心から感謝申し上げます。

イベント告知

10/11に開催されるインサイドセールスカンファレンス2024(@虎ノ門ヒルズフォーラム)の運営委員会として弊社OPTEMOも参加させていただいております。

「インサイドセールスの価値」について改めて考え直す内容になっております。ぜひ皆様のご参加をお待ちしております。

▼参加申し込みはこちらから
https://client.eventhub.jp/form/f4dd91ab-cb00-465c-8f5e-a4c5acbd5e85/?isTicketSelected=true

インサイドセールスカンファレンスで多くの皆様とお会いできることを楽しみにしております。