新規リード・商談数150%UPを実現！マーケティング・インサイドセールスの密な連携でWeb上の顧客接点を強化

株式会社AGEST様へのインタビュー

OPTEMOの導入企業として、株式会社AGESTの井田様へインタビューを行いました。

ソフトウェアテストサービスを展開するAGEST様が、なぜOPTEMOの導入を決めたのか、実際にどのようにOPTEMOを活用し成果を生み出しているのかをお話しいただきました。

会社の次のステップアップのために。年間1,100件の商談創出を目指すAGEST

─AGEST様の事業内容や営業戦略について教えてください。

井田様：株式会社AGEST（https://agest.co.jp/）は、デジタルハーツホールディングスのグループ会社で、主にソフトウェア開発におけるテストの設計・実施から、品質を保つためのQA組織の構築支援、セキュリティ関連の開発支援を行っています。

ソフトウェアテストのアウトソースを通じて、ソフトウェアの不正や不具合の防止、開発効率化をご支援しています。ソリューション営業がベースで、お客様の課題に合わせてご提案、サポートしています。

営業戦略として、年間1,100件の商談創出を通期KPIとして設定しています。最初はなかなか難しいかなと感じていましたが、会社として次のステップアップのためにはクリアしなければならないと考えていますので、達成を目指して試行錯誤をしています。

─1,100件の商談を創出していくための施策の内訳もお伺いできますか？

井田様：まず、BDRとSDRという大きなくくりがあり、それぞれで550件ずつ商談を創出するという戦略を立てています。SDRの導線としては、Webサイトと展示会、ウェビナーがあり、Webサイトと展示会、その他がそれぞれ20%、ウェビナーで40%の割合です。この3本柱でどのようにリード数を引き上げていくかが肝になります。

人数としてはマーケティングが6名、インサイドセールスが8名、フィールドセールスが23名という営業体制です。開発案件は受注タームが長く、営業担当が担当するお客様の数も多くなります。既存営業部隊はおらず、既存のお客様の対応をしながら新規営業も行っています。フィールドセールスの人数が多いのはそういった背景からですね。お客様との関係が長く続くビジネスモデルだからこその体制です。

─インサイドセールス部隊について、SDRとBDRはそれぞれどれくらいの人数感でしょうか。

井田様：アウトバウンドコールで新規開拓をするBDR部隊が4名、SDR部隊が3名とマネージャー1名という体制です。Webサイトや展示会、ウェビナーで獲得したリードに関しては、SDR部隊の3名がマネージャーと連携しながら対応しています。

多くの商談創出のために、各部門の密な連携が不可欠。取り組みと見えてきた課題

─数多くの商談を創出するためにSDR部隊が取り組んでいることや解決したい課題を教えてください。

井田様：まず、商談をトスアップするためには質の良いリードの獲得が重要です。一方で弊社の場合、お客様によって“テスト”の捉え方が異なっており、リードが獲得できたとしても、システム開発のテストと理解されずに流入してくるケースも多いです。現在は、そういった中で、いかに受注につながる有効商談に近いリードを獲得するかという点に注力しています。

また、お客様が興味や課題を持って流入してくるWebサイトは受注率も高いので、Webサイトからの流入を増やしていくところにも注力することで、売上アップに貢献できると考えています。

─質の良いリードを増やすといったようなマーケターが考えるところもSDR部隊でも考えているというのは重要なポイントですね。

井田様：そうですね。「分業」というスタイルではあるものの、完全に分けてしまうのではなく、お互いに踏み込むべき領域までは干渉した状態で強い連携ができるような組織づくりを意識しています。

─“テスト”という一見分かりにくいサービスや貴社の強みを分かりやすく伝えるためのWebサイトの位置づけや今後の施策についても教えてください。

井田様：今年の5月にサイトをリニューアルしています。“テスト”というサービスをうまくご理解いただけないという課題があったので、もっとお客様にサービスを理解していただきやすいWebサイトにするために刷新しました。より強いセールスチャネルにするためにも、AGESTがどのようなことができるのかをお伝えしたり、認知拡大するためのSEO対策等の施策を行っています。

またWebサイトは、「顧客接点を増やし、顧客体験を上げる」という位置づけにもあります。Webサイトに来訪したお客様が情報を見るだけに留まらず、コミュニケーションを取ることで、実際にどのように開発を効率化ができるのか等を感じ取っていただく場にするために、Webサイト上での顧客接点をどんどん増やし、自社の魅力を伝えて顧客体験を上げていきたいと考えています。

加えて、「お問い合わせ」に関してはこれまでも受注率が高かったのですが、「サービス資料のダウンロード」だけの場合、なかなか有効商談につながらなかったり、受注につながらないといった課題がありました。そのため、そこを強化するために施策を行っています。

─マーケから営業までの一気通貫で見えてきた課題はありますか。

井田様：マーケティング部門では、これまでWebサイトへ流入を増やす施策をメインに行ってきましたが、なかなか商談や受注につながらなかったんです。実際に売上につながるような質の高いリードの獲得が今後の課題だという認識がありました。

リニューアル前のWebサイトは、情報が分かりづらかったり、どのようにアクションをすればAGESTとコンタクトできるかだったりがあまり考慮されていませんでした。

今回のリニューアルをきっかけに、インサイドセールス部門から実際のお客様の興味や検討の流れ、どのように興味関心のフェーズが上がっていくか等の情報を連携してもらい、施策に生かすようになりました。やはり一番お客様との接点が多いインサイドセールスがお客様の解像度も高く、何を求めているかが分かると思いますので、そのナレッジや経験をマーケティング部門と共有しながら新しいコンテンツや施策を打てればと考えていますね。

弊社は営業力に自信を持っている一方で、インサイドセールスにおいては、営業力はあるものの当たれるリードが少ないという課題がありました。ですのでそのリードをいかに増やすかという部分にも注力しています。また、ただ商談を獲得するだけでなく、お客様が実際にAGESTに相談したいと思っていただけるような、売上につながる商談を創出したいという思いもあり、リードの質を上げていきたいと考えていました。そのため、マーケティング部門との連携を強化しようという機運が高まってきたんですね。

フィールドセールスでは、新しい取引先を増やしながらクロスセル・アップセルをしていかないといけないという課題があり、もちろん質の高いリードは提供しますが、どんなリードでも受注につなげられるようなアプローチをするという取り組みを行っています。

Webサイトでの顧客接点を増やし顧客体験をあげる。OPTEMO導入で新規リード・商談数150%UPを実現

─OPTEMOの導入を決めた背景についても教えてください。

井田様：OPTEMOとの出会いはOPTEMO社主催の「インサイドセールス交流会」でした。実はちょうど、Webサイトのリニューアルに伴い、もっと能動的にお客様にアプローチできるツールや方法はないかとマネージャーから相談を受けていたタイミングだったんです。そこで、「それならOPTEMOが当てはまるかもしれません」と上申をしました。

交流会ではOPTEMOユーザー企業様にも実際の活用方法やセッションに対する商談獲得数等の具体的な数字もお伺いしました。そこまで運用負荷なくスマートに商談獲得ができると具体的に教えていただいたのも非常に参考になりましたね。

─実際にデモをご覧いただいた際のご感想等もお伺いできますか。

井田様：一番びっくりしたのは、Webサイト来訪者の行動をリアルタイムで可視化できることです。アクセス解析のような他のマーケティングツールだと、コンバージョンしたお客様のアクティビティは見られますが、OPTEMOの場合はWebサイトに来訪した時点で行動が見られるのは面白いですね。

─OPTEMOの導入効果についても教えてください。

井田様：OPTEMＯを導入して、Webサイトからの新規リード・商談数が150%アップしました。導入初月、言ってしまえば運用を始めて3営業日目くらいで商談が獲得できたりと、結果が出るスピードが非常に早かったです。定量的にも結果が見え、OPTEMOを導入して良かったと感じています。

LPやリスティング広告等、さまざまなマーケティング施策も打っていますが、商談獲得単価が高くなりがちでした。一方でOPTEMOは、他のチャネルと比較して商談獲得単価も1/4に抑えられていて、パフォーマンスも良いです。

また、運用を始めて3か月目で、すでに受注にも繋がっていました。Webサイトに来訪したお客様から質問等を直接チャットでお問い合わせいただくことで、検討確度の高い案件が増えていると実感しています。

─ありがとうございます。定性的な面ではいかがでしょうか。

井田様：お客様がどのようにWebサイトを閲覧しているかが分かるので、インサイドセールスがあらかじめお客様の興味関心を把握したうえでアプローチができる点は非常にOPTEMOの強みだと感じています。

また、これまでインサイドセールスはリード獲得後にしかアプローチができなかったので、Webサイトを使ったご案内はできていませんでした。OPTEMOを導入したことで、リアルタイムにお客様とお話ができるようになったので、「このページにこんな情報がありますよ」等のトークもでき、Webサイトを有効活用できるようになりました。

弊社はMAツールにMarketoを利用しています。OPTEMOとMarketoを連携したことで、既存のリードの行動も可視化できるようになりました。Marketoにリード情報があったお客様が久しぶりにWebサイトへ来訪したことをOPTEMOで検知し、改めてこちらからアプローチをしてみたところ、商談につながったという事例があります。なかなかMarketoだけではキャッチアップできないところも、OPTEMOと連携することでより効果的に活用できています。

─工数面はいかがでしょうか。

井田様：お客様の反応があった際にslack等のチャットツールに通知を飛ばせるので、OPTEMOの画面にずっと張り付いている必要がなく、効率よく業務が行えています。通知のおかげで、お客様からチャット等があった際にも即時対応ができるので、他のツールと比較しても工数をかけずに運用ができていると思います。

定型文の設定だったり、入力中のUIだったりと各機能も直感的で分かりやすいです。また、弊社のWebサイトはかなり複雑なので運用も大変ではないかと考えていましたが、やりたいことを細かくシナリオ設定できるので、お客様のニーズに合わせたアプローチが仕掛けられるところは非常に使いやすいと感じました。

また、OPTEMOのカスタマーサクセス担当の方に導入段階から非常に手厚くサポートいただけたところも非常に良かった点です。最初の設定からその後の活用提案までをご支援いただけているので、設定や導入もスムーズでしたね。初めての取り組みになるので、自分たちだけではどのように対応すればよいのかが分からなかったんですが、他社での取り組み事例や自社運用の際に気を付けているポイント等をもとにアドバイスいただけるので、安心して運用ができています。

─最後にぜひメッセージをお願いします。

井田様：インサイドセールスもマーケティングも、お客様のリード情報しか取れなかったり、どんな動向をしているのかが分からなかったりとさまざまな課題を抱えていると思います。OPTEMOはそのような課題を解決に導いてくれるツールです。同じような課題をお持ちの企業様にはぜひご検討いただきたいですね。