自社サイトやLPを運用していると、アクセス数はあるのに問い合わせにつながらない…そんな状況に悩んだ経験は多くの企業に共通しています。
実際、Webサイトを訪れるユーザーの大半は、問い合わせや資料請求といったアクションを起こさないまま離脱していきます。誰が訪問し、どのページに興味を持ち、どこで離脱しているのかが分からなければ、本来つながるはずだった見込み顧客との接点を失ってしまいます。
匿名のまま離脱する訪問者＝アンノウンユーザーを把握し、どう接点を持つかは、あらゆる業界・サービスにとって重要なテーマです。Web広告を強化しても、EFOを改善しても、フォームに到達する前に離脱されてしまっては本来の成果にはつながりません。
本記事では、従来の施策ではアプローチが難しかった「アンノウンユーザー」を、どのようなリードとして獲得していくかを解説しながら、OPTEMOを活用した新しいアプローチを紹介します。
BtoBマーケティングで課題になるアンノウンユーザーとは
自社サイトやLPには日々多くのユーザーが訪れていますが、その大半は問い合わせや資料請求といった行動を起こさないまま離脱していきます。アクセス数が増えても成果につながらない原因のひとつが、このアンノウンユーザー（匿名訪問者）の存在です。
本来であれば、「誰が」「どの情報に」「どの程度興味を持っているのか」といった項目を把握できれば、より良いタイミングでアプローチができます。しかし、実際にはこれらを正確に可視化することは難しく、せっかくの見込みユーザーを逃しているケースが多くあります。
アンノウンな理由とは
多くのサイト訪問者が匿名のままなのは、必ずしも「興味がない」からではありません。むしろ、
・まだ情報収集中で問い合わせには至らない
・比較検討の初期段階
・必要な情報が今すぐ欲しいわけではない
といった検討前〜検討初期の状態であることがほとんどです。
そのため、フォーム入力や資料請求などの明確なアクションまで至らず、必要な情報を見て満足したタイミングで離脱してしまいます。
このようなユーザーは温度感が低いように見えますが、実際には「今は問い合わせないだけの潜在リード」であり、適切な対応があればリード化につながるケースも少なくありません。
従来のリード獲得手法では“温度感”を掴みにくい
アンノウンユーザーは行動が可視化されにくいため、従来の施策では見込み度を測りづらいという課題があります。
フォーム送信やMAスコアだけでは、ユーザーの本当の興味度合いや検討ステータスを正確に判断できません。
さらに、メルマガや広告では「今すぐ詳しく知りたい」という層を見極めるのが難しく、営業側が接触する頃にはすでに他社との比較が進んでしまうケースもあります。
その結果、
・温度感の高さを把握できない
・接触のタイミングが後手に回る
・興味が高い瞬間を逃しがち
といった問題が発生してしまいます。
アンノウンユーザーをいかにリード情報とするか
アンノウンユーザーをリードとして獲得するためには、ページ訪問しているユーザーの「問い合わせ前」かつ「閲覧中」に起きている興味の高まりを逃さないことが最も重要です。
競合比較段階のユーザーは、ある瞬間に情報への関心が一気に高まるタイミングがあります。その瞬間に適切な接点を作ることで、フォーム入力前のユーザーからも商談の芽を生み出すことができます。
つまり、アンノウンユーザーをリード情報に変える鍵は、
・興味が高まる瞬間を捉えること
・問い合わせ前にコミュニケーションを生むこと
・顧客が熱を持っているタイミングで会話に入ること
にあります。
この閲覧中のベストタイミングで接触できる仕組みが整えば、これまで取りこぼしていた多くのユーザーをリード化することが可能になります。
従来のリード獲得施策の課題
ユーザーの行動をより深く理解し、適切なタイミングで接点を持つことの重要性が高まる一方、従来のリード獲得施策のみでは問い合わせ前の潜在リードを取り切れないという課題があります。特に、アクセス数が増えても商談化率が伸びないといった悩みは、どの企業でも共通して見られます。
EFO・LPO・チャットボットでは限界がある
従来のリード獲得施策としては、EFO（入力フォーム最適化）やLPO（ランディングページ最適化）、チャットボットの導入などが一般的ですが、いずれも問い合わせ前のユーザーにアプローチするには限界があります。
EFOはあくまで「入力を始めた後のユーザー」の完了率を高める施策であり、フォーム入力前に離脱するユーザーにはアプローチできません。
LPOはページの改善によりCV率を底上げする施策ですが、こちらも訪問して内容を見たものの問い合わせには至らない層の理由を個別に把握することはできず、潜在的に温度の高いユーザーを取りこぼす可能性があります。
そしてチャットボットは自動応答が中心のため
・ユーザーの温度感
・不安や疑問点の深さ
・検討ステータス
といったリアルな心理状態を踏まえて個別対応するのが難しく、有望なリードを見極めるには不十分です。
結果として、入力を始めていないユーザーの離脱理由・温度感を把握できないまま貴重な見込み層を逃してしまうという課題が残ります。
広告やリターゲティングだけでは今すぐ知りたい層を取り切れない
多くの企業が広告やリターゲティングで流入を増やしていますが、現状の広告施策では「今まさに詳しく知りたい／商談したい」という温度の高いユーザーを確実に取り込むことは困難です。
事実として、広告経由で流入しても、約99%のユーザーは問い合わせ前に離脱すると言われるほど、広告流入は閲覧はされるがリード化されない課題がつきまといます。
また、訪問ユーザーにリターゲティング広告を配信したとしても、
・クリックした瞬間より関心度が下がっている
・再訪問までに検討熱が冷めてしまう
・競合比較が進み、戻ってこないケースが多い
といった理由から、温度の高い状態を再現するのは難しくなります。
つまり、広告やリタゲは「きっかけをつくる施策」であっても、ユーザーがサイトを見ているその瞬間の興味を捉える手段にはならないという根本的な限界があるのです。
OPTEMOが実現する新しいリード獲得の仕組み
OPTEMOは、サイトに流入してきたフォーム入力前の温度感が高いユーザーに対してリアルタイムで接触し、リード化につなげることを目的とした有人型Web接客ツールです。問い合わせを待つのではなく、ユーザーの関心が高まっている瞬間にコミュニケーションを生み出せる点が特徴です。
訪問者の行動をリアルタイムで可視化
どのページを見ているか、滞在時間、スクロール量、閲覧の流れなどをリアルタイムに解析し、今まさに情報を詳しく知りたがっているユーザーを検知します。
興味・関心が高まっている兆候があれば、営業担当に即時アラートが送信され、見込み度の高い訪問者を逃さずキャッチできます。
より良いタイミングでアプローチ
訪問者が「比較検討中のページを長く見ている」「料金ページに戻ってきた」など、温度感の高まりが見える行動をしたタイミングで通知が届きます。
担当者・ユーザー双方がチャットや音声通話をワンクリックで開始できるため、面倒な日程調整や個人情報入力を挟むことなく、スムーズにコミュニケーションが始まります。
有人対応による信頼構築とリード化
チャットボットでは拾いきれない細かな疑問や不安に対して、有人だからこそユーザーの心理に合わせた柔軟な対応が可能です。
ユーザーが知りたい情報にその場で答えられるため、問い合わせ前の段階から会話が深まり、その流れで商談につなげることもできます。
EFO・LPO・リターゲティングとの違い【リード獲得フェーズでの位置づけ】
| 施策 | ターゲット | 目的 | 接触タイミング | 特徴 |
| EFO | フォーム入力を開始したユーザー | 入力完了率の最大化 | 入力中 | UI/UX改善中心 |
| LPO | ランディングページを閲覧しているユーザー | LP内でCV率を高める | LP閲覧中 | ABテスト/導線改善による最適化 |
| リターゲティング | 一度離脱したユーザー | 再訪問・再CVの促進 | 離脱後 | 広告費が発生し、温度感は低下しやすい |
| OPTEMO | サイト閲覧中のアンノウンユーザー | CVR・CPA改善 / リード獲得 | webページ閲覧中 | 行動に応じたリアルタイム有人対応 |
EFOは「フォームに進んだ人」に対する改善施策であり、LPOは「LPに訪れたユーザーのCVRを底上げする」ための取り組みです。
どちらも成果改善には有効ですが、共通しているのはフォーム入力前の潜在リードにはアプローチできないという点です。
また、リターゲティングは離脱した後に広告で再訪問を促す施策のため、
- 離脱した瞬間の温度感より低くなりやすい
- 再訪問までの間に検討が冷める
- 競合比較が進み戻ってこないケースが多い
という限界があります。
つまり、「EFO（入力後）」「LPO（LP閲覧中）」「リターゲティング（離脱後）」のどれでも拾えない領域が存在することが、リード獲得のボトルネックになっています。
入力後
多くの企業が取りこぼしているのは、まさにこのフォームに進む前の、温度感が最も高い瞬間です。
OPTEMOはユーザーの行動データ（閲覧ページ、滞在時間、戻り操作、スクロール量など）から「興味が高まった瞬間」を解析し、リアルタイムで担当者に通知します。
- 料金ページを繰り返し見ている
- 事例ページに長く滞在している
- LPで比較ポイントを見てから別ページに遷移した
こうした熱が高まる瞬間に、ボットではなく有人で接触できる施策がOPTEMOです。その結果、従来施策では触れられなかった潜在リードを取りこぼすことなくキャッチでき、リード獲得全体の底上げにつながります。
OPTEMO導入によるリード獲得効果
OPTEMOを導入することで、これまで把握できなかった問い合わせ前のユーザーに対して新しい接点が生まれ、リード獲得から商談化までのプロセスを大きく改善できます。
従来施策では拾いきれなかった領域にアプローチできることで、成果の底上げにつながる点が大きな特徴です。
1. 温度感の高いリードを逃さない（CVR・商談化率の向上）
OPTEMOは、ユーザーがまさに興味を高めている閲覧中の瞬間にアプローチできるため、フォーム入力を待つ従来型の施策よりも早く商談のきっかけを作ることができます。
温度感が高いユーザーにリアルタイムで接触することで、CVR（コンバージョン率）や商談化率の向上につながる点が大きなメリットです。
問い合わせをする前の段階で会話が始まるため、これまで取りこぼしていた潜在リードを確実に掘り起こせます。
2. リードの質が向上
従来は「問い合わせをしてくれたユーザーのみ」が対象だったのに対し、OPTEMOでは問い合わせ前に担当者と直接コミュニケーションを取れるため、ただWebページを閲覧して終わるだけの体験よりも、はるかに有益な情報提供が可能になります。
・疑問がその場で解消される
・検討ポイントに合わせた情報をリアルタイムで伝えられる
・ユーザーの本音やニーズを直接把握できる
といった有人対応ならではの価値が生まれ、結果として営業側が「見極めた上で接触したリード」を獲得できるため、リードの質が大きく向上します。
3. CPAの改善につながる（営業効率の向上）
今すでに行なっている広告配信の施策に加えてOPTEMOを併用することで、商談につながりやすいホットなタイミングに絞って接触できるため、営業の工数を無駄なく使えます。
特に、広告費のボリュームが大きい企業ほど効果が顕著で、広告流入の中から質の高いユーザーをリアルタイムで抽出できるため、結果として
「広告 → 流入 → 離脱」のロスを抑えられるため、結果としてCPA（顧客獲得単価）の改善に寄与しやすくなります。
というメリットがあります。リード獲得の効率が上がることで、営業リソースの最適化にもつながり、同じ広告予算でより多くの商談・リードを獲得できる状態を実現します。
OPTEMO活用のポイント【成功企業が実践するリード獲得のコツ】
OPTEMOを導入した企業が成果を伸ばしている理由は、単にツールを入れたからではなく、ユーザーの温度感を逃さない運用の工夫にあります。以下では、成果が出ている企業が実際に取り組んでいるポイントを紹介します。
1. 通知に即時対応し、温度感を逃さない
OPTEMOから通知がチャットツールに届いた際は、できるだけ早く対応することが重要です。
OPTEMOは閲覧中の行動データから今まさに興味が高まっているユーザーを検知するため、スピード対応ほど商談化率が向上します。
すべての訪問者に広く声をかけるのではなく、通知のタイミングを逃さずコミュニケーションを開始することで、ユーザーの温度感を最大限生かすことができます。
2. CRM/SFA連携でデータをナーチャリングに活用
訪問データやオンラインでの会話内容をCRM/SFAと連携させることで、
・既存リードの育成
・シナリオの精度向上
・後続の営業対応の強化
など、ナーチャリング全体の質が上がります。
閲覧履歴と有人会話のデータを組み合わせることで、より精度の高い商談設計が可能になります。
3. 自社サイトを分析し、適切な箇所で通知が入るように設定
成果を出している企業は、通知をただ受け取るのではなく、自社のサイト動線を分析した上で通知条件をチューニングしています。
料金ページ、導入事例、比較ページなど、ユーザーの温度感が高まりやすいポイントを把握し、「どのページで」「どの条件で」「誰に通知するか」を関係者間で共有することで、より確度高くリードを獲得できます。
まとめ｜フォーム入力前にコミュニケーションをとることでリード獲得を最大化
従来のリード獲得施策では、フォーム入力後のユーザーや離脱後のユーザーへのアプローチが中心となり、問い合わせ前のホットな瞬間に接触することは困難でした。しかし、多くの企業が見落としているのは、まさにここに大きな商談機会が眠っているという点です。
OPTEMOは、サイト閲覧中のユーザーの行動から温度感をリアルタイムで捉え、フォーム入力を待たずに有人対応を開始できるツールです。
EFOやLPO、チャットボットでは拾えなかった領域にアプローチできることで、CVR向上・商談化率の改善・CPA削減といった具体的な成果につながります。
フォームやボットに依存した待つ営業ではなく、ユーザーが一番興味を持っているタイミングに寄り添いつながる営業へ。
OPTEMOを活用することで、これまで見えなかったアンノウンユーザーを確度の高いリードへ変える、新しいリード獲得の仕組みを実現できます。
以下の資料では、OPTEMOの具体的な機能や活用事例について紹介しています。詳細はぜひこちらからご確認ください。
