“マーケティング視点”でインサイドセールスのスキルアップへ

株式会社KiteRa 様へインタビュー

OPTEMOの導入企業として、株式会社KiteRaの山本様、萩原様へインタビューを行いました。

インサイドセールスのマネージャーとして急成長スタートアップを支えている山本様がどのような思いでOPTEMOを活用しているのか、そしてインサイドセールスとして入社直後から活躍されている萩原様の想いなど、お二人が見据えているインサイドセールスの新たなあり方について教えていただきました。

リードを待つだけではない”強靭な”インサイドセールス組織へ

解決したいと感じている課題を教えてください。

山本様：新規リード獲得を増やしたいと思っていました。OPTEMOを導入した当時から現在まで、インサイドセールスのメンバー数が2倍に増えており、その成長に伴って必要な新規リード数も増えるため、新規リード獲得ができる方法を探していました。

新規リード獲得はマーケティング部門が主に担当しているKPIです。しかし、インサイドセールスも自ら新規リード獲得することで、インサイドセールスの成果を自らでコントロール出来る方法を探していました。

会社的にも成長に合わせたリード獲得に注力していて、インサイドセールス組織自体が”アポ取り”だけじゃない強い組織になるべきだと思っていました。

元々、新規リード獲得の導線としてWEBサイトがメインの導線となっており、この部分にインサイドセールスが関わることでさらに会社を成長させることができると思っていました。

OPTEMOを最初に見た時どう感じましたか？

萩原様：WEBで商談ができることが画期的だと思いました。これまで、インサイドセールスはリードを待つしか方法がありませんでしたが、インサイドセールスが自らアプローチ出来るということが新しいコミュニケーションツールだと感じました。

これまで、インサイドセールスはあまり「WEBサイトのどの部分を見ているか」などを意識することはありませんでしたが、OPTEMOによって自社がWEBサイトでどういった情報発信をしているかなども確認するようになりました。

山本様：分業体制によって、インサイドセールスはキャリアステージとして”アポ取り”までの業務範囲になることが多いです。しかし、このままではインサイドセールスのスキルアップの幅としては狭いと感じていました。

そんな中、OPTEMOは単なるアポ獲得だけでなく、マーケティングの視点やマーケティングの知識も身に着けることができるため、インサイドセールスのメンバーの1人1人のスキルアップにつながると感じました。

実際、OPTEMOを導入してからマーケティングの知識がインサイドセールスチームについてきて、Google Analytics4でアクセス状況をチェックしたり、WEBサイトのクエリパラメータを使った仕掛けの企画といったマーケティング視点を活かしたインサイドセールスの施策を行っています。

OPTEMOの使い方の印象はいかがでしたか？

萩原様：最初は「どのタイミングで接客するか？」という設定の感覚を掴むまでに時間がかかりました。とはいえ今振り返ると、本気で触れば1日くらいでわかると思います。笑

最初の設定や改善をどうするかという部分について、OPTEMOではしっかり伴走しながらサポートがあることが助かっています。インサイドセールスにとっては新しい取り組みだからこそ、数字を見ながら一緒に改善するサポートがあるのはありがたいです。

山本様：メンバーも最初はテンプレートの回答を使ってコミュニケーションしていましたが、慣れてきたらお客様に合わせたコミュニケーションに進化していき、インサイドセールスとしてお客様にどういった情報提供をするべきか、どういったことをお客様が望んでいるかに合わせてコミュニケーションできるようになっています。

お客様ごとに最適なコンテンツを提供してお客様と関係性を構築

どのような使い方でOPTEMOを活用されていますか？

萩原様：新規リード獲得をメインに活用しています。KPIとしてはコンバージョンになりますが、最初は慣れていない部分もあって遠慮がちなコミュニケーションだったなと思っています。笑

今はお客様に合わせてコミュニケーションを細かくしていますが、お客様にとっても良い体験を提供できていると思っています。自社のメンバーは丁寧なコミュニケーションが得意なため、新規リードを獲得しながらお客様との関係構築ができています。

WEBサイトには様々なページがあるため、そのページごとに接客方法や最適な設定を今後も改善しています。お客様向けのお役立ち記事を数多く持っていることが自社のWEBサイトの強みとなりますので、そのページを見ているお客様に合わせたコンテンツの提供をこれからも最適化していきたいと思っています。

インサイドセールスのチーム内でもナーチャリングをどうしていくかの議論をよくしていますが、やはり「お客様に合わせたコンテンツの提供」が本質的だと思っています。そこにOPTEMOを絡めると、WEBページ上でさらに最適な情報を提供できるようになります。

山本様：これまで会社が順調に伸びている中で、もう1段階レベルアップするためには「お客様との関係性の構築」が重要だと思っています。会社の成長に合わせてリード獲得数も同じペースで成長させることは難しいため、その解決策の1つとしてOPTEMOをこれからも活用していきたいです。

リード獲得をマーケティング部門だけでなく、インサイドセールスも能動的に取り組んでいくことが会社全体の雰囲気を良くしていくと思っています。

OPTEMOはインサイドセールスが主導して行うリード獲得の手法となるため、インサイドセールスのスキルアップをしながら会社の成長を加速できると思っています。

OPTEMOの良いなと思っている点や機能はありますか？

萩原様：WEBページごとにコミュニケーション内容を変えられることが一番いいなと思っています。そのページにいるお客様のニーズに合わせてお声がけの仕方を変えたり、どの部分を見ているかを確認しながらコミュニケーションをして、自社の良さを伝えられることが大きいですね。

接客すべきお客様がいるとOPTEMOからSlackで通知が来るため、この機能もありがたいです。社内のチャットツールでSlackを使っているため、普段の業務の中で通知に気づけるので使いやすいです。

山本様：OPTEMO経由のリードは商談化率が高いことが良いなと思っています。

先日集計したらOPTEMO経由のリードは商談化率が75％になっており、他の導線のリードと比較して商談化率の高いリードを獲得できています。

インサイドセールスからWEBサイトの改善を企画していきたい

OPTEMOを通じて実現していきたいことを教えてください。

萩原様：ページごとに最適なコンテンツを提供していくことももちろんですが、WEBページ自体のコンテンツや、そのニーズに合わせた資料などWEBサイト自体の改善を企画していきたいです。

今実際に進めている部分ではありますが、WEBサイトの導線自体を最適化していき、会社全体として新規リード獲得の導線をきれいにしていきたいと思っています。

また、WEBサイト自体のアクセス数を増やす施策も行っていきたいと思っています。自社が価値を発揮できる最適なターゲットへ自社の魅力をもっと知ってもらえるようにしていきたいと思います。

最後にメッセージがあれば教えてください。

山本様：インサイドセールスという職種には、今の日本のThe Modelのカタチよりもポテンシャルがあると思っています。インサイドセールスに就いている方の可能性を引き出して、ランクアップしていきたいと思っています。

KiteRa様のインタビューを通じて

インタビューを通じて、インサイドセールスの在り方をアップデートしている山本様、萩原様の考えを教えていただきました。

インサイドセールスは単なる”アポ取り”ではなく、マーケティング視点を持つことによって組織として強靭になること、そしてそれが会社をもう1ランク上に上げることができるということを教えていただきました。

インサイドセールスがマーケティング部門と連動し、WEBサイトの改善さえも企画している営業体制は非常に強い組織だと実感しました。

OPTEMOが山本様、萩原様の想いを実現するようにこれからもご一緒させていただきたいと感じています。