最終更新日： 2025.4.4

インサイドセールス研究会2025年3月例会レポート

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株式会社OPTEMOが運営しているインサイドセールス研究会というコミュニティでは、毎月オフラインイベントを開催しております。3月に開催されたイベントの内容について、より多くの皆様に知っていただく機会となることを願い、イベントレポートを作成しました。

今回のレポートでは、2025年3月13日（木）に渋谷に位置する千葉道場コミュニティスペースで開催されたインサイドセールス研究会の内容をまとめております。ぜひご覧ください。

インサイドセールス研究会について

インサイドセールス研究会は、『会社を超えてインサイドセールス同士がつながり「師と友」を作れる場』として株式会社OPTEMOが運営しているコミュニティです。

インサイドセールスという業務の性質上、社外での横のつながりが少ないという声を受け、2023年3月からこのコミュニティの運営を始めました。毎月特別なゲストを迎えて実践的なノウハウを提供しています。また、Facebookのグループで情報発信もしており、誰でも無料で参加できます。
https://optemo.co.jp/lp/is_ken

今回のテーマ

今回のイベントでは、株式会社AGEST（アジェスト）の新規開拓部門にて、インサイドセールスグループリーダーを務める井田宗一郎様をゲストにお迎えしました。「顧客体験で商談数が増えるのか？商談数150%UPの顧客体験とは？」というテーマで講演に登壇していただきました。モデレーターはOPTEMO代表の小池桃太郎（@MomotaroKOIKE）が務めました。

今回のインサイドセールス研究会は、合計で36社45名の方にお申込みいただきました。

井田様ご講演

株式会社AGESTは、システムテストの支援を行う企業です。開発における結合テストやシステムテスト以降のテスト設計・実施のリソース支援をはじめ、テスト自動化の導入支援やサイバーセキュリティ、自社SI（システムインテグレート）なども手がけています。デジタルハーツというゲームのデバッグ会社から分社化し、エンタープライズ部門の開発における品質向上に貢献する会社として活動されています。

当日のイベントでは、以下の2つのトピックについてお話しいただきました。

・商談150%増への挑戦—AGESTのインサイドセールス改革
・リアルタイムコミュニケーションの実現

商談150%増への挑戦—AGESTのインサイドセールス改革

講演の序盤では、インサイドセールスの体制に関する説明がありました。現在は10名が2チームに分かれて新規獲得を担当していますが、以前はBDR（新規顧客開拓）とSDR（反響型営業）を明確に区別していたとのことです。「メンバー全員が平均的なスキルを持てる仕組みにするといいのでは？」という方針に変更し、今期からBDR・SDRを統合しました。

同社では商談数の大幅な増加が求められるようになり、以前の目標件数が年間700件～800件程度だったところ、今期から1,100件へ引き上げられました。従来はSDRがインバウンドリードに頼っていたため、現状維持では目標達成が不可能でした。またインバウンドで獲得したリードも途中で離脱するケースが多く、「確実に商談につなげるにはどうしたらいいか」という課題に直面したと言います。

この課題を解決するため、井田様のチームでは2つの取り組みを行いました。一つは「顧客体験の向上」、もう一つは「インテントセールス」の活用です。

リアルタイム顧客体験の革新—関心の熱が冷めないうちに商談化

井田様は、顧客体験について「お客様が製品の情報を集める段階から実際に購入して、その後のサポートを含め、実際にサービスを使ってみるところまでの経験」と説明されました。

通常のインテントセールスが「Webのデータを事前に集めて先にマーケティング戦略やアプローチをかける」取り組みであるのに対し、AGESTでは「その場でリアルタイムに顧客の意図を取得する」点に着目したそうです。

システムテストというソリューション事業のため、いかんせん資料やWebサイトだけでは会社の事業内容が分かりづらいという悩みがありました。その他にも、顧客が「ちょっとした質問だから問い合わせるほどではない」と感じたり、「わざわざメールアドレスを渡してまで聞きたくない」と思って離脱してしまうケースも多かったといいます。

また問い合わせがあってもタイミングが合わず、連絡が行き違いになる場合も珍しくありませんでした。

そこで井田様は「お客様のアクションより早く、または同時のタイミングで、求める情報を正確に提供することが最大限の顧客体験に直結して商談獲得につながるのではないか」と考えました。

二つのアプローチ—興味シグナルの活用とOPTEMO導入に至った背景

BDRチームでは「興味シグナル」という手法を活用しました。毎月1回、インサイドセールス内でキーワードの設定ミーティングを行い、10個程度のキーワードを設定。それらのキーワードで検索した企業の一覧をリスト化し、アプローチの事前準備をしたうえでコンタクトを図る方法を取り入れました。

この方法の最大のメリットは、「企業の興味がわかっているので事前準備が簡単」なこと・「課題提案がしやすい」ことの2つだと井田様はいいます。企業の興味を把握しているため、どのソリューションを提案すべきかが明確になり、顧客の持つ課題も仮説として立てやすくなりました。結果として営業の効率改善につながり、商談成約率が向上したそうです。

一方、SDRチームでは、WebサイトをリニューアルしたタイミングでOPTEMOを導入しました。それまでリスティング広告に頼っていたマーケティング部門ではコンバージョンを獲得するまでに10万～20万円ほどコストがかかっており、必ずしも成果に結びつかない課題がありました。

またWebサイトをリニューアルしたものの、コンテンツとしては検索上位に食い込めない状態だったため、「お客様が欲しい情報をいま伝えたい」というニーズがあったといいます。

OPTEMOの導入後、「お客様の関心が高い間に商談化したい、AGESTを知ってもらいたい」という目標の実現に取り組みました。

リアルタイムコミュニケーションの実現—顧客の「すぐ知りたい」に即応する仕組み

続いて、井田様からOPTEMO導入後の運用方法に関するご説明がありました。

Webサイトに訪問したユーザーに対し、リアルタイムでどのページを見ているか、どのように遷移しているかをリプレイで確認できます。さらに、自動的にチャットを表示して「費用について聞きたい」「詳細について聞きたい」「事例について聞きたい」といったボタンを表示。ユーザーがこれらのボタンをタップすると、専用のSlackチャンネルに通知が届く仕組みになっています。

通知を受けると、担当者はリンクをクリックしてユーザーとのチャットを開始。テンプレートを活用したり、ユーザーに必要な情報を提供しながら商談を提案します。商談の約束が取れた場合は、そのままチャット上でユーザー情報を登録し、SFAにも記録。チャットの履歴もテキスト化してSFAに登録したうえで、顧客に打ち合わせのメールを送るというフローを確立しました。

顧客体験向上の成果とインサイドセールスの未来

OPTEMO導入後の成果として、井田様はまず定量面での例を挙げ、導入直後から商談のチャンスが生まれ、平均して月10件以上の商談を安定して獲得できるようになったと話します。その結果、従来の1/4までマーケティングコストを削減できました。

定性的な面では、企業としての信頼度が向上したことが挙げられます。リアルタイムにユーザーの動向を見ることで顧客の深層心理の理解が進み、マーケティング力や営業力の強化にもつながりました。さらに、市場に対して最速でサービスを提案できるようになったことも大きな成果だと井田様は語ります。

「リアルタイムにお客さんが見ている画面を閲覧できるのが一番おもしろい」と井田様。「顧客の動向を自分のナレッジとして蓄積できる」点も大きなメリットだといいます。AGESTという社名の由来は「アジリティ（俊敏性）」とのことで、「お客様は『スピードがあって信頼できる会社だな』と感じてくれたのではないか」と分析されていました。

質疑応答

講演後の質疑応答ではソリューション営業の立ち上げについて質問があり、井田様はエンジニアや現場担当者から話を聞いて情報を言語化・データ化すること、業界研修を実施して顧客の立場になって考える訓練を行うこと、トータルソリューションを提供するための調整力を身につけることが重要だと回答されました。

また、KPI（数値目標）と顧客体験のバランスをどう取っているかという質問に対しては、商談後の議事録確認やフィールドセールスとの連携を強化していること、顧客に約束した情報は早めに提供して対応を明確化していること、そして質の高い情報提供を心がけていることを挙げられました。

BDRアプローチの具体的手法についての質問では、同業他社の事例や課題を調査して話題を作ること、過去の成功事例からナレッジを蓄積すること、新人は最初の3ヶ月はスクリプトを使い、その後は臨機応変な対応へと移行していくことなどが共有されました。

体制変更の成果と課題を問われた際には、バディ制（ペア制）へ変更したことで、顧客育成（ナーチャリング）が効果的になり受注率が向上したこと、商談後すぐにフィードバックができチームで動けるようになった一方で、インサイドセールスと営業の比率のバランスが合わないと現場が混乱するというデメリットも率直に語られました。

これらの取り組みにより、商談数を150%増加させるという目標を達成できたと井田様は締めくくられました。