企業が成長を続けるためには、新しい顧客との出会いが欠かせません。その入り口となるのが「リード獲得施策」です。なかでも、展示会やオンラインセミナー、ウェビナーといったイベントは、関心の高い参加者と直接つながれる場として注目を集めています。短期間で多くの見込み顧客にアプローチできる一方で、「イベントで集めたリードをどう商談につなげるか」という課題を抱える企業も少なくありません。
本記事では、イベントを活用したリード獲得の基本から最新の方法、さらに成果につなげるためのポイントを解説します。
リード獲得施策とは？イベントが重視される理由
企業が顧客基盤を拡大するためには、単に新規顧客を集めるだけでなく、質の高いリードを安定的に確保することが求められます。その中でも、イベントは多くの企業が注目する有効なチャネルのひとつです。
リードの基本定義とイベントにおける特徴
リードとは、商品やサービスに関心を示した見込み顧客のことを指します。広告やコンテンツから流入した人もリードになりますが、イベントで得られるリードは、参加そのものが「関心の高さ」を表しているのが特徴です。
たとえば展示会やセミナーの参加者は、自ら足を運び時間を割いて情報を得ようとしているため、一般的なWeb流入に比べて商談につながる可能性が高い傾向があります。
展示会やセミナーでリードが集まりやすい背景
展示会やセミナーは、特定の業界やテーマに関心を持つ人が集まる場です。そのため、自社の商材とマッチする見込み顧客と効率的に出会えます。さらに、会場でのデモや説明を通じて双方向のやり取りができるため、名刺交換やアンケートをきっかけに信頼関係を築きやすいのも利点です。
一度に多数のリードが獲得できる効率性から、多くの企業が営業活動の柱としてイベントを活用しています。
オンラインイベントの増加と新しいリード獲得手法
近年はオンラインセミナーやウェビナーの開催が一般化し、リード獲得の手法も多様化しています。移動の必要がなく、全国どこからでも参加できるため、従来のリアルイベントよりも幅広い層にアプローチできる点が大きな強みです。加えて、参加者の登録情報やアンケート回答を活用すれば、興味関心の度合いを把握しやすくなり、その後の営業活動にもつなげやすくなります。
こうしたオンラインイベントは、リードの「量」と「質」を両立できる新しいチャネルとして、多くの企業に取り入れられています。
イベントでリード獲得するメリットと課題
イベントにはリードを効率的に集められる利点がある一方で、活用の仕方を誤ると成果につながらないという難しさもあります。ここではメリットと課題を整理しながら見ていきましょう。
対面ならではの信頼構築効果
展示会やセミナーなどのイベントは、直接顔を合わせて会話できるのが大きな強みです。資料やWebページだけでは伝わりにくいニュアンスも、その場で補足説明ができるため、参加者の理解度が深まりやすくなります。
短時間でも信頼関係を築けるため、リードを単なる「連絡先」ではなく「将来の商談候補」へと引き上げやすいのが特徴です。
大量のリードを獲得できる一方で質にバラつきがある
展示会なら数百〜数千人規模の参加者と一度に接点を持てることもあり、自社サービスに関心を持つ層と直接つながることが可能です。
名刺交換やアンケートを通じて得られる情報は、営業活動の重要なリソースとなります。
リードの質にバラつきがある
一方で、イベントで獲得したリードは必ずしもすべてが「すぐに商談につながる」わけではありません。
中には情報収集が目的の参加者や、興味はあるが決裁権を持たない担当者も含まれます。大量に獲得できる反面、質の見極めや優先順位付けが不可欠です。
商談につなげるまでの時間差とフォロー不足
イベント直後は参加者の関心が高いタイミングですが、フォローが遅れると温度感は急速に下がってしまいます。数日後にメールを送ったとしても、すでに記憶が薄れているケースも多く、商談化率を下げる原因になります。
イベントで得たリードを成果につなげるには、スピーディかつ適切なアプローチが欠かせません。
イベント後のリードを商談につなげる方法
イベントで獲得したリードを成果につなげるには、ただ名刺を集めただけで終わらせず、その後のプロセスをどう設計するかが重要です。ここでは、商談化に欠かせない3つの視点を整理します。
イベントで得たリストのセグメントと優先順位づけ
イベントで得られた名刺やアンケートは、一見すると「ただのリスト」に見えます。しかし、実際には関心度や導入意欲が大きく異なるため、まずはセグメント分けが重要です。
- 高関心層：資料請求や個別相談を希望した人
- 中関心層：アンケートでポジティブな回答をした人
- 低関心層：名刺交換だけで終わった人
このように分類することで、営業担当は優先度の高い見込み顧客から効率よくアプローチできます。
興味関心の高い瞬間を逃さないアプローチ
イベント直後は、参加者の関心度が最も高まっているタイミングです。この瞬間を逃さずにメールや電話でコンタクトを取ることが、商談化率を高めるポイントとなります。
数日経過すると温度感が下がってしまうため、できるだけ48時間以内にフォローを開始するのが理想です。短い挨拶や追加資料の送付だけでも、「覚えていてくれた」という印象を与えられます。
マーケティングと営業の連携によるナーチャリング
すぐに商談につながらないリードに対しては、継続的な情報提供を通じて関係を深めるナーチャリングが欠かせません。メールマーケティングで関連するコンテンツを届けたり、次回のウェビナーへ招待したりすることで、顧客の関心を維持できます。
このプロセスでは、マーケティングが温度感を高め、営業が適切なタイミングで引き継ぐ連携が重要です。役割分担を明確にすることで、長期的に商談化のチャンスを広げられます。
リード獲得を強化する最新のイベント活用法
従来の展示会やセミナーに加え、デジタル技術の活用によってリード獲得の方法は多様化しています。リアルとオンラインを組み合わせることで、より幅広い層にアプローチできるようになりました。
オンラインセミナー・ウェビナーでのリード収集
近年では、展示会やリアルイベントに加え、オンラインセミナーやウェビナーがリード獲得の手段として広く定着しています。地理的な制約を受けずに全国から参加者を集められること、また参加登録の段階で顧客情報を収集できることが大きなメリットです。
さらに、参加者のアンケートや反応を分析することで、興味関心の度合いを把握しやすく、効率的なフォローにつなげられます。実際にOPTEMOでも定期的にウェビナーを開催し、最新のリード獲得手法や事例を共有しています。こうした取り組みは、自社の知見を広く発信すると同時に、参加者との信頼関係を深めるきっかけにもなります。
イベントページとWeb接客ツールの組み合わせ
イベント開催に合わせて公開される特設ページや告知ページは、見込み顧客との最初の接点となります。ただ情報を掲載するだけではなく、Web接客ツールを組み合わせることで、訪問者の行動を可視化し、関心度の高いユーザーを検知することが可能です。
たとえばOPTEMOでは、特定ページの閲覧や長時間の滞在を検知して営業担当に通知できます。これにより、フォーム入力や問い合わせ直前で迷っているユーザーに声をかけ、離脱を防ぐことができるのです。
リアルタイムでの声がけによる商談化
イベント参加後に自社サイトを訪れたユーザーは、関心度が高い可能性があります。そのタイミングで有人チャットや音声通話を通じてリアルタイムに対応できれば、商談化の確率は大きく高まります。
従来のチャットボットはFAQ対応が中心であるのに対し、有人型ツールは相手の疑問や要望に柔軟に応答できるのが強みです。「気になっている今すぐ」に対応できる仕組みを整えることで、リードから商談への移行をスムーズに進められます。
有人型チャットツールで変わるイベント後フォロー
イベントで得たリードを成果に変えるためには、単発の接点で終わらせず、フォローの質を高めることが欠かせません。
ここで有効なのが、チャットボットにはない柔軟性を持つ有人型チャットツールです。
従来のチャットボットでは拾えない温度感を把握
イベントで得たリードをフォローする際、従来のチャットボットは「決められた質問に答える」「FAQに対応する」といった範囲にとどまるため、商談につながる細やかな温度感を拾いきれないことがあります。
たとえば「検討したいが迷っている」「少し詳細を聞いてみたい」といった曖昧な段階のニーズは、人による柔軟な対話があってこそ見極められます。有人型チャットツールは、こうした“今すぐ聞きたい”気持ちに即応できる点が大きな強みです。
イベント参加者がサイトを訪問したタイミングで即対応
展示会やセミナーで接点を持った参加者が、後日Webサイトを訪れるケースは少なくありません。そのタイミングを検知し、リアルタイムで声をかけられる仕組みがあれば、イベント後のリードを取りこぼすリスクを減らせます。
OPTEMOのようなツールでは、特定のページ閲覧や滞在時間を検知してアラートを飛ばすことが可能です。営業担当は、フォーム入力や問い合わせを迷っている段階のユーザーに即アプローチでき、スムーズに商談化へとつなげられます。
既存CRMと連携して営業プロセスを効率化
イベントリードを継続的に育成するには、単発の接点だけでなく全体の営業プロセスに組み込むことが重要です。有人型チャットツールはSalesforceやHubSpotといったCRM、またはSFAとの連携が可能で、顧客データを一元管理しながら適切なアプローチを設計できます。
これにより、営業担当者は「誰がどのイベントに参加し、どのページを見ていたか」といった情報を踏まえてフォローでき、効率的に成果へ結びつけることができます。
まとめ｜イベントを成果につなげるにはリアルタイム対応が鍵
イベントは、短期間で多くの見込み顧客に接触できる有効なチャネルです。しかし、獲得したリードを放置してしまうと、せっかくの接点も商談につながりません。重要なのは「関心が高い瞬間」を捉え、適切な方法でフォローすることです。
特に、有人型のチャットツールを活用すれば、問い合わせやフォーム入力の前段階で顧客とつながることが可能になります。イベント後のフォローにリアルタイム対応を組み合わせることで、従来は取りこぼしていたリードを商談へと橋渡しできる点は、大きな成果につながるポイントです。
イベントで得たリードを無駄にせず、確実に成果へと変えていく。そのためには、マーケティング施策と営業活動をつなぐ仕組みづくりが欠かせません。
以下の資料では、OPTEMOの具体的な機能や活用事例について紹介しています。詳細はぜひこちらからご確認ください。
