温度感の高いお客様とのコミュニケーションで、導入3か月でROI300%を達成

株式会社アンドパッド様へインタビュー

OPTEMOの導入企業として、株式会社アンドパッド（https://andpad.jp/）の事業戦略本部 マーケティング部の堀江様、髙橋様へインタビューを行いました。「ANDPAD」は、導入企業数6年連続No.1(*)を誇る、建設業界のDXを推進するクラウド型建設プロジェクト管理サービスです。

OPTEMOを導入した経緯やどのようにOPTEMOを活用しているか、そしてこれから叶えていきたいことなどを教えていただきました。

*『建設業マネジメントクラウドサービス市場の動向とベンダシェア（ミックITリポート2023年10月号）』（デロイト トーマツ ミック経済研究所調べ）

デジタルマーケティングとインサイドセールスが連携し、さらなる商談創出に挑む

─まずはお二人のミッションについて教えてください。

堀江様：私は事業戦略本部 マーケティング部のデジタルマーケティンググループに所属しており、Webサイト運営からWeb広告、MAツールの運用、SEO対策など、デジタルマーケティング全般を担当しています。OPTEMOに関しては、KPI管理やリアクションボタン・タグ・トリガーの運用などを行っていますね。

髙橋様：私は同じくマーケティング部のインバウンドグループのマネージャーという立場にいます。インバウンドグループは、デジタルマーケティングで獲得したリードや、展示会・イベントリードへのコールなど、ISとしてのSDR対応が主な業務です。OPTEMOでのユーザー対応は私たちインバウンドグループが担っています。

堀江からも、マーケティングの視点でOPTEMOでの対応についてオブザーバー的に意見をもらったりもしていますね。設定・分析と実コミュニケーションで明確に役割分担をするというよりも、マーケティング部全体で互いに意見を出し合いながらOPTEMOの運用、改善を行っています。

─OPTEMO導入前の課題を教えてください。

髙橋様：私たちのグループでは、「商談作成数」をKPIの一つに設定しています。既存のリード獲得チャネルごとの商談化率を上げる施策は行ってきましたが、事業成長のために高い目標設定をしていることもあり、それだけでは目標としている商談作成数には足りないという課題がありました。そこで、商談作成数を底上げできるような第二第三の矢となる施策を探していたんです。OPTEMOは、BDRチームのメンバーと会話していたときに教えてもらいました。「SDRチームで使えそうな面白いツールがありますよ」という感じで。たまたまBDRのインサイドセールスチームでも施策に使えるツールを探していて、その際にOPTEMOを見つけたそうです。

資料請求をしてくれたお客様であれば、電話やメールでアクションをかけられますが、OPTEMOなら、資料請求や問い合わせに至らない潜在的なお客様に対してもアプローチができ、今まで接点を持てていない資料請求前のユーザーにもリーチできるんじゃないかという期待値があって導入を決めました。

─OPTEMOを導入いただく前にご不安などはありましたか？

髙橋様：そもそも本当に商談が増えるだろうか、という不安はありました。というのも、OPTEMOでリアクションをしてくれるユーザー層と資料請求をしてくれるユーザー層が被っているのではないかという懸念があったんですね。OPTEMOを導入することで、商談作成数が純増するかどうかという点は気になっていました。現在OPTEMOを導入してまだ間もないので、このあたりの数値の変化は検証中です。

導入3か月でROI 300%達成！ユーザーの“温度感”の醸成が鍵に

─現在OPTEMOはどのように使われていますか？

髙橋様：現在はANDPADのサービスサイトにOPTEMOを設置しています。商談を作成することを目的に、OPTEMOを使ってWebサイト来訪ユーザーとコミュニケーションを取っています。

ポジティブ反応（リアクションボタンのクリックやチャット）の中にはANDPAD利用中のユーザー様からの反応も一部含まれています。その場合は一次対応せず、追加でチャットがあった場合に対応するなど工夫をしています。その結果、リソース的な負荷もなく運用ができていますね。

堀江様：導入当初、ANDPAD利用ユーザー様からのチャットが多く、本来しっかりと対応すべき「新規導入検討者」へ十分にリソースを割けなかったんです。この課題に対しては、OPTEMOの自動チャットやリアクションボタンに既存ユーザー様向けの導線を設定することで解消されてきています。

“チャット”という形式上、顧客の反応が流動的で、リアクションへの対応フローが固まったと思ってもデイリーでPDCAを回して微修正を繰り返していくことが重要だと考えているので、タグ毎にボタン押下や離脱などの成果をチェックしています。

─OPTEMO導入後の成果について教えてください。

堀江様：まず、OPTEMO導入初月から商談や受注が創出されました。OPTEMOを使い始めてすぐに受注が出たので、社内チャットでも“最速受注”と話題になりました。SEO（指名検索）やリスティング広告などのチャネル別に見ても、OPTEMO導入月である8月の受注数は、OPTEMO経由が最も多いです。やはり、見込み度合いの高いお客様に対しOPTEMOで商談を作ることで、しっかりと受注につながるという傾向があるのかなという印象です。

また、OPTEMO導入からまだ約3か月（2024年10月時点）ですが、年間のコストに対してすでにROI 300%を超えています。向こう1～2年分のコストも回収できるくらいのROIではありますね。

髙橋様：また先ほど、ANDPAD利用ユーザー様からのチャットも多かったとお話ししましたが、実は既存ユーザー様の問い合わせからアップセルやクロスセルも生まれています。これは想定していなかったOPTEMO導入のメリットですね。

加えて、まだ検証中ではありますが、OPTEMOで作成した商談は他のチャネルと比較して商談獲得から受注までのリードタイムが短かったケースもあります。興味・関心度合いが高いお客様に対し、OPTEMOで早期にコミュニケーションが取れたことが大きいかなと考えています。LPにいる段階からチャットでコミュニケーションを取ることでお客様の温度感を上げられ、そのまま温度感が高い状態で商談に誘導できることが受注までのリードタイム短縮につながっているのではないかと仮説を立てています。

定性的な面でいうと、「商談獲得数」やそのあとの「受注数」など、OPTEMOを通じてグループ間で共通の目標をより意識して取り組めるようになったのも大きいですね。

─今後OPTEMOに期待することや、サポート体制へのご意見があれば教えてください。

髙橋様：弊社がうまくいった要因として、タグごとにどんな結果だったのか、どこで離脱されているか、どんな属性のお客様が多いのかなどを細かく振り返りを行ってきたのが大きいと考えています。現状だと、堀江が手作業でデータをまとめてくれているので、こういった細かい数字がOPTEMO管理画面上で見られるようになると、より振り返りのスピードが上がって施策のPDCAを回しやすくなるなと感じています。

サポート面に関しては、ANDPAD社内だけでデイリーでPDCAを回しているとどうしても手詰まりになってしまいますが、隔週で実施していただいている定例ミーティングで壁打ちをしながら、他社事例などを共有していただけるので非常に助かっています。カスタマーサクセスの方のお人柄もありますが、ざっくばらんにお話ができるのでありがたいですね。

商談創出のみでなく、チームメンバーの成長にもつなげたい

─OPTEMOを通じて実現したいことや今後の展望を教えてください。

髙橋様：現在、まだOPTEMO上でのオンライン商談の実施には至っていません。インサイドセールスチームも「架電でアポイントを取る」という業務しか行えていないので、もう少し商談に近い工程でなにかできないか模索していこうと考えております。

OPTEMOで早期の商談作成・受注につなげるというのももちろんですが、インサイドセールスチームメンバーの成長にもつながると考えています。

アンドパッド様へのインタビューを通じて

インタビューを通じて、堀江様、髙橋様にマーケティング・インサイドセールスが「同じ目標を共有・意識する」ことの重要さを教えていただきました。アンドパッド様のグループ間の密な連携により、導入間もないタイミングでも成果を生み出せているのだと感じています。

また、温度感の高いお客様に即座にアプローチをすることや、日々施策のPDCAを回し続けることが、商談創出につながる秘訣だと実感しました。

OPTEMOを通じて、アンドパッド様の目標達成に向けて貢献できるよう、これからもサポートをさせていただきたいと思います。