株式会社OPTEMOが運営しているインサイドセールス研究会というコミュニティで毎月オフラインイベントを開催しております。4月に開催されたイベントの内容について、より多くの皆様に知っていただく機会となることを願い、イベントレポートを作成しました。
今回のレポートは、2024年4月12日（金）に渋谷に位置する千葉道場コミュニティスペースで開催されましたインサイドセールス研究会の内容をまとめておりますので、ぜひご覧ください。
インサイドセールス研究会について
インサイドセールス研究会は、『会社を超えてインサイドセールス同士が繋がり「師と友」を作れる場』として株式会社OPTEMOが運営しているコミュニティです。
インサイドセールスという業務の性質上、社外での横の繋がりが少ないという声を受け、2023年3月からこのコミュニティの運営を始めました。毎月1回、特別なゲストを迎えて実践的なノウハウを提供しています。また、Facebookのグループで情報発信もしており、誰でも無料で参加できます。
今回のテーマ
今回のイベントでは、株式会社営業ハックの笹田様（@sasada_36）をゲストにお迎えし、「セールスとしての基礎力アップ」をテーマで講演いただきました。モデレーターはOPTEMO代表の小池桃太郎（@MomotaroKOIKE）が務めました。
開催当日と笹田様の著書「営業がしんどい 売れなくて悩む営業が今日からできること」の販売日が同日ということもあり、当日来場された先着30名の方に本を配布しました。
今回のインサイドセールス研究会へのお申し込みは、合計で50社58名でした。
笹田様ご講演
笹田様のご講演では、単に量に依存する営業手法から脱却し、相手を本当に動かす営業のポイントを共有いただきました。
焼畑営業やローラー営業と呼ばれる、顧客体験を顧みない旧来の営業方針は、競合の増加や情報接点の拡大により、現代の市場ではもはや通用しないとのことです。顧客が「この人から営業を受けてよかった」と感じるような印象的な顧客体験をどのように創出し、努力が直接成果につながる営業を実現するかについて、具体的なアプローチが語られました。
営業は掛け算で決まる
営業における成果の決定要因は「量×率×質の掛け算」であると、笹田様は説明されました。掛け算の性質から、量、率、質のうちどれか一つでもゼロであった場合、成果もゼロになってしまうということも重要なポイントでした。
量、率、質のどの要素を改善の軸にするかは、これまでの営業活動から得たデータに基づいて決定します。ビジネスにおいて意思決定は不可欠であり、データを集めただけで終わらせるのではなく、それを基に将来の行動を決定する必要があるとのことです。
また、一つのアプローチとして、量の実施を通じてアポイントメント率などの数値が安定してきた段階で、率や質の改善に取り組む方法も紹介されました。
とりあえず量をこなすことに逃げない
前述の通り、成果目標を達成するために量を追求すること自体は悪ではありません。しかし、単に量をこなすだけの思考停止は避けるべきとのことでした。
笹田様は、ニーズ発生頻度が高い商材や、ほとんどの企業が抱えるコスト削減や売上向上などの課題を解決する商材では、「とりあえず量」というアプローチに陥りやすいと指摘されていました。
このような事態を避けるためには、ペルソナを明確に持つことが非常に重要であり、机上の空論ではなく、具体的に「既存のお客様の中でも特に喜んでいただけているあの人」を思い浮かべながら、ターゲットを絞り込み、適切なアプローチや仮説を立てることが重要だと話されていました。
比較検討を相手に丸投げしない
「ココが御社にとって、あなたにとって大事なポイントですよね」と相手の比較検討をアシストすることは、相手を動かす営業において重要な要素です。
「私がもし〇〇さんの立場だったら、このように意思決定をしようと思います。なぜなら～」という枕詞を使うこと、競合他社の情報を織り交ぜて説明するなどのテクニックを活用し、議論を促す状態を作り、そこから自身の意見を伝えていくことがポイントとのことです。
お願いすることの重要性
『自分の意見を伝えることがプレゼンテーションの本質だと私は考えています』
営業相手の抱える課題に対する仮説を提示し、「この条件でぜひやりましょう」とお願いすることが重要です。ここではっきりと意見を述べることで、賛成であれ反対であれフィードバックを得ることができると笹田様は強調されていました。
なぜ提案が受け入れられなかったのかを明確にすることで、自分のアクションを改善する速度を上げ、勝ちパターンを見つけることができるとのことです。
撤退ラインを持って検証改善を繰り返す
「やってみたけど成果が出なかった」という事態はよくあることで、「これでうまくいくはず」と考えるのは非常に危険です。事前に撤退ラインを設定し、仮説の検証と改善を繰り返すことが重要だとおっしゃっていました。
「今忙しいから」と言わせないために
インサイドセールスを行う中で、「今忙しいから…」と断られることも多いかと思います。この場合、問題は相手の時間がないことではなく、自分の提案の優先順位が低いことにあるようです。
なぜ今、私と会って話をするべきかを伝える必要があると、笹田様はおっしゃっていました。
優先順位を上げるアプローチを実践し、タイミングをただ待つのではなく創り出すインサイドセールスを目指すことが重要とのことです。
交流会の様子
ご講演および質疑応答が終了し、第二部の交流会がスタートしました。インサイドセールス研究会の交流会では、毎回「新しい体験を提供する」というテーマのもと、参加者に特典としてちょっとした品物やサービスをプレゼントしています。
今回は、瞬間冷凍した120種類以上の食材を提供するスタートアップ「GREEN SPOON」さんが、4月からファミリーマートとコラボして販売している「1DAY ベジタブル/フルーツスムージー」をご用意しました。
参加していただいた方からも好評で、スムージを片手に交流している様子が伺えて、交流会自体も大いに盛り上がっていました。
最後に
全てを載せきれないのが残念ですが、終了後にXやLinkedInに多くの感想をお寄せいただきました。中には、当日の内容を長文で書き起こしてくださる方もおり、非常に嬉しいです。OPTEMO一同、すべての感想に目を通しています。
また、今回素晴らしい会場を提供してくださった千葉道場様に心から感謝申し上げます。
次回予告
次回のインサイドセールス研究会は、株式会社コンカー マーケティング本部 マーケットディベロップメント部 コマーシャルグループ マネージャーの山崎 康行様をゲストに迎え、5月17日（金）19:00-21:00に渋谷で「ターゲット向け開拓戦略 ～エンプラから中堅中小の攻め方事例～」というテーマで開催します。
▼参加申し込みはこちらから
https://share.hsforms.com/1V8HyyE3CQzirDWpxdcgp2wcqns4
次回のインサイドセールス研究会で多くの皆様とお会いできることを楽しみにしております。
