ノウハウTOPへ行く

最終更新日： 2024.1.4

リード不足解消！インサイドセールスとWEB接客の活用法と成功事例

3分でわかるOPTEMO

インサイドセールスのためのWEB接客ツールOPTEMOの資料をダウンロードできます。

＼すぐにダウンロードできます／

資料を見てみる

はじめに：WEB接客とインサイドセールス

WEB接客の概要と重要性

WEB接客とは、WEBサイトの訪問者に対して最適なコミュニケーションを提供するための戦略的なアプローチです。その根幹には、訪問者の行動や属性を基にしたパーソナライズされたメッセージングがあります。これにより、訪問者はより関連性の高い情報を得ることができ、結果として滞在時間の延長、コンバージョン率の向上、そしてリピート訪問の増加といった効果が期待できます。

WEB接客の重要性は、デジタル化が進む現代社会において、ますます増しています。お客様との接点がオンライン上に広がる中で、WEBサイトは企業の「顔」とも言える存在です。その「顔」が個々のお客様に適した情報を提供することで、お客様体験の向上につながります。WEB接客は、そのお客様体験の向上を担う重要な役割を果たします。

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールスとは、従来のフィールドセールス（外回り営業）と対照的に、オフィス内（インサイド）からリモートで行う営業活動のことを指します。主に電話、メール、ビデオ通話、SNSなどのデジタルツールを使って、潜在顧客（リード）との接触を図り、商談を進行します。

インサイドセールスのメリットは、コストパフォーマンスが高い事とお客様とコネクトするまでのスピードが早いことです。外回り営業では、移動時間や出張費用が発生しますが、インサイドセールスではそれらの時間と費用を大幅に削減することが可能です。また、デジタルツールを用いることで、一度に多くのリードと接触し、ビジネスのスピードを上げることも可能です。

これらの理由から、インサイドセールスは現代のBtoBの営業スタイルとして、特にテック業界などで広く採用されています。

■インサイドセールスがリード獲得する方法はこちら■

インサイドセールスの基本

インサイドセールスの特性とメリット

インサイドセールスは、リモートで行われる営業活動の一形態で、主に電話、Eメール、ビデオ会議、SNSなどのデジタルコミュニケーションツールを活用します。その特性から、インサイドセールスは特に以下のようなメリットを持つと言えます。

コストパフォーマンス: インサイドセールスは、フィールドセールスに比べてトラベルコストが大幅に減少します。その結果、営業リソースをより効率的に活用できます。また、地理的な制約が少ないため、広範囲のお客様に対して営業活動を行うことが可能です。
生産性の向上: デジタルツールの活用により、より多くのリードやお客様との接触が可能で、営業の生産性を大幅に上げることができます。
データ分析: インサイドセールスでは、営業活動の各ステップ（電話、メールの送信など）がデジタルで記録されます。これにより、データを分析して営業プロセスを最適化することが可能になります。
顧客体験の改善: インサイドセールスは、お客様が都合の良い時間や場所で情報を収集、対話することを可能にします。これにより、顧客体験を向上させ、長期的なお客様関係を構築することが可能となります。

インサイドセールスが適しているビジネスモデル

インサイドセールスは、特に以下のようなビジネスモデルに適しています。

BtoB: BtoBビジネスでは、購入決定に複数のステークホルダーが関与し、製品やサービスの詳細について深く理解する必要があります。インサイドセールスは、そのような複雑な営業プロセスを効率的に進めることができます。
テクノロジー企業: ソフトウェアやハードウェア、ITサービスなどのテクノロジー企業では、製品のデモンストレーションや詳細な説明が求められます。インサイドセールスは、デジタルツールを通じてこれらの情報を効率的に提供することが可能です。
サブスクリプションモデル: 定期的な収益を生み出すサブスクリプションモデルのビジネスでは、お客様のロイヤルティと長期的な関係が重要です。インサイドセールスは、一貫したコミュニケーションを通じて、これらの要素を強化することができます。

BtoBにおけるインサイドセールスの重要性

BtoBのビジネス環境は、BtoCとは異なる特性を持っています。売り手と買い手の間には複雑な関係性が存在し、より高度な技術的知識や理解が求められ、販売サイクルは長く、多くのステークホルダーが関与します。こうした状況下で、インサイドセールスは非常に重要な役割を果たします。インサイドセールスはリモートでの営業活動を可能にし、クライアントとの継続的なコミュニケーションを通じて深い関係性を築くことを可能にします。

BtoBマーケティングとインサイドセールスの関連性

インサイドセールスはBtoBマーケティング戦略の一部として位置づけられます。マーケティングが生成するリードを営業チームが受け取り、それを成熟させて最終的に顧客へとエスカレーションしていくのが一般的なフローです。マーケティング活動から生まれたリード情報は、インサイドセールスチームにとって重要な情報源となります。また、マーケティングとインサイドセールスは相互に依存しており、双方が協力して行うことで効果的な結果を生むことができます。

リード不足問題とインサイドセールスの役割

リード不足は多くのBtoB企業が直面する問題です。これは、新しいお客様を見つけるのが困難で、市場が飽和している場合や、競争が激しい業界では特に顕著です。インサイドセールスはこの問題を解決するための有力な手段となります。インサイドセールスは、既存のお客様やリードのデータを深く掘り下げ、潜在的なビジネスの可能性を探ることができます。さらに、リード生成ツールやソーシャルメディア、コンテンツマーケティングなどを組み合わせて、新たなリードを探し出すことも可能です。その結果、リード不足の問題を緩和し、ビジネスの成長を支えることができます。

WEB接客を活用したインサイドセールスの施策

WEBサイト訪問者の行動分析を活用したリード獲得

WEBサイト訪問者の行動分析は、WEB接客を活用したインサイドセールスの重要な要素です。訪問者の閲覧履歴、滞在時間、クリックパスなどの行動データを分析することで、その人が何に関心を持っているのか、どの商品やサービスに興味を持っているのかを把握することができます。これらの情報を基にパーソナライズされたメッセージを提供することで、訪問者の関心を引き、リードとして獲得することが可能となります。

オンラインチャットを活用したリアルタイムなお客様対応

WEB接客の一環として、オンラインチャットを活用したリアルタイムなお客様対応も効果的です。オンラインチャットを用意することで、訪問者が抱える疑問や問題を直接解決し、すぐにアクションを起こすことが可能になります。

コンテンツマーケティングによるリードの質向上

コンテンツマーケティングは、有益で価値あるコンテンツを提供することで、お客様の信頼を獲得し、リードの質を向上させる手法です。ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、動画などのコンテンツは、潜在顧客に対して企業の専門知識を示すとともに、製品やサービスの価値を伝える機会を提供します。このようにして、お客様からの信頼を勝ち取り、高品質なリードを生成することが可能となります。このプロセスは、インサイドセールスチームが引き続き深化させ、最終的には顧客に変えることができます。

■The Model型企業のためのWEB接客のポイントはこちら■

インサイドセールスの成功事例

成功事例1：株式会社ユーザベース　INITIAL様

INITIAL様は、インサイドセールスがWEB接客を駆使して、リードを獲得しています。

INITIAL様は、リード獲得の増加に期待し、インサイドセールスがWEB接客に焦点を当てた戦略を立てました。

一つ目の取り組みは、CV前のお客様にアプローチを始めた点です。このツールは、訪問者がWEBサイト上で抱える疑問や問題にリアルタイムで対応することを可能にしました。

二つ目の取り組みは、WEBサイト上での訪問者の行動に合わせてアプローチすることです。これにより、訪問者の興味や関心を理解し、それに基づいてパーソナライズされたメッセージを提供することが可能となりました。

INITIAL様の事例は、WEB接客とインサイドセールスの効果的な組み合わせによるものであり、他の企業にとっても参考になる事例と言えるでしょう。

完全にゼロだった可能性を1に広げ、インサイドセールスにとって新たな武器へ

成功事例2：株式会社KiteRa様

WEB接客を駆使したインサイドセールスの成功事例として、KiteRa様の取り組みに注目です。

これまでインサイドセールスからリード獲得を行う方法は限られていました。

しかし、WEB接客を活用することで自らアプローチできるようになりました。

現在はWEBページごとにコミュニケーションの内容を変え、お客様のニーズに合わせてお声がけを変えています。

チャットツールとも連携し、普段の業務の中でも通知に気づけるようにしています。

これらの取り組みにより、お客様とのエンゲージメントを強化することができました。

WEB接客を検討している他の企業にとっても、参考になる事例と言えるでしょう。

“マーケティング視点”でインサイドセールスのスキルアップへ

インサイドセールス施策を成功させるためのヒント

リード獲得のための必須なスキルとツール

インサイドセールスを成功させるためには、特定のスキルセットと適切なツールの利用が不可欠です。

スキル

コミュニケーションスキル: インサイドセールスでは、電子メール、電話、ビデオ会議、オンラインチャットなど、さまざまな媒体を通じてお客様と連絡を取り合います。このため、明確かつ効果的なコミュニケーションスキルは必須です。聴き取り、質問、説明、説得などの技術を習得することで、お客様との関係を深め、彼らのニーズを理解し、適切な解決策を提供できます。
データ分析スキル: インサイドセールスのプロフェッショナルは、大量のデータを処理し、その情報から有意義な洞察を得る能力を持っている必要があります。リードの行動、営業パフォーマンス、マーケットトレンドなどのデータを分析し、これらの情報を基に戦略を立てることが重要です。
時間管理スキル: インサイドセールスでは、数多くのリードと同時に接触するため、時間を効率的に管理する能力が求められます。どのリードに優先的に対応すべきかを判断し、各タスクに適切な時間を割り当てる能力が求められます。

ツール

CRMツール: お客様情報の管理とリードの追跡にはCRM（Customer Relationship Management）ツールが重要です。SalesforceやHubSpotなどのツールは、お客様とのすべての接触を追跡し、それぞれのリードのステータスを確認し、営業チームが必要な行動を計画するのに役立ちます。
コミュニケーションツール: Slack、Zoom、Microsoft Teamsなどのコミュニケーションツールは、お客様とのコミュニケーションを円滑にし、チーム間のコラボレーションを強化します。

これらのスキルとツールを組み合わせることで、インサイドセールスチームは効果的にリードを獲得し、リードを商談へと繋げることができます。

高品質なリードを獲得するためのテクニック

高品質なリードを獲得するためには、以下のテクニックが役立ちます。

パーソナライズされたアプローチ: リードの興味、ニーズ、行動を理解し、それに基づいてパーソナライズされたメッセージを提供することで、リードの関心を引きつけ、より深い関係を築くことができます。
価値の提示: あなたの製品やサービスがリードの問題をどのように解決するかを明確に伝え、その価値を具体的に示すことで、リードを魅力的な見込み顧客へと変えることが可能になります。
ターゲティング: あなたの製品やサービスが最も必要とされている可能性のあるリードに焦点を当てることで、高品質なリードを効率的に獲得することができます。これには、詳細なお客様プロファイルの作成や、特定の業界、地域、役職などにターゲットを絞ることが含まれます。

これらのテクニックは、インサイドセールスチームが高品質なリードを獲得し、それを有望なお客様に変えるのに役立ちます。