オンライン上での顧客接点が多様化する今、営業やマーケティングを効果的に進めるには、リード獲得が欠かせません。この記事では、「リード獲得とは何か？」という基本から、代表的な手法、成果につなげるポイントまでをわかりやすく解説します。
リード獲得施策とは？
「リード」とは、自社の商品やサービスに興味や関心を持っている見込み顧客のことを指します。たとえば、資料請求をしたり、メルマガに登録したり、ウェビナーに参加したりといった、なんらかの接点を持った人々が該当します。
そして「リード獲得施策」とは、こうした見込み顧客との最初の接点をつくる活動を意味します。広告やコンテンツ、イベントなどを通じてリードを集め、営業やマーケティングのプロセスへとつなげていく…その入り口となるのがリード獲得です。
特にBtoBの営業活動では、マーケティング部門がリードを集め、インサイドセールス/営業部門がそのリードにアプローチして商談につなげるという役割分担が一般的です。リード獲得施策は、単なる集客ではなく、成約につながる関係づくりの第一歩となります。
リード獲得施策の目的とは？
リード獲得施策の主な目的は、「将来的に商品やサービスを購入する可能性がある見込み顧客」との接点をつくり、そこから商談・成約につなげていくことです。具体的には以下の3つの観点から、その重要性が語られます。
商談・成約につながる顧客との最初の接点を作るため
リード獲得施策の第一の目的は、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性がある顧客との最初の接点を生み出すことです。多くの顧客は、初回の訪問や接触ですぐに購入や契約に至るわけではありません。そのため、興味・関心を持ったタイミングで企業側から適切に情報提供を行い、「関係を築き始める」ことが大切です。
このきっかけがなければ、どれだけ良い商品やサービスであっても、ユーザーの検討対象にすら入らないこともあります。リード獲得施策は、見込み顧客に自社を認知してもらい、後の商談・成約へとつながる入り口をつくるための重要な活動です。
営業活動の効率化
獲得したリード情報を活用することで、営業部門は「まったく接点のない新規顧客」ではなく、「すでに関心を示している見込み顧客」に絞ってアプローチできるようになります。これにより、営業効率が飛躍的に向上します。
たとえば、資料請求をしたリードに対しては「資料はお役に立ちましたか？」とスムーズに会話を始めることができ、無理な売り込みをせずにニーズを引き出すことが可能です。さらに、Web上での行動履歴を把握できる仕組みがあれば、関心の高いリードを優先して対応することもできます。
このように、リード情報を活用することで営業リソースを適切に分配できるようになり、成約率向上にもつながります。
中長期的な顧客育成にもつながる種まき
すべてのリードがすぐに商談や成約に結びつくわけではありません。中には「いずれ必要になるかもしれない」といった、関心度の低いリードも含まれます。こうしたリードに対しても、継続的に情報提供を行ったり、コミュニケーションを重ねたりすることで、将来的な顧客へと育てていくことができます。このプロセスは「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」と呼ばれます。
リードナーチャリングを通じて、見込み顧客との関係性を深め、購買意欲が高まったタイミングで営業につなげることで、自然な形で商談が生まれる環境が整います。リード獲得施策はそのための「種まき」として、将来のビジネスチャンスを広げる役割を担っているのです。
リード獲得施策の主な方法5選
リード獲得施策にはさまざまな手法がありますが、重要なのは自社のターゲットやサービス特性に合わせて、最適な方法を選ぶことです。ここでは、代表的な5つの方法を具体的に紹介します。
Web広告（リスティング・SNSなど）
Web広告は、検索エンジンやSNSなどを活用して見込み顧客にリーチする代表的な手法です。
GoogleやYahoo!の検索結果に表示されるリスティング広告では、特定のキーワードで検索したユーザーに対して広告を出すことができ、顕在層へのアプローチに効果的です。
一方で、InstagramやFacebook、X（旧Twitter）などのSNS広告では、年齢・性別・興味関心といった属性をもとにターゲティングが可能なため、潜在層への認知拡大や興味喚起にも活用されています。
いずれの場合も、クリック後に移動する自社サイト内の導線や資料請求フォームの設計が、リード獲得施策の成果に大きく影響します。
SEO・オウンドメディア運用
SEO（検索エンジン最適化）とは、検索エンジンで上位表示されるようにGoogle/Yahooに評価されるサイト作りをすることを指します。
企業ブログやコラムなどのオウンドメディア運用によって、有益な情報を発信しながら、検索経由での流入を促します。
たとえば、「〇〇の選び方」や「〇〇とは？」といった検索ニーズに対応した記事を用意しておけば、課題を抱えているユーザーとの自然な接点を作ることが可能です。
記事内に資料ダウンロードや問い合わせフォームなどを設けることで、見込み顧客の獲得につなげます。
ホワイトペーパー・資料DL
業界のノウハウやデータをまとめたホワイトペーパー（情報資料）を提供することで、専門性を伝えながらリードを獲得する手法です。
多くの場合、資料をダウンロードする際に名前やメールアドレスの入力が求められ、その情報がリードデータとして蓄積されます。
特にBtoB領域では、検討段階の顧客が情報収集目的でダウンロードするケースが多く、課題意識の高いリードを得られる可能性が高いのが特徴です。
ただし、ダウンロード後の適切なフォローがなければ商談につながらないため、ナーチャリング設計も重要になります。
ウェビナー・展示会などのイベント施策
ウェビナー（Webセミナー）や展示会などのイベント施策も、リード獲得に有効な手法です。
オンライン・オフライン問わず、テーマに関心のある人が参加するため、一定の関心度を持ったリードをまとめて獲得できるのが特徴です。
ウェビナーでは、申込時に参加者情報を取得できるだけでなく、アンケートやチャットを活用することで、参加者のニーズを把握しやすいというメリットもあります。
展示会では、直接話すことで信頼関係を築きやすく、名刺交換などからリード情報を獲得できます。
チャットツール・Web接客ツールの活用
近年、注目されているのがチャットツールやWeb接客ツールを活用したリード獲得です。
Webサイトに訪れたユーザーとリアルタイムでコミュニケーションを取ることで、フォーム入力や資料請求を待たずにリード化につなげられます。
ここで重要なのが、「チャットボット」ではなく「有人対応」のチャットツールを活用するという点です。チャットボットは、あらかじめ用意されたシナリオに沿って自動で応答するため、質問内容が想定外だったり、より踏み込んだ相談が必要な場合には対応が難しいという側面があります。
一方、有人対応のチャットツールでは、ユーザーの状況に応じて柔軟なコミュニケーションが可能です。
たとえば、OPTEMOでは、Webサイト訪問者の行動をリアルタイムで把握し、「今まさに商品に関心を持っている瞬間」に営業担当が声をかけ、そのままチャットや音声通話にシームレスに移行できます。
こうしたアプローチによって、従来のフォーム入力では接点が生まれなかった温度感の高いリードを適切なタイミングでコミュニケーションをとることができ、機会損失なく商談につなげることが可能になります。
リード獲得施策を成功させるためのポイント
リード獲得施策でリードを集めただけでは、商談や成約にはつながりません。獲得したリードを確実に成果へ結びつけるためには、「タイミング」「導線」「育成」の3つの視点が欠かせません。
ここでは、リード獲得施策を成果につなげるために押さえておきたいポイントを解説します。
獲得したリードの温度感を逃さず対応できる仕組みを持つ
リードにも「温度感」があります。すぐに話を聞きたいという温度感の高いリードもあれば、将来的な情報収集段階にある温度感が低いリードも存在します。特に高温のリードに対しては、関心が高いうちに即座に対応することが商談化の鍵となります。
せっかく資料請求があったにもかかわらず、連絡までに数日空いてしまうようでは、貴重なチャンスを逃してしまう可能性があります。そのため、訪問者の行動をリアルタイムで把握し、より良いタイミングでアプローチできる仕組みを整えることが重要です。
たとえば、Web接客ツールを導入し、ユーザーが特定のページを一定時間以上閲覧したときに営業が声をかけられる仕組みを設ければ、「今まさに検討している」タイミングを逃さず接続できます。こうした即時性のあるコミュニケーション体制が、リードの質を活かすポイントです。
フォーム離脱を防ぐ・即時対応での歩留まり改善
現在のwebサイトの構成では、多くの企業が「問い合わせフォーム」や「資料請求フォーム」に頼っています。しかし、入力項目が多すぎたり、対応が遅れたりすることで、ユーザーは途中で離脱してしまうことも少なくありません。
このような「あと一歩」の機会損失を防ぐには、フォーム以外の導線を用意することも効果的です。たとえば、チャットツールを設置しておけば、「ちょっと聞きたいだけ」というライトな関心層にも対応でき、フォーム入力なしでもリード化が可能になります。
さらに、チャットでの会話からそのまま音声通話やオンライン商談に移行できるようなツールを活用すれば、その場で対応→即提案→商談化という流れを作ることも可能です。こうした即時対応の体制は、CVRやCPA改善に直結する重要な要素です。
営業・マーケ間でのリードナーチャリング設計
リードを獲得した後、すぐに全員が商談化するわけではありません。むしろ多くのリードは「まだ検討段階」にあり、そのまま放置すれば失注につながってしまいます。そこで重要になるのが、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）の設計です。
ナーチャリングでは、メールマガジンやセミナー案内、コラム記事の配信などを通じて、顧客の関心を徐々に高め、購入意欲が高まった段階で営業に引き渡します。そのためには、営業とマーケティングが連携し、情報共有と役割分担を明確にしておくことが欠かせません。
また、CRMやMAツールを活用して、リードごとの興味・行動履歴をスコアリングし、優先順位をつける仕組みを取り入れることで、効率的に育成・対応が行える体制を構築できます。
まとめ
リード獲得施策は、単に見込み顧客の情報を集める作業ではなく、その後の対応によって成果が大きく左右されるプロセスです。手法が多様化する今、リスティング広告やSEO、チャットツールなどを組み合わせることで、企業ごとに最適な接点づくりが求められています。
中でも成果につなげるための鍵となるのが、「獲得して終わり」ではなく、「関心が高まった瞬間」に即対応・即接続できる体制を整えることです。
たとえば、サイト訪問者の行動をリアルタイムで把握し、興味を示したタイミングで会話を始められる仕組みがあれば、これまで取りこぼしていた高温度のリードとも接点を持つことができます。
つまり、「人的対応 × タイミング × 顧客行動の可視化」を組み合わせたアプローチこそが、これからのリード獲得施策において成果を高める大きなポイントとなるのです。
なお、OPTEMOを活用することで、資料請求や問い合わせがない段階でも、Webサイトに訪れた匿名ユーザーに対してリアルタイムで声がけを行い、スムーズに商談へつなげることが可能になります。結果として、商談獲得にかかるコストの抑制や、受注プロセスの効率化といった成果にもつながっています。
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