SDRインサイドセールスのためのナーチャリングテクニック10選

ナーチャリングとは？

ナーチャリングとは、顧客育成と呼ばれるBtoBインサイドセールスにとってKPIやKGI、OKRを達成するために重要な活動です。
ちなみに、ChatGPTによる回答では下記となっています。

「ナーチャリング (Nurturing) とは、マーケティングにおいて、見込み客や顧客を育成するための戦略のことです。これは、見込み客や顧客に対して、適切なタイミングで適切なメッセージを送信することで、彼らが製品やサービスを購入する意欲を高めることを目的としています。

ナーチャリングには、Eメールや電話、SNSなどを使用したオンラインのナーチャリング、または、DMやカタログなどを使用したオフラインのナーチャリングがあります。

ナーチャリングには、顧客の行動や興味に基づいて、カスタマイズされたメッセージを配信することが重要です。また、ナーチャリングは、顧客の購入の意欲を高めるために、優れた顧客サービスを提供することも重要です。」

リード獲得をしたお客様がすぐに受注や商談にならない際、お客様の温度感をアップさせることを「育てる」と形容して顧客育成と呼ばれることがあります。
オンラインのナーチャリングとしては、獲得したリードに対してメールや電話でアプローチすることがBtoBのインサイドセールスでは一般的です。
一方で、オフラインの施策としては、DM、手紙、カタログを使ってリード顧客に対してアプローチします。
インバウンドメインのSDRとアウトバウンドメインのBDRによってどのナーチャリング手法を活用するか傾向がありますが、BtoBインサイドセールス全般にとってナーチャリングは重要な活動です。

しかし、獲得したリードやリサイクルリードに対してナーチャリングを行っていると、「次どういう手を打てばいいんだろう？」とどんな手法でどんな内容を送るべきか困ることがあります。

今回はBtoBの（特にSDR）インサイドセールスがリード顧客に対してナーチャリングを行う際のテクニックをご紹介します。

SDRインサイドセールスにとってナーチャリングは生産性アップにつながる

SDRインサイドセールスは主にインバウンドでリード獲得したお客様に対してアプローチをしますが、The MODEL型企業で多いパターンとしては、「問い合わせが来たら5分以内に架電してニーズを確認する」かと思います。

問い合わせか資料請求か、ホワイトペーパーであるかによって獲得したリードの温度感は異なりますが、時間がたつほど温度感が下がってしまうため、コネクト率や商談化率を上げるためにも素早く架電することが重要です。

しかし、獲得したリードのすべてが商談化することは難しく、BANT条件を聞き出せなかったり、ニーズヒアリングした結果ターゲットではないこともあります。
また、時間がたってしまうと温度感が下がってしまうため、通電率（コネクト率）が下がってしまうこともあります。

この場合、何度も架電して連絡を取り続けるとお客様から「しつこいな」と思われてしまうことがあり、適切なナーチャリング施策を組み合わせることで商談化数を増やすことができます。

BtoBインサイドセールスのKPI、KGI、OKRとしては「商談化数」を設定している企業も多いですが、リード獲得が十分ではない場合、KPIを「新規リードだけで達成する」ことが難しい場合があります。
この場合も、過去に獲得したリードをナーチャリングし、温度感を上げて商談化するかが重要になります。

このように、BtoBインサイドセールスにとって「ナーチャリングができるかどうか」は継続的にKPIを達成する上で重要な要素であり、ナーチャリングができるSDRインサイドセールスは「安定して商談を獲得できる」ようになるため、インサイドセールスとしての生産性がアップします。

ナーチャリングが得意なインサイドセールス組織の場合、よく語られることは「顧客視点でナーチャリングを行う」です。
お客様は基本的に「売り込まれたくない」と考えている場合が多いため、電話やメールでコミュニケーションを取るときに「売り込み色が強すぎる」連絡をしていると、お客様の温度感は下がってしまいます。

本当にそのお客様が望んでいる情報は何であるか、どんな付加価値を出すべきであるかを考えることが重要であり、
単なる売り込みやヒアリングだけのナーチャリングでは温度感をアップすることはできません。

例えば、ナーチャリングでポイントとして良く上がる「接触回数」ですが、接触の回数を増やすこと自体は重要です。
しかし、接触の仕方が悪いとかえって温度感が下がり、ナーチャリング施策自体が逆効果になってしまいます。

ナーチャリングを続けていると「もう提供するコンテンツがないよ」ということも発生しますが、そんな時に「売り込みのコンテンツ」だけを配信していると、永遠にナーチャリングができなくなってしまいます。

そんな時、インサイドセールスとしては「インサイドセールスだけで完結する」というナーチャリング施策、コンテンツではなく、
「マーケティング部門やセールス部門と連携してナーチャリングを行う」ことで成果を上げている企業も多いです。

インサイドセールスはマーケティング部門とセールス部門（フィールドセールス）との間をつなぐことができる重要なポジションの為、
両サイドの部門を巻き込むことでナーチャリングがスムーズになります。

ナーチャリングで使うツール、手法

BtoBのSDRインサイドセールスがオンラインのナーチャリングで活用するツール、手法は下記が多いです。

電話（CTIツール）

問い合わせフォームからのリード獲得や、過去にコンバージョンしたときの電話番号を基に電話でアプローチする一番インサイドセールスが活用している方法となります。
最近では、携帯電話からの電話による架電ではなく、IP電話を活用したCTIツールを使うことで、CRMツールに行動を紐づけてインサイドセールスが架電する企業が増えています。

架電の履歴をCRMに蓄積することで、いつどんな会話をインサイドセールスが行ったかを可視化できるようになっています。
ナーチャリングとして架電を行う際は、リードのお客様の検討時期やニーズをヒアリングし、提案内容やタイミングをうかがうことも多いです。

よくあるケースとしては「以前、○○とのことでしたが、その後いかがでしょうか？」というナーチャリングの架電があります。
しかしこのケースは”たまたまニーズが上がっているかを聞く”だけの運任せになってしまうため、行動自体は大事ですがもっと適切なコミュニケーションが重要です。

そのリード顧客が欲しがっている情報をいかに提供するかが重要であり、架電を受けたリード顧客側は「忙しい中ででなんなんだ」と思ってしまうこともあります。
「この人と会話すると何かが得られる」という期待値を持たせるような会話をインサイドセールスはナーチャリングとして提供することが重要です。

メール

個別のメールでナーチャリングとして連絡することもインサイドセールスとしては一般的な方法になります。CRMツールやMAツールからメールを送ると、メール開封の時間やメール内のどのURLをクリックしたかということも追跡することができます。また、その後WEBサイトでどういったコンテンツを回遊しているかも確認することができるため、興味の度合いを測ることができます。

しかし、よくあるメールでのナーチャリングは「新しい機能のご案内」や「商談の依頼」などが多いです。
時折こういった連絡をすることは効果的になりますが、毎回「商談の依頼」のメールが来ると、リード顧客はだんだんと反応しなくなってしまいます。

メールで連絡する際も「リード顧客が欲しい情報は何であるか」や「どんな情報なら興味を持ちそうか」といった視点でメールを送る必要があります。
ナーチャリングを続けていると、コンテンツが枯渇して「もう連絡する内容がない」ということも発生します。
こんな時こそマーケティング部門やフィールドセールスと連携しながら、コンテンツを相談したり、インサイドセールスチーム内でお互いに情報共有することも重要です。

メルマガ（個別メールではなく一斉メール）

メールマガジン（メルマガ）を活用する場合、マーケティング部門から配信している組織とインサイドセールスが配信している組織があります。
どちらの場合も定期的な配信が重要であり、しつこすぎる連絡は顧客体験を下げてしまいます。
ナーチャリングとしてメルマガを配信する場合は、適切な頻度で質の高いコンテンツを定期的に配信することが重要です。
BtoBの場合、業種によって異なりますが、大体「開封率30％」、「クリック率20％（配信数に対して6％）が目安になることがありますが、
それ以下の場合は「定期的ではない」もしくは「質が低い」、「頻度が高すぎる」ということが考えられます。
リード顧客は日々、様々なメールを受け取り、メールマガジンだけでも大量に受信しているため、その中でも「読んだ方がいい」と思われるようなメルマガを配信する必要があります。
常に”売り込み”のメルマガの場合、顧客は離れてしまうことになり、ナーチャリングとして機能しなくなってしまいます。
メルマガの運用がマンネリ化している場合、「いつもクリックする人は同じ人ばかり」という状況の場合、メルマガのコンテンツをブラッシュアップする必要があるかもしれません。

WEB広告

インサイドセールスよりはマーケティング部門が行うことが多いですが、インサイドセールスも広告について知っておくことが重要です。
なぜなら、マーケティング部門任せにすると「お客様の興味や期待値」とインサイドセールスのナーチャリング施策が合わなくなってしまい、結果的にナーチャリングできないからです。
例えば、「○○を解決するホワイトペーパーダウンロード」をクリックしているリード顧客に対して、別の課題や切り口でのナーチャリングを行うと、リード顧客との期待値が合わなくなってしまいます。
お客様からすると「求めていない情報を連絡してくる」という考えとなり、ナーチャリングが上手くいかなくなってしまいます。
インサイドセールスは「WEB広告をどういった切り口で行っているか」の現状をマーケティング部門と連携して理解し、「顧客別のリード獲得導線」を理解することが重要です。
さらに、インサイドセールスとマーケティング部門が一緒に企画し、広告を回すことで「こういった課題を持っている顧客層をリード獲得する」企画を行うことも効果的です。
特定のセグメントを一緒に狙うことで、ナーチャリング施策もリード顧客の期待に合わせたアプローチができるようになります。

WEB接客ツール

WEB接客とは、WEBサイト上で訪問者に対してチャットやポップアップ、音声通話を行ってコミュニケーションを行うツールです。
インサイドセールスの場合、MAに登録されているお客様や特定のWEBサイトを見ているお客様に対してWEB接客ツールでコミュニケーションを行うことで、ナーチャリングすることができます。

例えば、過去にコンバージョンしたお客様が「料金ページを10秒見た」タイミングでWEB接客を行うと、お客様から見ても「ちょうど今ちょっと聞きたかったんだ」となりやすくなります。

さらに、チャットだけではなく音声通話ができるWEB接客ツールを活用することで、インサイドセールスとしてのパフォーマンスをアップすることができます。

また、メールマガジンやWEB広告をあわせることでより力を発揮します。
例えば、特定のメールマガジンをクリックした人専用に「クリックした方限定」などの表示を出すことで商談獲得につなげることができます。
インサイドセールスは電話による行動が得意であることが多く、音声通話ができるWEB接客ツールを活用することでWEBサイト上でのコミュニケーションが円滑化しやすくなります。

SDRインサイドセールスのナーチャリングテクニック

1．リストの精査とターゲティング

まずはナーチャリングするためにリスト精査とターゲティングが重要です。
「ざっくり顧客全部」ではなく、出来る限り詳細にカテゴリ分けを行い、どの顧客に対してナーチャリングするかを決め、リストを精査します。

このリスト精査の精度によって、その後のナーチャリング施策のパフォーマンスが大きく変わります。
例えば、自社が保有するリード数が5,000ある場合、業種や従業員規模、役職、職種によってお客様が欲しいコンテンツは大きく異なります。従業員1000名の企業の課長と、従業員10名の社員では求めている情報が異なります。

さらに、同じ業種や従業員数であっても、求めているニーズが異なることもあるため、「どのターゲットに対してナーチャリングをするか」を決めることが非常に重要です。
ここを細分化しすぎると「1つのカテゴリのリード数が少なすぎる」ということもあります。
しかし、ターゲティングはできるだけ細かく行った方が、結果的にナーチャリングが上手くいきます。
（特にBtoBのインサイドセールスの場合、リスト精査は非常に効果的です。）

また、リスト精査を適当にしていると、ナーチャリングは成果を出しにくくなります。
ナーチャリングが上手くいっていない時はリストの精度が低くなっていることもあります。
リスト数が「数千から数万」の場合は、時間が多少かかったとしても全て目でチェックしてリスト精査を行うことも検討すべきです。

最初にリストの精度を上げることで、後々のナーチャリングの成果が変わるため、インサイドセールスこそリスト精度にこだわっていきたいポイントです。

2．行動データから興味を取得する

ナーチャリングを行う上で重要なポイントは「リード顧客がどんなことに興味があるか」です。
興味のないタイミングや忙しいタイミングでアプローチを行っても、お客様の温度感を上げることはできます。
MAツールを活用すると、お客様がどのタイミングでメールを開封したか、どのタイミングでどのURLをクリックしたかといったことを可視化することができます。
加えて、「どのURLを見ているか」といった情報も確認できるため、「いつ、なんのコンテンツに興味を持っているか」がわかります。

例えば、毎週水曜日にMAツールを通じてメールを送っている場合、開封が水曜日の16:00で、その時間にWEBサイトを2回見ている場合、水曜日の夕方頃は少し時間がある可能性があります。
このタイミングで興味のありそうな内容を電話やメールで連絡することにより、ナーチャリング出来る確率は高くなります。

また、マーケティング知識があるインサイドセールスの場合、GA4（旧：Google Analytics）を活用して分析することも可能です。
バイネームでどのお客様がどのWEBページを見ているかをGA4で理解することは難しいですが、自社のWEBサイトは再訪がどの程度あるかなどのWEBサイト自体のパフォーマンスを確認できるだけでなく、マクロデータとしてWEBサイトや自社サービスに興味を持っている人がどんな内容（WEBページ）を見ているかを理解することができます。

WEB接客を活用して興味を取得し、そのままナーチャリングやリード獲得を行っているインサイドセールスの事例もあります。
WEB接客の場合、WEBサイトへ訪問したその瞬間にその場でコミュニケーションを取ることができるため、チャットや音声通話で「どんな課題があるか」を把握することができます。

例えば、MAツールを使ってメルマガを配信し、メルマガをクリックした方が見ているタイミングでWEB接客ツールを使ってお声がけをするという導線を組むこともできます。
「ちょっと見てみよう」と思ってWEBサイトへ訪れているタイミングで声をかけることが可能であり、通常の架電よりもお客様の行動に寄り添ったコミュニケーションが可能です。

WEB接客ツールの中には「リード顧客がどのページのどの部分を見ているか」を可視化できるツールもあり、MAツールと連携することで「どんなお客様がWEBサイトのどの部分を見ているか」を確認しながらWEB接客が可能となります。

3．提供コンテンツの価値を上げる

ナーチャリングを行う上で、リード顧客へ提供するコンテンツ（情報）の価値は非常に重要です。
お客様が求めるタイミングで架電やメール、WEB接客を行っても、コミュニケーションの中で提供する情報の価値が低い場合、ナーチャリングは難しくなってしまいます。
お客様が知らない情報でかつ求める情報をいかに提供できるかがポイントになります。

例えば、人事労務領域など法改正が起こりやすい業界の場合、ターゲットである人事労務の担当者は「法改正の情報を逃したくない」や「法改正のポイントを知りたい」というニーズを持っている可能性があります。
この時に「うちのツールを使うための商談をお願いします」という連絡だけが来る場合、お客様のナーチャリングは難しくなります。一方で、「ご存知でしたか？法改正がありました！ポイントをまとめた資料があります」という切り口にすると興味を持っていただけます。
さらに、「うちのツールではこういった法改正にも自動で対応していて、工数を削減できるんです。」という流れにすると、温度感を上げることができるようになり、ナーチャリングができるようになります。

一方、売り込みポイントを完全に排除したコンテンツだけでは「ロイヤリティは保てるけど温度感は上がらない」という状態にもなりうるため、「価値のある情報」と「自社サービスへの誘導」のバランスを見ながら価値を上げることが効果的です。

4．ホワイトペーパーで気軽にCVさせる

コンバージョンしてリード獲得したお客様は温度感が全て一緒ではありません。
一般的には、ホワイトペーパー（資料ダウンロード）は温度感が低く、ウェビナー、問い合わせになるにつれて温度感が高くなっていく傾向があります。
（マーケティング施策によって温度感は異なります。）

ホワイトペーパーはリード顧客にとってもCVしやすい手法となるため、ナーチャリングで活用すると効果的です。
例えば、新しいホワイトペーパーを企画して作成し、「○○をまとめた資料をプレゼントしています」というナーチャリング施策は鉄板の方法の1つです。
しかし、ホワイトペーパーを常に量産することは工数がかかり、かつホワイトペーパーを作成していると「ネタ不足」になることもあります。
だからこそ、普段からマーケティング部門と連携し、ホワイトペーパーをどういったスケジュールでリリースしていくかを相談することで、ナーチャリングもしやすくなります。

例えば、「2か月後にこのホワイトペーパーを新しくリリースしよう。ターゲットはここだからここに向けたナーチャリング施策を行おう」とインサイドセールスとマーケティング部門が連携すると、
そのターゲットに合わせたナーチャリング施策を進めやすくなります。
また、ホワイトペーパーの企画時点でポイントになるのは「インサイドセールスが獲得した情報」です。普段リード顧客とコミュニケーションを取り、その中で得られた情報はホワイトペーパーの企画に反映しやすくなります。

だからこそ、インサイドセールスもホワイトペーパーの企画に参画することは、結果的にインサイドセールスのナーチャリングのパフォーマンスをアップすることができます。

ホワイトペーパーは特定の課題を解決するための情報を網羅しているという特長があるため、ホワイトペーパーをダウンロードするお客様はそのニーズを持っている可能性があります。
このタイミングで「こういった課題を解決している企業の事例を共有します」というナーチャリングにつなげることもできます。

WEB接客も活用し、より気軽にホワイトペーパーがダウンロードできる状態にすることも大切です。

お客様が興味を持つ手前の段階でどういった文言が効果的か仮説を立てメッセージを届けることでホワイトペーパーに興味を持ってもらうことができます。

気軽にコンバージョン出来るホワイトペーパーを活用してニーズをヒアリングして、「リード顧客が気になる情報」をちょっと先回りしたコミュニケーションもポイントになります。

5．セミナー（ウェビナー）でマインドセットする

セミナー案内もナーチャリング施策の中では定番の1つになります。
近年ではオフラインのセミナーだけでなく、オンラインのウェビナーも数多く行われているため、ウェビナーの集客は難易度がアップしています。
セミナーやウェビナーのコンテンツ力が低いと集客しにくくなり、ナーチャリングで活用したとしてもあまり効果を得られないことがあります。

また、内容の薄いウェビナーの場合リピート率も低くなってしまうため、「もう二度とこの会社のウェビナーにはいかない」という印象にもなってしまいます。
だからこそ、ウェビナーのコンテンツは非常に重要です。

ナーチャリングで活用する際、単なるウェビナーの案内だけでなく、ちょっと1文つけるだけで効果的になります。
ウェビナー案内自体は全体に配信されることが多いですが、インサイドセールスから案内する際は「以前○○の課題があるとおっしゃっていたので、○○株式会社をお呼びして事例を共有するウェビナーをご案内します」という一文をつけるだけで、興味を持ってもらいやすくなります。

ウェビナーテーマとリード顧客のニーズが合わない場合は、「あまり○○さんには合わないかもしれないですが、せっかくの機会なのでご案内だけさせてください」と正直に言うことも効果的です。
自分に関係ないコンテンツを提供されるとリード顧客は期待値が下がってしまいますが、先に「これは○○さんには合わないかもです。」と正直に打ち明けることで、逆に「○○さんにおススメです！」というナーチャリングを行う際の効果がアップします。

ウェビナーの場合、終了後にナーチャリングとして活用することもできます。
参加していないリード顧客に対して、「先日開催されたウェビナーで○○さんに共有したいノウハウがあったので、3分ほど宜しいでしょうか？」という伝え方をして、興味を持ったら「もし宜しければウェビナー資料の抜粋版をメールで送りますよ」という流れに持って行きながら、ヒアリングの機会や営業の機会を作りに行くこともできます。

6．WEB広告も連動させる

WEB広告もインサイドセールスがナーチャリングする上で”実は”活用できる手法です。
WEB広告はマーケティング部門が最適化のために日々努力している領域ですが、インサイドセールスは「どんな広告を行っているか実は知らない」ということもよくあります。

しかし、WEB広告には「WEBサイトへ訪問した方へ広告を出す」などセグメントして広告を出すこともできるため、ナーチャリングとしても効果的です。
（リマーケティング（リマケ）やリターゲティング（リタゲ）などで呼ばれます。）
Aのホワイトペーパーでリード獲得した方に対して、リマーケティング広告で次の切り口を与え、ナーチャリングしていくということも可能です。

インサイドセールスとしてはマーケティング部門と連携して、「こういった導線でリード獲得からナーチャリングまで行おう」という仮説を立て、検証していくことで最適なナーチャリング導線を確立することができます。

さらに、WEB広告を行う際に、最初の入り口の時点で「○○にお困りの方へ！」などのニーズで絞り込んで集客すると、そこでリード獲得した方はニーズが明確です。こういった情報（広告キャンペーン）をCRMに登録しておいたり、その導線に合わせたナーチャリングコンテンツを用意することでナーチャリングしやすくなります。

例えば、Aの課題を持ったお客様をターゲティングしてWEB広告を配信し、そこでリード獲得したお客様に対してAの課題を解決した事例を共有する。さらにAの事例に特化したホワイトペーパーやウェビナーをフックとしてコミュニケーションの機会を作るなどの導線が可能です。

この時、Ａの課題が自社サービスと遠すぎると、「ナーチャリングできたようでできていない」という現象も発生するため、どんなニーズの人をターゲティングしていくかが重要です。

WEB接客と連携することで、特定の広告をクリックした人に足してパーソナライズされた情報提供ができます。

どういったクリエイティブでクリックした人なのかを理解し、訴求する文言を変更することで、広告をクリックした後の導線を強化することができます。

7．オウンドメディアのコンテンツを強化する

（特にBtoBの場合は）オウンドメディアを運用している企業もあります。オウンドメディアには様々な記事があり、お役立ち情報やノウハウ、最新情報など様々な記事があります。

SEO対策として集客の入り口として活用している企業が多いですが、「一度コンバージョンしたリード顧客」が再訪していることもあります。
オウンドメディアに訪問しているお客様は温度感が相対的に低いこともあり、ナーチャリングが特に重要になります。

例えば、オウンドメディアで「Aの課題を解決したい」と思って訪問しているお客様に対して、自社サービスをいきなり売り込んでも商談化は難しいです。
（MAツールやWEB接客ツールを活用すると、WEBページを見ているという情報を取得することができます。）

オウンドメディアには「情報提供するための記事」と「チャンピオン記事（顧客獲得用記事）」があるため、チャンピオン記事を優先して活用することがポイントです。
例えば、チャンピオン記事を見ているリード顧客がいたらMAツールやWEB接客ツールで通知するという設定を行っていると、リード顧客がその課題に興味を持ったタイミングを取得できます。

また、オウンドメディア内で、潜在層の顧客に記事の回遊などをWEB接客で訴求することで中長期的なナーチャリング施策にもなります。

8．新規導入事例でイメージさせる

導入事例の案内はインサイドセールスが活用しているようであまりしていないナーチャリングの方法です。
導入事例を連絡することだけを切り出すと、インサイドセールスも活用しているケースもありますが、マーケティング部門からのメルマガの中の1コンテンツとして活用している企業が多いです。

インサイドセールスがナーチャリングとして導入事例を活用する際、単なる「導入事例をご紹介します」という連絡では、リード顧客の興味を喚起することができません。

よりパーソナライズしたメッセージとして「○○に課題があると以前仰っていたので、解決に貢献できそうな事例を共有します」などの連絡へ伝え方を変えることでナーチャリングしやすくなります。
また、この方法で連絡をしていると「自社WEBサイトにある過去の導入事例」も活用することができます。

さらに、「WEBに載っていないですが、最新の導入事例で○○さんに合いそうな事例を資料にさせていただきました！」と個別で送ることも効果的です。
事例を共有する際は「あなたのために」や「限定で」という切り口を負荷することで、ナーチャリングに対してさらに効果的となります。

例えば、従業員30名程度の企業の担当者に対して事例を共有する際に「従業員1万人の企業」の事例を送っても、リード顧客はピンとこないこともあります。この場合、結果的にナーチャリングに繋がっていないこともあります。
同じような規模や業種、課題を持っている事例を適切に提供する必要があります。
また、業界のリーダーとなるような企業の事例の場合は、「あの会社の裏側をインタビューした事例です」という案内で喚起させることができたりします。

とはいえ、いかに相手に寄り添うかが重要となります。
そのためにも、「どういった課題に対してどういった事例を送るべきか」や「この課題に対する事例コンテンツが必要だ」という視点を持つと、マーケティング部門とも連携しやすくなります。

9．とにかく顧客視点でもう一度考えてみる

色々なコンテンツと手法でナーチャリングを行っていると、「提供するコンテンツがもうない」という現象に陥ることはよくあります。
そんな時によく起こりがちな方法は「キャンペーン」や「直接商談依頼を投げる」などの方法になります。

これ自体は効果的ですが、中長期的にナーチャリングできるコンテンツを用意する必要があります。
インサイドセールスはマーケティング部門が作ったコンテンツを提供するだけでなく、ナーチャリングするためのコンテンツを「創る」から「届ける」まで一貫して関わることでナーチャリングのパフォーマンスをアップできます。

今一度、「リード顧客から見た時、どんな情報が欲しいか？」という視点を改めて考えてみると、ナーチャリングのコンテンツを新しく企画しやすくなります。

この時、インサイドセールスチーム内でノウハウ共有やディスカッションすることも大事ですが、マーケティング部門やフィールドセールスとも連携していくことがポイントです。

10．WEB接客でお客様のリアルを知る

インサイドセールスがナーチャリングでリード顧客とコミュニケーションを取る方法としては電話とメールが一般的でしたが、WEB接客ツールを活用してナーチャリングに活用するケースも増えています。
これまでのWEB接客ツールは「とにかくWEBサイト訪問者へどーんと出す」という機能しかないWEB接客ツールが多かったですが、技術の進歩によりターゲットを細かく設定することができます。

例えば、「MAツールに登録されている過去にリード獲得したお客様限定で、かつPCでWEBサイトを見ていて、料金ページを20秒見たタイミングにWEB接客ツールでコミュニケーションする」といった細かい設定を2分程度で設定することができます。

他にも「特定のメールをクリックしたリード顧客限定」や「Google広告からの流入限定」、「WEBサイトに2回目以上の訪問限定」など様々な切り口でWEB接客を始めることができます。

従来のWEB接客ツールはマーケティング部門が主に活用するツールも多かったですが、インサイドセールス向けに特化したWEB接客ツールも増えています。
インサイドセールスが使いやすいUIで、簡単に設定ができるため、PDCAも回しやすくナーチャリングとしてWEB接客ツールを活用することができます。

まとめ

ナーチャリングが上手くいかないと、インサイドセールスチーム全体で「常にリード獲得が必要」という状態になり、マーケティング部門とのハレーションも起きやすくなってしまいます。結果的にインサイドセールスとしてはリード不足が慢性化して、でもナーチャリングが上手くできずにリサイクルリードを商談に転換できなくなります。

商談化するためのリード不足を解決するためには、リサイクルリードや失注リードなどの過去リード獲得したお客様に対してナーチャリングすることがポイントです。商談化数というKPIを継続的に達成するためにナーチャリングは効果的であり、インサイドセールスのリード不足解消に向けて強化したい施策となります。

WEB接客ツールを活用すると「新規リード獲得」と「ナーチャリング」の両方を実現することができるようになり、さらに「自社のWEBサイトへの理解」が深まるため、マーケティング部門との連携も強化することができます。

「リード不足しているからリード獲得したいな」というインサイドセールスは、ナーチャリング施策の強化とリード獲得を両立できるWEB接客ツールを活用することも検討してください。

WEB接客ツールのOPTEMOはインサイドセールスに特化したWEB接客ツールです。
「どのページを何秒程度見ているか」や「PC、スマートフォン、タブレットからのアクセス」、「WEBサイトに2回目以上の訪問」、「MAツールに登録されているリード」など様々な条件で絞り込みながらWEB接客を行うことできて、さらにWEBサイト上でそのまま音声通話を使ったWEB接客ができるWEB接客ツールです。

設定も簡単でサポートも付くため、安心して運用しながら、「リード獲得」と「ナーチャリング」をWEB接客ツールで実現することができます。

WEB接客を実際に体験しながら、実際の画面を見ることができますので、まずは資料ダウンロードで機能の概要をご覧ください。