リード不足はBtoBインサイドセールスチームにとって重要な問題です。 現状、多くのBtoB企業がリード獲得施策をマーケティングチームのみが行っています。
リード不足が発生するとインサイドセールスチームの数値達成に影響するだけではなく、事業全体の成長にも影響を及ぼします。 多くのBtoB企業が慢性的なリード不足に陥っています。 マーケティングチームは日々、リード獲得に向けて複数の施策を行っています。 限られた予算の中、使えるリソースを最大限に活用し、リード獲得を行います。
インサイドセールスチームにメンバーが1人増えると、必要なリード獲得数は一気に増加します。 ただ、マーケティングチームは常に全力を出しているので、急にリード獲得数を増やすことは困難になります。 そこで、インサイドセールスチーム自体もリード獲得に向けて施策を行うことで、リード不足の解消に向かうことができます。
BtoBマーケティングチームとインサイドセールスチームが協力することで、より素早く短時間でリード獲得することができます。 本記事では、BtoBインサイドセールスチームが行うリード獲得にはどんな方法があり、 リード不足をどのように解消したら良いかを解説していきます。
自社で行っている取り組みと照らし合わせながら、新しくできるリード獲得施策が無いか確認してみてください。 BtoBインサイドセールスチームもリード獲得に向けた施策を行うことで、リード不足から脱却しましょう。
■インサイドセールスのためのリード不足対策として代表的な方法をまとめました■
目次
リード獲得とは？
そもそも、リード獲得とは、リードジェネレーティングとも呼ばれ、自社の商品を購入するであろう見込み客の個人情報を獲得するマーケティング施策になります。
個人情報や、リード獲得の定義はBtoBなのか、BtoCなのかによって異なりますが、大まかには氏名や連絡先を指すことになります。
リード獲得後、自社プロダクトのプロモーションを行ったり、定期的に情報を提供するなどを行い、商品の検討段階に顧客を進めることが大切です。
また、リード獲得したものの、一度失注したお客様に対して再度アプローチをし、リード不足を解消することも大切です。
BtoBでは特に、リード獲得した後でも企業の状態によって検討状況は変化します。
だからこそ、一度失注した場合もリサイクルリードへ回し、定期的に情報提供を続けることで、リサイクルでのリード獲得に繋がります。
BtoBインサイドセールスチームとマーケティングチームが協力し、リード獲得を行うことが重要です。
近年、海外で注目されているのがインサイドセールスチームやフィールドセールスチームがリード獲得したリードです。
セールスチームがリード獲得すると、マーケティングチームがリード獲得するよりも、他領域への展開がしやすい、と言われています。
他領域への挑戦や実験の意味を含めて、セールスチームがリード獲得に貢献することで、より柔軟なリード獲得ができる状態になります。
リード獲得をマーケティングチームだけが行うのではなく、インサイドセールスチームも協力し、リード獲得を行うことで、より組織の成長スピードは加速していきます。
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リード獲得の目的は？
リード獲得の目的は、新規の見込み客を増やし、売上拡大の機会を創出することです。
多くのBtoBインサイドセールスチームでは基本的にリード獲得後のリストに対してアプローチし、アポイント獲得につなげることが役割になります。
この際に、多くのBtoB企業が定めるKPIは架電数や商談化数になります。
リード獲得自体は、この前段階の施策になります。
ただ、このリード獲得が滞ると、後ろ側である架電数や商談化数にも大きな影響を及ぼします。
BtoB企業のよくあることとしては、リード獲得をマーケティングチームに任せっきりとなり、リード不足に陥った際に部門間の溝が深まることです。
時折、インサイドセールスチームは数値達成できない理由をリード不足にすることがあります。
確かに、リード不足が原因でKPIが未達になった理由もあるかもしれません。
ただ、ここでマーケティングチームに歩み寄り、一緒にリード獲得に向けた施策をインサイドセールスチームが行うことで、リード不足を解消し、KPIを達成できることがあります。
リード獲得施策をインサイドセールスチームが行い、リード不足から抜け出すことができます。
BtoBのリード獲得の方法、施策とは？
BtoBでのリード獲得の方法は主にWEB広告や自然検索（Google、Yahoo!、Bingなど）を使ったWEBサイトからの獲得、SNS、イベント、ウェビナー（セミナー）、紹介など様々な方法があります。中でも、昨今はオンラインを通じた新規リード獲得がBtoBで増加しています。オンラインでのリード獲得としてメジャーな方法はWEBサイトです。WEBサイトからのリード獲得はマーケティング部門が担当していることが多いですが、BtoBインサイドセールスがリード獲得に対して取り組むことによって、会社全体としてのリード獲得を効率化することができます。
BtoBのインサイドセールスにとってリード獲得は「商談創出の源泉」です。リード獲得を十分にできている企業のインサイドセールスは、「アプローチする見込み顧客がある」状態で商談創出が可能です。しかし、リード獲得が足りていない企業の場合、インサイドセールスは「アプローチする先がない」という状態となるため、過去のリードや失注リードなどのリサイクルリードへ何度もアプローチするしか方法がなくなります。
結果的に、インサイドセールスメンバー全体のモチベーションが下がってしまうことがあり、リード獲得はインサイドセールスにとっても非常に重要な方法となります。
インサイドセールスは普段WEBサイトやリード獲得に対して取り組みを行っていないことが多いため、最初はわからないことが多いです。しかし、マーケティング部門とコミュニケーションを取ると、インサイドセールスがリード獲得するためにできることが数多くあります。
WEB広告を通じたリード獲得の場合、インサイドセールスができることは少なくなりますが、WEB接客を使ったリード獲得が可能です。
WEB接客は、WEBサイト訪問者とWEBサイト上でそのままチャットや音声通話を使ってコミュニケーションが可能です。コミュニケーションをする中で企業やサービスの魅力を伝え、リード獲得を可能とします。WEB接客の中でニーズもヒアリングできるため、WEB接客でのリード獲得はその後のファネル（商談や受注）のKPIが良くなる傾向にあります。
インサイドセールスチームがチェックしたいポイント
BtoBインサイドセールスチームがリード獲得を行う際にチェックしておきたいポイントがいくつか存在します。
ポイントを理解し、リード獲得を始めることで闇雲に施策を打つのではなく、効果的にリード獲得することが可能です。
今回はリード獲得に向けて4つのポイントを紹介します。
リード獲得施策を打つ前にポイント理解し、リード獲得について見識を深めておくことで、より効果的にリード獲得を行うことができます。
また、日々マーケティングチームが何を考えリード獲得を行っているか理解できるので、マーケティングチームにフィードバックを行えるようになります。
これにより、部門間の壁をなくすことにも繋がり、慢性的なリード不足に悩まされることも少なくなるかもしれません。
BtoBインサイドセールスチームがリード獲得施策を行うことで、事業の成長に大きく貢献することができます。
リード獲得後の温度差を理解する
リード獲得後のリストには温度感があることを把握しないといけません。 例えば、緊急度の高い課題解決に対して、自社のサービスを検討している会社は温度感が高い、といえます。
逆に、緊急度が低いプロジェクトの補助として自社のサービスを検討している会社は温度感が低い、といえます。 BtoBでは特に、温度感を意識し、高いリードに対して優先的にアプローチをしないと効率の悪い活動になります。
また、リード獲得後からの時間も大切です。 お客様の温度感が一番高い時は基本的にリード獲得直後になります。 ここで、どの競合よりも早くアプローチできることが大切です。 例えば、CV後2分以内に架電ができるインサイドセールスチームの体制などがあれば、温度感の高いお客様にアプローチすることができます。
リード獲得後、期間が空いてしまった場合や、緊急度が高くないリードに対しては、メルマガ等を活用した情報発信が有効です。 定期的に連絡を取り、サービスのプロモーションを行うことで、リード不足の解消に繋がります。
逆に、定期的にこういった掘り起こし活動を行わないと、大量のリード獲得が必要になり、BtoB企業ではリード不足に苦しむことになります。
メールマガジンを配信する場合は、気をつけて起きたいポイントがあります。 1つは、指標を定めるということです。主にメールマガジンで大切な指標は、開封率、クリック率、CV率になります。 BtoB企業では自社の業種業態に合わせて各指標の平均値を把握し、改善を進めることでリード不足を解消できます。
また、温度感が低い理由も分解し、仮説を立て、アプローチしていく必要があります。このアプローチのタイミングで、BtoBインサイドセールスチームがリード獲得施策を行う真価が発揮されます。
日々、お客様と接する中で見える、リアルな課題感を把握し、それを起点としたコンテンツ作成を行い、メルマガを配信することで反応率の高いコンテンツを作成することができます。 マーケティングチームだけでは把握しきれない課題感を把握できているのはインサイドセールスチームだけです。
マーケティングチームと協力し、リード獲得施策を行うことで、早急にリード不足の状態を解消できます。
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ターゲットを決めリード獲得を行う
無闇にリード獲得施策を行うのではなく、ターゲットを決めてリード獲得施策を行うことが大切です。 BtoBインサイドセールチームが起点となり、実際にどんな企業だと相性がよいのか、反応率がよいのか、を定め、アプローチすることが大切になります。
BtoBマーケティングチームも日頃からターゲットに仮説を立て、施策を行っています。 ここにインサイドセールスチームが日々お客様と接する中で気づいた学びや経験をフィードバックすることで、より効率的なリード獲得に繋がります。
例えば、建築業界をターゲットに施策を行っている中で、建築業界の中でも、特にリアクションの良いお客様がいた時に、その情報を掴めるのはインサイドセールスチームです。 実際にお客様と接触し、コミュニケーションを取る中で見えたターゲットのリアルな詳細を知ることで得た情報をリード獲得施策に反映することができます。
メルマガの文章のクオリティをあげたり、広告出稿するターゲットの解像度をあげたり、マーケティングチームが制作するコンテンツのクオリティをあげるなど、様々な場面で活躍することができます。
ターゲット選定において大事なことは、より細かいペルソナを作成することです。 細かいペルソナを作成することでコンテンツを制作する際に助けとなります。 このペルソナは実際の顧客を深ぼっても構いません。それができるのはインサイドセールスチームだけです。
例えば、年齢、職種だけではなく、生活様式やよく見るメディア、趣味などにまで派生することでコンテンツの拡充につながります。 細かいペルソナを設定することで、コンテンツの質があがり、リード獲得施策の改善につなげることができます。
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リード獲得後にナーチャリングを行う
リード獲得後に即アプローチしてもお客様が対応できないときがあります。 その後、諦めるのではなく、お客様がサービスの存在を忘れないようにする必要があります。
例えば、アプローチ後接触が取れなかったお客様専用のメルマガを作成し、サービスを紹介するなどがあげられます。 リード獲得後も定期的に関係性を構築することが大切です。 それ以外にも一度失注してしまった場合や、今はリアクションが見込めないお客様に対してはナーチャリング施策が有効です。
定期的に情報を発信し続けることで、お客様の印象に残り続けることができます。 例えば、メルマガを配信し、サービスの新機能や新規事例を発信することや、ウェビナーを開催し、自社のノウハウや、自社サービスで解決できた事例紹介などがあげられます。
以前はリアクションがなかったお客様でも追加された新機能に興味を持ち、再度検討していただけるパターンや、事例を見て、自社との共通点を見つけ、興味を持つ場合があります。 一度リード獲得したリストを無駄にすることなく、様々な角度でアプローチすることでリード不足の解消に繋がります。
またマーケティングチームと連携し、リサイクルリード獲得に向けた施策を考えることも重要です。 マーケティングチームが展開しているホワイトペーパーやコンテンツ記事などの情報を定期的に更新することで、以前から認識があったお客様に対して再度自社の存在を知ってもらう機会になります。
一度作成したコンテンツにインサイドセールスチームに日々の業務の中で蓄積されていくお客様の解像度高い情報を反映することで、コンテンツの質を強化し、再び知ってもらうことでリサイクルリードの獲得につながります。 例えば、新規で更新した記事の内容を改めてメルマガで発信したり、現状行っているウェビナーを一度接点が持てたリード獲得後のリスト専用にコンテンツ作成したりと、様々なアプローチ方法があります。
新規でリード獲得を行うことと同時並行で、既にリード獲得されたリストに対しても引き続きナーチャリングを行うことでリード不足の発生を防ぐことができます。 既存の施策をアップデートできる情報を獲得できるのはインサイドセールスチームだけです。
一番最初にお客様と関わり、リアルな声を集めることで、マーケティングチームにフィードバックを行い、より顧客体験のよいリード獲得施策を行うことができます。
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WEB接客を行いリードを獲得する
BtoBインサイドセールスチームがマーケティングチームと連携し、WEB接客を行うことで自社のリード獲得施策を強化することができます。
WEB接客は、チャットなどを通じてWEBサイト上のお客様とコミュニケーションを取り、リード獲得に繋げることができます。 インサイドセールスチームが行うことで、お客様の課題がより明確に理解できるようになります。
また、様々な情報収集をすることもできます。お客様と一番近いリアルの声を集めることでマーケティングチームにも還元することができます。お客様がサイトのどの部分に不満を持っているのかやサービスを知ったキッカケなどを詳細に情報収集することで、インサイドセールスチーム内でのペルソナの解像度を上げることにも役立つだけではなく、マーケティングチームが次に打つ施策の参考にすることもできます。
WEBサイト改修の際に、実際にどこが分かりづらいかの優先順位を立てたり、どのような認知を抱いているのか、また、どのようなきっかけで訪れようと思ったのかをよりリアルに探ることが可能です。
こういった情報は本来、外部に依頼したアンケートや、仮説を立てて検証することでした得られない情報でしたが、インサイドセールスチームがWEB接客を行うことで情報収集をすることが可能になります。
また、ホットリード獲得にもWEB接客は重要な手段です。お問い合わせフォームに来訪しCVをする率は一般的にサイト訪問数に対して1％程度だと言われています。お問い合わせフォームまでに離脱する理由は様々です。
例えば、フォーム入力が面倒になり、後回しになることもあれば、他者との比較がわからず資料請求まで至らないこともあります。WEB接客を行うことで、こういった離脱した人に対してもアプローチすることが可能になり、新しいリード獲得導線となります。
離脱していた人たちに対して、離脱を行う前に声掛けを行うことで、離脱する要因の対策になります。また、WEB接客ツールを設置し、待ちの姿勢でいるのではなく、積極的にインサイドセールスチームからアプローチすることで新規のリード獲得につながります。
こういった新しい手法を取り入れていくことで、慢性的なリード不足から脱却する手段になります。
■The Model型企業がWEB接客を活用する前にご確認ください■
WEB接客を行い、リード獲得に成功した企業例
株式会社ユーザベース様
株式会社ユーザベース様は新しいリード獲得のチャネルとしてWEB接客を活用しています。
WEB広告やウェビナーなどを活用し、オンラインからのリード獲得を伸ばしている中、更なる企業成長のためにWEB接客を活用しています。
WEBサイト上の行動を可視化し、「問い合わせフォームでの申し込み」がないお客様とCV前にコンタクトを取っています。
そのことにより、今までアプローチできていなかったお客様にサービスの魅力を伝えることができるようになりました。
今後は、興味を持っていただいたお客様にとって、「接点を持つためのハードルを下げる」取り組みをさらに実現していき、WEBサイトからのリード獲得を活性化させていく予定です。
株式会社KiteRa様
株式会社KiteRa様は新規リードの獲得数増加のためにWEB接客を活用しています。
インサイドセールスが「アポイントを取る」だけではない、より強い組織になるためにWEB接客でリード獲得を行っています。
インサイドセールスも自ら新規リード獲得することで、インサイドセールスの成果を自らでコントロール出来るようになりたいという思いがありました。
WEBサイトに来訪したお客様に合わせてコミュニケーションを細かく行うことで、お客様にとっても良い体験が提供できていると考えています。
今後は、WEB接客を活用し、「お客様との関係性の構築」をより重点的に築いていくことを目標にしています。
OPTEMOを活用することでリード不足は解消できる
WEB接客ツールOPTEMOを活用することで、リード不足の解消の手助けをすることができます。 OPTEMOは今まで離脱していた人に効果的にアプローチができるツールになっています。
今までアプローチできなかった層にアプローチできるので、リード獲得の0→1を作り上げることができます。
OPTEMOは旧来のWEB接客ツールと違い、様々機能が存在します。例えば、音声通話機能です。
WEBサイト上でそのまま音声通話が可能となり、お客様にとっては煩雑な操作が不要になり、よりシームレスな対応が可能になります。別のサイトに遷移したり、アプリを立ち上げたりなど、不要な作業をなくすことで離脱率の防止となり、リード獲得率の向上に繋がります。
他にはリアルタイムで可視化する機能であったり、特定のターゲットが来訪した際に通知を送る機能などがあり、WEB接客の体験を大きく向上させています。
OPTEMOを活用することで、全くの新規経路からのリード獲得に成功し、今まで起きていたリード不足を新しい角度で解消していきます。
もし、OPTEMOに興味がありましたら、以下のボタンを押して実際に体験してみてください。
