「広告費はかけているのに、商談につながらない」
「問い合わせ数はあるのに、成約率が上がらない」
このような課題を抱えている企業にとって、CPA（顧客獲得単価）を下げることは、営業効率の改善にとどまらず、資本の最適活用、利益率の向上、さらには事業の持続的な成長を実現するためにも欠かせない戦略課題といえます。
多くの企業は、広告やLPの改善を中心にCPAの引き下げに取り組んでいますが、実はそのあとのプロセスに大きな改善余地があることは、あまり意識されていないかもしれません。
本記事では、CPAが高止まりしてしまう理由と、問い合わせ前に取り組むべき改善方法を解説します。一般的なLP改善・CTA最適化・フォーム改善に加えて、検討段階のユーザーに接点をつくる新たな方法にも触れていきます。
CPAが下がらない原因とは
広告運用やLP改善など、さまざまな施策を実施しているにもかかわらず、思うようにCPAが下がらない…そんな課題を抱えている企業は少なくありません。
原因を探るには、まずCPAという指標の意味と、その改善に取り組むべきポイントを整理する必要があります。
CPAとは？計算式と、見落とされがちな改善ポイント
CPA（Cost Per Acquisition）とは、「顧客獲得単価」のことを指し、1件の顧客を獲得するためにかかった費用を表す指標です。
広告やマーケティング施策の費用対効果を測るうえで、非常に重要な数値とされています。
CPAは、以下のような計算式で求められます。
CPA＝広告費 ÷ 獲得した顧客の数
例えば、広告に100万円をかけて10件の成約があれば、CPAは10万円になります。この金額が高ければ高いほど、1件の成約を得るのにコストがかかりすぎているということになります。
多くの企業は、CPAを下げるために以下のような施策に取り組んでいます。
- 広告のクリック単価（CPC）を下げる
- LP（ランディングページ）の改善でコンバージョン率（CVR）を上げる
- 広告配信の最適化による無駄なコストの抑制
もちろん、これらの施策も重要です。しかし、CPAは「広告費 ÷ 顧客獲得数」である以上、顧客になってもらうまでのプロセス全体を見直す必要があります。
つまり、広告を見てクリックし、問い合わせをしてもらった後の「商談化率」「成約率」も含めたプロセスの最適化がなければ、最終的なCPAは下がらないのです。
よくある「CPA改善施策」の落とし穴
実際に多くの企業が取り組んでいるCPA改善施策は、以下のような内容です。
- LPの構成やデザインを改善する
→ ユーザーの離脱を防ぎ、フォーム到達率を上げるための施策。ファーストビューやCTAの配置、訴求内容の見直しなどが中心です。 - 広告コピーやビジュアルを工夫する
→ クリック率の向上を目的に、ターゲットに刺さる言葉やデザインにブラッシュアップ。訴求軸を変えるだけで反応が変わることもあります。 - チャットボットを導入してCV数を増やす
→ 問い合わせのハードルを下げる手段として定着しつつありますが、テンプレート対応に限られるため、商談化にはつながりにくい面もあります。
これらはいずれも「問い合わせ（コンバージョン）してもらうこと」が前提の施策です。
しかし現実には、問い合わせをしてもらったあとに対応まで時間が空いてしまったり、ユーザーの温度感が下がってしまったりすることで、商談や成約に結びつかないケースが少なくありません。
さらに、そもそも問い合わせに至る前の段階で離脱してしまうユーザーも非常に多いのが実態です。このように、CV後の対応スピードや質の課題、そしてCV前の離脱層へのアプローチ不足が積み重なると、せっかくの広告投資も成果につながらず、CPAはなかなか改善されにくくなります。
問い合わせ前に9割が離脱している、情報収集層のリアル
高単価商材やBtoBに限らず、多くのWebサイトでは「まだ問い合わせには至らないが、関心はある」という静かな検討層が一定数存在しています。
フォームに進まず離脱していくユーザーの多くは、「興味はあるが、今はまだ問い合わせない」という情報収集段階の層です。
そのため、明確なアクションには至らない顧客との接点づくりが、CVR改善やCPAを下げる方法として重要視されています。
CPAを下げる3つの方法
CPAを下げるためには、広告運用やLP改善だけでなく、ユーザーとの接点の作り方そのものを見直すことが不可欠です。
ここからは、商談化率を高め、結果としてCPAの引き下げにつながる3つの具体的な方法を紹介します。
①問い合わせのハードルを下げる
CPAを下げるためには、まず顧客との最初の接点＝CVポイント（コンバージョンポイント）を見直すことが大切です。
BtoB領域では、資料請求やお問い合わせフォームの送信が主なCVとされることが多いですが、「まだ本格的な検討には入っていない」「いきなり問い合わせるのは気が重い」と感じるユーザーは少なくありません。
さらに、「問い合わせたらすぐ営業電話がきそう」「フォーム記入が面倒」といった理由で離脱してしまう人も多く、CVポイントにたどり着く前にチャンスを逃しているケースも見受けられます。
これは特に、高単価商材や導入までに複数人の決裁が必要なサービスでは顕著です。つまり、今すぐに問い合わせるほどではないが、関心はあるというユーザーに対して、別の入り口を用意する必要があるのです。
例えば、以下のような軽いタッチの接点を複数設計することで、ユーザーの心理的ハードルを下げることが可能です。
- Webサイト上に設置したチャットでの簡単な質問窓口
- オンライン無料相談会やウェビナーの案内をCV導線として活用
- 「とりあえず話だけ聞いてみたい方向け」のプレ商談フォームやダウンロード資料
こうした「まずは気軽に接触できる」選択肢を用意しておくことで、まだ問い合わせをするほどではないけれど関心はあるという検討層を逃さず取り込むことが可能になります。
結果的に、商談につながるリード数が増え、CPAの引き下げにつながります。
② リアルタイム接客で温度感を逃さない
ユーザーがWebサイトを訪れ、問い合わせへの熱量が高まっているまさにその瞬間にどれだけ対応できるか…これが、CPA改善において見落とされがちな重要ポイントです。
従来の営業スタイルは「問い合わせが届いてから対応する」ことが当たり前でした。しかし、その対応が遅れれば、ユーザーの興味・関心の温度はどんどん下がってしまいます。
ユーザーが製品の詳細ページを何度もスクロールしていたり、滞在時間が長かったりしても、企業側がそれに気づかず何も起こらずにページを離脱されてしまう…そんな状況には、大きな機会損失が潜んでいます。
そこで有効なのが、リアルタイムでWeb訪問者とつながる「Web接客ツール」の活用です。
OPTEMOは、訪問者のページ閲覧状況や滞在時間、スクロールの動きなどをリアルタイムで可視化し、ユーザーの関心が高まったタイミングで、企業側からチャットや音声通話で能動的に話しかけることが可能です。
さらに、OPTEMOの強みは、フォーム入力や個人情報の登録が必要なく、そのまま接客を始められるという点にあります。
つまり、「まだ名前も会社も知らないけれど、今まさに関心が高まっているユーザー」と会話できるため、これまで拾えなかったリード層を取り込むことができ、CPAの改善に直結します。
③ チャットボットではなく「人による会話」で信頼を築く
近年、多くの企業がチャットボットを導入しています。
FAQ対応や予約受付など、定型的なやり取りにおいては有効なツールですが、実は商談化を目的とした対話には限界があるということをご存じでしょうか？
なぜなら、チャットボットはあらかじめ設定されたシナリオに従って動くため、ユーザーの予想外の質問や、微妙な感情の揺れ、ためらいに対応できないからです。
例えば、以下のようなケースです。
- 「他社との違いって、正直どこなんですか？」
- 「うちの業界だと、導入って難しいですかね？」
- 「ちょっと不安なんですが…」
このような雑談まじりの疑問や迷いの感情に寄り添いながら会話を進められるのは、やはり人ならではの対応力です。
OPTEMOは、有人型のチャットツールとして、専任のスタッフがユーザーの発言や反応、タイミングを読み取りながら、自然な会話を通じて関係を構築します。
その場で即答できる、親身に聞いてくれる、必要であれば通話に切り替えられる…こうした人らしさによる安心感が、ユーザーの信頼を引き出し、問い合わせに至る前の段階で商談のきっかけを作ることが可能です。
結果として、通常は取りこぼしていたリードが商談へとつながる可能性が高まり、CPAの引き下げにもつながることが期待できます。
導入企業が語る、OPTEMOでCPAが改善した理由
実際にOPTEMOを導入した企業では、どのように活用し、どのような成果を上げているのでしょうか。ここでは、リソース不足や対応効率の課題を抱えていた企業が、CPAの改善につなげた具体的な事例をご紹介します。
事例紹介｜月160時間の対応工数を削減！
例えば、パートナービジネス向けPRMツールを展開する株式会社パートナープロップでは、数千人規模のユーザーからの問い合わせ対応をCS担当1名で担っており、対応に限界を感じていました。OPTEMO導入前は、複数ベンダーを介した煩雑なフローにより、1件の問い合わせに数時間かかるケースもあったといいます。
そこで、Web上でリアルタイムにチャット対応が可能なOPTEMOを導入。導入にあたっては担当者へのインプット面で不安もありましたが、資料・マニュアルの共有とトライアルを通じて品質に問題がないことを確認し、本格導入へ。
結果、OPTEMOが問い合わせ対応を一次受けすることで、月160時間のリソースを削減。最短1分での即時対応が可能になり、サポート満足度も向上しました。
現在では、ユーザーの「困っている瞬間」を逃さず支援できる体制を構築し、CS業務の効率化とパートナー支援の強化を両立。OPTEMOがCSとサクセスの両面で価値を発揮しています。
OPTEMOの特徴と他ツールとの違い
OPTEMOの最大の特徴は、サイト訪問者が事前準備なしで、ページ上から即時にコミュニケーションを開始できる点にあります。
一般的なオンライン商談ツールでは、ユーザー側に以下のようなステップが求められることが多く、離脱の要因となりがちです。
- 専用ツールのダウンロード
- フォームへの情報入力
- 日程調整やメールでのやりとり
このような事前準備が障壁となり、せっかくの関心が商談へつながらないケースも少なくありません。
一方、OPTEMOではこうした手間を排除し、ユーザーがWebページを閲覧しているその場で、ワンクリックでチャットや音声通話を開始できる設計になっています。
なお、上記はあくまでユーザーにとっての利便性に関する特徴ですが、OPTEMOは導入企業（運用者）にとっても大きなメリットがあります。
OPTEMOはツール提供にとどまらず、専任担当によるPDCA型の運用支援も提供しています。
例えば、
- チャットを開始する最適なタイミングの分析
- 離脱が多いページの特定と改善提案
- 声かけ文言の見直しやA/Bテストの実施
といった、運用側が成果を出すための継続的な改善サポートを受けることが可能です。
このように、OPTEMOは「ユーザーがストレスなく接点を持てる仕組み」と「導入企業の成果創出を支援する仕組み」の両輪で機能するWeb接客ツールとして高く評価されています。
CPAを下げる方法に関するよくある疑問（FAQ）
OPTEMOの導入を検討する際、多くの方が気になるポイントや他サービスとの違いについて、よく寄せられる質問をまとめました。ここでは、特にお問い合わせの多い内容を詳しく紹介します。
Q：チャットボットと何が違うの？
A：OPTEMOは「人がリアルタイムで対応する」チャットツールです。
従来のチャットボットは、あらかじめ設定されたシナリオやFAQに沿って自動で回答を行う仕組みです。そのため、想定外の質問や細かなニュアンスには対応が難しく、ユーザーが途中で離脱してしまうケースも少なくありません。
一方、OPTEMOでは、企業側の担当者またはOPTEMOのオペレーターがリアルタイムでユーザーの状況を把握し、柔軟かつ個別に対応できるのが特徴です。シナリオに縛られない自由な会話が可能なため、信頼関係を築きやすく、商談化のチャンスを逃しにくくなります。
Q：どんな業界でCPA改善効果が期待できますか？
A：月間セッション数が10,000以上ある企業において、特に効果が見込めます。例えば以下のような業界・商材です。
- BtoB向けサービス
- 高単価かつ比較検討が必要な商材
- 検討期間が長い業界（ITツール、SaaS、専門機器など）
これらの領域では、今すぐ問い合わせるわけではない「静かな検討層」が多いため、OPTEMOのようなリアルタイム接客型ツールによって接点をつくることで、CPA改善が期待できます。
Q：どのくらいで成果が出始める？
A：早ければ導入初日から変化を感じられるケースもあります。
OPTEMOを導入すると、問い合わせ前のユーザー行動（ページ閲覧、スクロール、滞在時間など）がリアルタイムで可視化されます。これにより、営業担当やオペレーターが関心の高まったタイミングを逃さずアプローチできるようになります。
実際に、導入初期から「これまで問い合わせに至らなかったユーザーとの会話が生まれた」「商談数が増加した」といった声が多く、CVRやCPAの改善にも直結しているケースが多数あります。
まとめ｜本当に効果が出るCPAを下げる方法とは？
CPAやCVRを改善したいと考えたとき、まず取り組むべきは広告やLPの見直し、CTAの最適化、フォームの改善など、いわゆる定石のマーケティング施策です。
こうした基盤施策が整っていることは、成果につながる前提条件と言えるでしょう。
その上で、さらに取りこぼしを減らし、商談の質と量を向上させるための手段として、OPTEMOのようなリアルタイムWeb接客ツールが有効です。
フォーム送信に至る前の静かな検討層ともリアルタイムで接点を持つことができ、商談化の機会を広げられる点は、これまでの施策にはない強みです。
OPTEMOは、BtoBや高単価商材だけでなく、比較検討が発生しやすいtoCサービスや、ライトな接触が求められる業界でも効果が期待されています。
また、ユーザー（訪問者）側には、ツールのダウンロードやフォーム記入などの準備が不要で、ページ上から即座に会話を始められるという利便性も大きな特徴です。
（※導入企業側では、チャットツールとの連携やWebサイトへのタグ設置など一定の初期設定は必要ですが、専任のサポート担当が導入を支援するため、スムーズに立ち上げることが可能です。）
リアルタイム接客という新たな接点づくりは、これからのリード獲得・商談創出の質を変える打ち手として、注目が高まっています。
なお、以下の資料では、OPTEMOの機能や活用事例を詳しくご紹介しています。
