企業のWebサイトに多くのアクセスが集まっているのに、思うように問い合わせや資料請求が増えない…。そのような悩みを抱えているマーケティング・営業担当者の方は少なくありません。
CVR（コンバージョン率）が上がらない原因は、必ずしも「ページの作りが悪い」ことだけではありません。ユーザーの心理や行動、そして接点の設計に課題が潜んでいるケースも多いのです。
この記事では、CVRが上がらない典型的な原因と、従来の打ち手とは異なる新たなアプローチを紹介します。
CVRが上がらない5つの主な原因
CVRが上がらないとき、多くの企業は「フォームの見直し」や「LPの改善」に注力しがちです。しかし、根本的な原因は、ユーザーとの接点や導線そのものにあるケースも少なくありません。
ここでは、BtoBを含む多くのWebサイトで共通して見られるCVRが上がらない原因を5つに分けて解説します。
① 問い合わせフォーム前にユーザーが離脱している
多くの企業サイトにおいて、ユーザーが問い合わせフォームまで到達する確率は決して高くありません。実際には、ページ訪問→サービス理解→フォーム到達というステップの中で、9割以上のユーザーが途中で離脱しているとも言われています。
その大きな原因の一つが、｢疑問や関心はあるものの、わざわざ問い合わせるほどではない」と感じるユーザー層の存在です。
さらに、
- 入力の手間が心理的な負担になる（名前や電話番号などの個人情報入力に抵抗がある）
- まだ比較検討段階で情報収集が中心（今すぐ決断するタイミングではない）
- 不明点が残っていて不安（価格や仕組みを詳しく知りたいが、問い合わせに踏み切れない）
といった理由が重なり、最終的に「何もアクションせずに離脱」してしまうのです。
② ユーザーの温度感を把握できていない
すべての訪問者が「今すぐ問い合わせたい」と思っているわけではありません。大多数が情報収集中のユーザーもいれば、比較検討段階のユーザーもいます。
しかし現状のホームページの構成では、今話したい層とまだ情報収集段階の層を分けられないのが現状です。
スコアリングや閲覧履歴などのMA的な管理では、ユーザーの関心の高さ＝温度感を正確に見極めるのは困難です。
この温度感の見逃しが、CVRが上がらない見えにくい原因の一つとなっています。
③ チャットボットによる対応の限界
チャットボットは、よくある質問への自動対応などには有効です。しかし、ニーズの深掘りやユーザーの不安を解消する会話が必要なシーンでは力不足になりがちです。
特に高単価商材やBtoB領域では、ユーザーの検討フェーズでのひと押しがないとCVに至らないことも多く、問い合わせフォームをゴールとした静的な導線設計だけでは成果が出にくいのです。
④ 商談へのハードルが高い
「もっと詳しく話を聞いてみたい」と思ったユーザーでも、商談予約のために日程を調整したり、専用URLで改めてアクセスしたりする必要があると、心理的・実務的なハードルが生まれます。
その結果、ユーザーの温度が下がった翌週の商談では熱量が保たれず、成約につながらないといった事態も少なくありません。
まさに、すぐ話せないことがCVRを下げる原因となってしまっているのです。
⑤ ユーザー行動をリアルタイムで追えていない
「どこで迷っているのか」「何を見て悩んでいるのか」が見えないまま、LPやフォームを改善しても、大きな成果は得られにくいものです。
Googleアナリティクスなどのアクセス解析では、あくまで集計的な行動しか見えず、細かな動きやリアルタイムの温度感までは把握できません。そのため、ユーザーが何の目的でサイトを訪れているのか分からず、悩んでいる企業も少なくありません。
CVR改善のための新発想「問い合わせを待たない接客」
多くの企業がフォームや広告、コンテンツを改善し続けても、CVRがなかなか上がらない理由の一つに、「接客のタイミングを逃している」ことがあります。
ユーザーが声を上げるのを待つのではなく、温度感が高まったタイミングで営業側から声をかける。そんな新しい発想が、CVR改善の大きなヒントとなり得ます。
リアルタイムでユーザー行動を可視化
CVRを改善する上で見落とされがちなのが、「問い合わせを待つ」姿勢そのものにあります。
ユーザーが自らアクションを起こすのを待つのではなく、関心が高まっている今この瞬間に、企業側から声をかける。その能動的なアプローチこそが、新たなCVR改善のカギです。
OPTEMOでは、ユーザーがWebサイト上でどのページを閲覧しているのか、どこまでスクロールしているのか、どのタイミングで滞在しているのかといった行動をリアルタイムで可視化できます。
こうした動きはシステムによって自動的に検知され、訪問者の温度感が高まったタイミングを営業担当へ通知できます。そのため、常に画面を監視していなくても、「今まさに迷っている」「何か聞きたい」といったユーザーにリアルタイムでアプローチを開始することが可能です。
ホットリードに対し、営業側から即アプローチ
例えば、商品詳細ページで30秒以上滞在しているユーザーがいたとします。こうしたユーザーは明らかに関心が高い状態ですが、問い合わせフォームに進むとは限りません。そんなあと一押しのタイミングで営業側からチャットや通話で声をかければ、「その場での商談化」につながる可能性が大きく高まります。
さらに、チャットボットでは拾えなかったようなユーザーの不安や細かな質問に、人が対応することでリアルタイムに解決できます。これにより、ユーザーはストレスなく疑問を解消し、次のアクションに進みやすくなります。
まさに、ユーザーの「気になる」を逃さず捉える営業体制が実現するのです。
ワンクリックで通話・チャット開始｜OPTEMOの特徴
OPTEMOのもう一つの強みは、「商談までの障壁が極めて低い」という点です。
従来のオンライン商談では、専用URLの送付や日程調整、ツールのインストールなど、複数のステップが必要でした。その間にユーザーの関心が薄れ、商談機会を逃してしまうことも少なくありません。
OPTEMOはこれらの煩雑さを排除し、ユーザーと営業担当がその場でワンクリックでつながる仕組みを提供しています。ユーザーにとっては「今ちょっとだけ話を聞きたい」に対応してもらえる安心感があり、企業側にとってはリードの熱が冷めないうちに商談につなげられるという大きな利点があります。
このような瞬間接客体験こそが、従来の受け身の導線設計では得られなかった、CVR改善の突破口となるのです。
企業がOPTEMOを選ぶ理由
CVR改善に直結する接点の質を高めるためには、ツールの機能だけでなく、どのような対応ができるかという「人」の力も欠かせません。
OPTEMOは、単なるチャットツールではなく、商談に導く接客力を備えた有人型の解決策として評価されています。
人的対応だからこそ、関係構築→商談につながる
ユーザーとの接点で「ただ答えるだけ」では、商談にはつながりません。
例えば、導入を迷っている顧客にとっては、質問に対してYes/Noだけでなく、背景を汲んだヒアリングや、活用イメージを交えた提案が必要になります。そうした対応は、定型化されたチャットボットでは実現が難しく、人による柔軟な対話が求められます。
OPTEMOの有人型チャットでは、疑問解消だけでなく、雑談やすり合わせの中からニーズを掘り起こし、信頼関係を築いていくことが可能です。高関与な商品や比較検討を要するサービスにおいては、「今すぐ申し込む」よりも「まず相談したい」という心理が働きやすく、丁寧な対話対応が求められる傾向があります。
人を介した接客がそのまま商談の質に直結する…それがOPTEMOが選ばれる大きな理由の一つです。
導入後もCVRを高め続けるPDCAサポート体制
OPTEMOは単なるチャットツールではありません。導入後も、専任担当者が運用状況を定期的に分析・フィードバックしながら、PDCAをまわす体制が整っています。
例えば、
- どのようなタイミングで声をかけたか
- どんな表現がユーザーの反応を引き出したか
- どのページで接客を開始したか
といった細かなデータをもとに、「接客の質」そのものを改善していくことが可能です。
「LPの構成をいくら改善しても反応が鈍かった」「広告のCTRは上がったのにCVに結びつかない」
そんな課題を抱えていた企業が、OPTEMOの導入により、リアルタイムでの有人対応によって商談数が大幅に増加したという事例もあります。
成果を出すには導入して終わりではなく、どう活用し続けるかが問われる時代。OPTEMOの運用支援体制は、まさにCVR改善を継続的に追求するための土台となっています。
まとめ｜CVRが上がらない原因の多くは「接点の質」にある
CVRを改善するには、フォームや広告といった受け身の導線だけでなく、「いつ、誰に、どう話しかけるか」という“接客の質”に目を向ける必要があります。
OPTEMOのような有人型チャットツールを活用することで、これまで拾えなかった温度感の高いユーザーにリアルタイムでアプローチできるようになり、商談化率やCVR、さらには獲得単価の改善も期待できます。
なお、以下の資料では、OPTEMOの具体的な機能や活用事例について詳しく紹介しています。導入検討の参考にしてください。
