「SaaSのリード獲得をさらに伸ばしたい」
「広告・SEO・ウェビナー以外の新しい打ち手を探している」
こうした課題を持つSaaS企業は多く、特に近年はより早く・より質の高いリードを生み出す仕組みが求められています。
実は、効果的にリードを増やすためには、フォーム入力後ではなく、問い合わせ前のタイミングで顧客とつながる仕組みが重要になります。
本記事では、SaaS企業がリード獲得を加速させるための代表的な施策とともに、フォーム到達前の離脱を防ぎながら商談化率を高める新しいアプローチを紹介します。
SaaS企業のリード獲得方法【オンライン・オフライン別】
SaaS企業では、オンライン・オフライン双方の施策を組み合わせることで、安定的なリード獲得が可能になります。
ここでは、それぞれの特徴とメリット・課題を整理します。
オフライン施策
展示会やリアルセミナーといったオフライン施策は、短期間で大規模なリードを獲得できる点が最大の強みです。来場者との対面コミュニケーションによって、サービスの印象を直接伝えられ、初期接点を一気に広げられるメリットがあります。
一方で、展示会で獲得できるリードは粒度が粗く、情報収集段階のユーザーが多いため、商談化までに時間を要するケースが一般的です。担当者が実際に会話した際の温度感や具体的なニーズが把握しづらく、後続のフォロー体制も成果を左右します。
オンライン施策
オンライン施策では、リスティング広告・SNS広告・SEOを活用したコンテンツマーケティング、ホワイトペーパー、ウェビナーなどが広く実施されています。比較検討が進んでいるユーザーにアプローチしやすく、幅広い層との接点を効率的に生み出せる点が特徴です。
また、問い合わせフォームの離脱を減らすためにEFO（入力フォーム最適化）を導入し、完了率を高める取り組みも一般的です。
加えて、フォーム入力前の段階で情報の分かりやすさや導線を改善するLPO（ランディングページ最適化）も、オンライン施策ではよく実施されています。
EFOが「入力フェーズの改善」であるのに対し、LPOは「入力前の情報収集フェーズ」で離脱を抑える役割を持ち、両者を組み合わせることでフォーム到達前後の改善が可能になります。
ただし、これらの施策はあくまでフォーム到達前後の体験を最適化するものであり、料金ページや導入事例ページを閲覧している段階で迷いが生じて離脱するユーザーにはアプローチしづらいという課題があります。
オンライン施策だけでは、こうした問い合わせ直前の見込み顧客を取りこぼしてしまう可能性があるのです。
注目される「フォーム前接客」という新しいアプローチ
近年注目されているのが、Webサイト上で訪問者の行動（ページ遷移、滞在時間、スクロール量など）をリアルタイムに把握し、最適なタイミングで声がけを行うフォーム前接客です。
ユーザーがまさに「気になっている瞬間」にコミュニケーションを開始できるため、問い合わせに至る前段階の離脱を防ぎやすく、従来の施策では拾いきれなかった層へのアプローチが可能になります。
リード獲得とは？SaaS企業における位置づけ
リード獲得は、検討から問い合わせ・商談化までのプロセスを前に進めるための起点となる取り組みです。広告・SEO・ウェビナーなどで接点を増やせたとしても、商談につながるリードを十分に確保できなければ、成長のボトルネックを生む可能性があります。
オンライン・オフラインそれぞれの施策には特徴がありますが、まずはリード獲得が事業全体のどこに位置づくのかを理解しておくことが重要です。ここでは、マーケティング〜営業プロセスの中で、リード獲得が担う役割を整理します。
そのため、リード獲得では単に「数を増やす」だけでなく、導入意欲の高い質の良いリードをどれだけ安定的に生み出せるかが重要になります。また、検討プロセスの短い業界・長い業界を問わず、ユーザーが情報収集中のタイミングで適切に接点を持てるかどうかが成果を左右します。
つまり、継続的にCVにつなげるためには、「どの層に」「どのタイミングで」アプローチするかを設計し、見込み顧客と自然に接点を積み重ねる仕組みづくりがカギとなります。
リード獲得を成功させるための3つの改善ポイント
SaaS企業のリード獲得が思うように伸びない背景には、いくつか共通する課題があります。たとえば、料金ページ・導入事例ページといった「問い合わせ前の段階」での離脱が多く、EFOやLPOではカバーしきれない入力前離脱が発生しやすい点です。
また、問い合わせ後の初動が遅れることでユーザーの検討意欲が下がり、商談化率が落ちるケースも少なくありません。
さらに、広告やウェビナー経由のリードには 情報収集中のユーザー が一定数含まれるため、リードの質が安定しないという課題もあります。こうした複合的な要因によって、「必要なリードの量」と「求めるリードの質」を同時に満たすことが難しくなりがちです。
これらの課題を踏まえ、リード獲得を継続的に成功させるために必要な改善ポイントを3つに整理します。
① ターゲットを明確にする
まず重要なのは、リード獲得の対象をより具体的に定義することです。
業種、企業規模、担当職種によって抱える課題は異なるため、どの層にアプローチしたいのかを明確にし、自社サービスとのフィット度をスコア化しておくと、優先すべきリード像がクリアになります。
ターゲットが曖昧なままだと、広告・ウェビナーなどの施策を実行してもリードの質が安定しない原因につながります。
② 最適なタイミングで接点を持つ
SaaSの検討プロセスはスピードが速く、「知りたい情報を探しているタイミング」で接点を持てるかが成果を左右します。
しかし多くの企業では、問い合わせフォームに到達する前の段階で離脱が生じており、ここを取りこぼしているケースが目立ちます。
料金ページや導入事例ページを閲覧している検討が進んだユーザーに対して、リアルタイムで声をかけられる仕組みを用意することで、温度感が高い段階でアプローチでき、CVR向上につながります。
③ 営業とマーケティングの連携を強化する
施策で獲得したリードを商談に結びつけるためには、営業とマーケティングの連携が欠かせません。
CRM／SFA（Salesforce、HubSpotなど）と連携し、リード情報を即座に営業側へ渡せる体制が整っていることで、初動の遅れによる温度感の低下を防ぎやすくなります。
また、リードの属性・行動データを共有することで、「どの施策からのリードが商談化しやすいか」を把握し、施策の最適化につなげることもできます。
EFOやMAでは補えないフォーム前アプローチとは
問い合わせ数を伸ばすための施策として、EFO（入力フォーム最適化）やMA（マーケティングオートメーション）は多くの企業で導入されています。EFOは入力ミス防止や自動補完によって「フォームの完了率」を高め、MAは資料請求・問い合わせ後の「リード育成」を担います。
加えて、フォーム到達前の段階では、ページ内容や導線を改善するLPO（ランディングページ最適化）も一般的に実施されています。情報の探しやすさを高めることで、早期離脱を抑制できる点がメリットです。
しかし、EFOは「入力フェーズ」、LPOは「情報収集フェーズ」、MAは「リード化後」が対象となるため、いずれも問い合わせ直前の心理的迷いまではカバーしきれません。
特に、BtoB企業のWebサイトでは、料金ページ・導入事例ページ・機能紹介ページを閲覧している「検討中のユーザー」が、疑問や不安を抱えたまま離脱してしまうケースが少なくありません。
これにより、リードの量だけでなく質にも影響が及ぶため、「フォーム到達前の迷い」をどう拾うかがリード獲得の精度を高めるうえで重要なポイントになります。
問い合わせ前の離脱を防ぐ「フォーム前アプローチ」
そこで近年注目されているのが、フォームに到達する前の訪問者と接点を作るフォーム前アプローチです。
たとえば、
- ページ遷移
- 滞在時間
- スクロール量
- どの情報で停止しているか
といった行動をリアルタイムで把握し、「気になっているタイミング」でコミュニケーションを開始します。
これにより、
- 離脱を防ぎやすくなる
- 問い合わせ意欲が高い瞬間にアプローチできる
- 自動応答では拾いにくい悩みをその場で把握できる
といった効果が得られます。
フォーム前アプローチがリード獲得に効く理由
- EFO：入力途中の離脱を抑えて完了率を高める
- MA：リード化した後の育成を担う
- LPO：ページ自体の情報設計・導線を最適化して問い合わせを後押しする
- フォーム前アプローチ：問い合わせ前の迷いをリアルタイムで解消し、離脱を防ぐ
つまりフォーム前アプローチは、LPO・EFO・MAでは取りこぼしやすい入力前のためらいに介入できる施策であり、リード獲得の入口そのものを広げる存在といえます。
特に料金ページ・導入事例ページ・機能紹介ページを閲覧しているユーザーは「問い合わせるか迷っている層」。この段階で抱える疑問を早期に解消できれば、離脱を抑え、商談化率の向上にもつながります。
なお、この領域をより深く理解したい場合には、フォーム直前で迷うユーザー心理や、EFOだけでは解消しきれないポイントをまとめたこちらの記事を参考にしてください。
EFOで改善できる部分と、リアルタイム接客で補える部分を比較しながら、より高いCVRを実現するための考え方を整理しています。
まとめ｜リード獲得の鍵はフォームの前にある
SaaSを含むBtoBビジネスでは、広告・SEO・ウェビナーといった集客施策だけでなく、問い合わせに至る前の段階でユーザーの迷いを減らせるかどうかが商談化率を左右します。
特に、料金ページや導入事例ページなど、検討が深まったユーザーほど離脱が起きやすく、ここで接点を持てないと有望なリードを取りこぼすことにつながります。
そのため、従来のEFO（フォーム改善）やMA（リード育成）では補いきれない 「フォーム入力前のボトルネック」 をどう解消するかが重要なテーマになっています。
こうした背景から、訪問者の行動をリアルタイムに把握し、迷っている瞬間に対話を開始するフォーム前アプローチ（リアルタイム接客）が注目されるようになりました。
この領域で活用が広がっているのが、訪問者の行動を可視化し、チャットや音声通話をワンクリックで開始できる有人型のリアルタイム接客ツール（OPTEMO）です。チャットボットでは拾えなかった温度感の高いユーザーへ、人が自然に寄り添える点が評価されています。
フォームに到達する前の段階で疑問を解消できれば、リードの量だけでなく質も向上し、SaaS企業でも商談化率の底上げが期待できます。
なお、以下の資料では、OPTEMOの機能や活用事例を詳しく紹介しています。フォーム前アプローチの改善に関心がある方は、参考としてご覧いただけます。
