SDRとは？役割・BDRとの違い・成果につながるポイントをわかりやすく解説

近年、BtoB営業の分業化やオンライン化が進む中で、「SDR」という役割が注目されています。一方で、BDRとの違いや具体的な業務内容が分かりにくいと感じている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、SDRの基本的な役割からBDRとの違い、成果につなげるためのポイントまでを整理し、実務に活かせる視点で解説します。

SDRとは？

SDRは、営業活動における分業化が進む中で生まれた役割のひとつです。特にインバウンドで獲得したリードに対し、最初の接点を担う存在として、多くの企業で導入が進んでいます。

営業効率や商談化率を高めるうえで、SDRの役割を正しく理解することが重要です。

SDR（Sales Development Representative）の定義

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、見込み顧客（リード）からの問い合わせや資料請求などの反響に対応し、商談につなげる役割を担う営業職です。

営業活動の中でも、リード獲得後の初期対応に特化している点が特徴で、一般的にはインサイドセールス部門（反響型）が担ってきた業務領域を役割として切り出したポジションといえます。

そのため、いわゆる反響型のインサイドセールスとして位置づけられるケースが多く、近年は業務の明確化や分業を目的に「SDR」という名称で導入される企業が増えています。

SDRが担う主な業務範囲

SDRの主な業務は、リードからアクションがあった直後にコンタクトを取り、顧客の状況やニーズを把握することです。

具体的には、導入検討の背景や課題感、検討タイミングなどを整理し、商談に進めるかどうかを判断します。

そのうえで、条件が整ったリードを営業担当へ引き継ぐことで、商談以降のプロセスを円滑に進めます。

SDRが注目される背景

SDRが注目されている理由のひとつは、購買意欲が高まっているタイミングで素早くアプローチできる点にあります。

リードからの問い合わせや資料請求は、関心が高まっているサインでもあり、このタイミングで迅速に対応できれば、購買意欲の低下を防ぎやすくなります。

また、顧客の状況に合わせて適切な情報提供を行うことで、検討を後押しし、商談までの流れをスムーズに構築できる点も評価されています。オンラインでの情報収集が当たり前になった現在、こうした初期接点の質が受注率に直結することから、SDRの重要性は年々高まっています。

BDRとの違いは？アプローチの方向性が明確に異なる

SDRと並んで語られることの多い役割がBDRです。どちらもインサイドセールスに分類されますが、営業活動の起点やターゲットの考え方には明確な違いがあります。

それぞれの特性を理解することで、自社に合った営業体制を設計しやすくなります。

BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、まだ接点のない企業や担当者に対して、能動的にアプローチする役割を担います。電話やメールなどを通じて新たな接点をつくり、将来的な商談機会を生み出すことが主な目的です。

SDRが「顧客からの反響」を起点とするのに対し、BDRは企業側から働きかける点が特徴で、新規開拓色の強いインサイドセールスといえます。特に、検討が顕在化していない企業や、意思決定プロセスが長い大企業を対象とするケースが多く見られます。

項目	SDR	BDR
アプローチの起点	顧客からの問い合わせ・資料請求	企業側からの働きかけ
営業スタイル	インバウンド型	アウトバウンド型
主な対象	関心が顕在化しているリード	潜在層・未接点の企業
商材への理解	ある程度ある状態	ほとんどない状態
主な役割	商談化の判断・引き継ぎ	新規接点・機会創出
ターゲット企業	中小〜中堅企業が中心	大企業・エンタープライズ

このように、両者は同じインサイドセールスでありながら、担うフェーズが異なります。

SDRとBDRを分業化するメリット

SDRとBDRを明確に分けることで、それぞれの役割に集中でき、営業活動全体の効率が高まります。SDRは購買意欲が高まっているリードへの対応に専念でき、BDRは中長期的な新規開拓に注力できます。

また、ターゲットやKPIを切り分けやすくなるため、営業プロセスの属人化を防ぎ、安定したパイプライン構築にもつながります。自社の商材特性や営業戦略に応じて、SDRとBDRを使い分けることが成果を左右するポイントといえるでしょう。

SDRのアプローチ方法と成果を左右するポイント

SDRの役割は、単に問い合わせ対応を行うことではありません。見込み顧客の状況を見極めながら、適切な情報提供と判断を行い、商談につなげることが求められます。

そのためには、いくつかの重要なポイントを押さえたアプローチが必要です。

初回対応のスピードを最適化する

SDRにとって、リードからアクションがあった直後の対応スピードは成果を大きく左右します。問い合わせや資料請求が行われたタイミングは、顧客の関心が高まっている状態であり、この機会を逃さず接点を持つことが重要です。

初回対応が遅れると、購買意欲が下がったり、他社と比較されたりする可能性が高まります。迅速な連絡体制を整えることで、商談化の確率を高めやすくなります。

リードの状態や温度感を正しく見極める

すべてのリードが、すぐに商談へ進める状態とは限りません。SDRには、見込み顧客の検討段階や課題感を把握し、対応の優先度を判断する役割があります。

ヒアリングを通じて、導入の背景や検討時期、意思決定の状況などを整理し、今アプローチすべきリードかどうかを見極めることが、効率的な営業活動につながります。

ナーチャリングとの連携を強化する

現時点で商談に至らないリードであっても、将来的に有望な見込み顧客となるケースは少なくありません。SDRはマーケティング部門のナーチャリング施策と連携し、リードの状況に応じて適切な情報提供や再アプローチを行うことが重要です。

こうした連携により、購買意欲が高まったタイミングを逃さず捉えやすくなり、安定した商談創出につながります。

SDR運用でつまずきやすい課題

SDRは「初回接触の速さ」と「商談化の質」を両立させる役割を担うため、運用が回り始めるほど現場特有のつまずきが表面化しやすくなります。

ここでは、SDRで起きがちな代表的な課題を整理します。

問い合わせ対応が即レス偏重になり、育成が後回しになる

SDRは反響へのスピード対応が成果を左右しやすく、初動の架電・返信を徹底する運用が定着しがちです。一方で、すべてのリードがすぐに商談化するわけではありません。ヒアリングの途中で条件が合わない、検討時期が先、情報収集中といったケースが一定数発生します。

このとき、初回対応のタスクに追われるほど、温度感が上がりきらなかったリードのフォローが後回しになり、結果として商談化の取りこぼしが積み上がります。短期の成果を追うほど、中長期で育つはずのリードが眠ってしまう点が、SDRで起きやすいボトルネックです。

リードの温度感が読めず、優先順位付けが曖昧になりやすい

SDRが難しいのは、問い合わせ・資料請求・ホワイトペーパーなど、同じ「反響」に見えても背景の温度感がバラつくことです。表面的な行動だけでホットリードと判断してしまうと、追うべきリードに十分な時間を割けなくなります。

加えて、担当者ごとに見極めの基準が違う状態だと、対応品質が属人化し、商談化率のブレが大きくなります。「有効リード」の定義や評価軸（どの条件を満たせば次工程に進めるか）が固まっていないと、優先順位の判断が曖昧になり、全体の生産性が落ちやすくなります。

ナーチャリングの打ち手が枯渇し、売り込みに寄りやすい

SDRの継続運用では、リードに届ける情報提供（コンテンツ）の設計が重要になります。ただ、ナーチャリングを続けていると「次に何を送るか」のアイディアが尽きやすく、結果として新機能案内や商談依頼など、売り込み色の強い連絡が増えるケースがあります。

しかし、顧客が求めていないタイミングでの提案は、温度感を上げるどころか下げてしまうこともあります。ナーチャリングを機能させるには、顧客にとって価値のある情報提供と、商談につなげる導線のバランス設計が欠かせません。ここが設計できないと、接触回数を増やしても成果に結びつかず、チームとしての再現性が作りにくくなります。

SDRの成果を最大化するための成功ポイント

SDRは個々の対応スキルだけで成果が決まるものではなく、情報の扱い方や組織全体の連携設計によって成果の再現性が大きく左右されます。

ここでは、SDRを安定的に機能させ、商談創出につなげるために押さえておきたい実践的なポイントを整理します。

リード情報の蓄積と評価軸の明確化

SDRの成果を安定させるためには、リード情報を蓄積し、それをどの基準で評価するのかを明確にすることが不可欠です。

問い合わせ内容や業種、検討時期、過去の接触履歴などを整理し、「どの状態であれば商談対象とするのか」「どの段階で次工程に進めるのか」を共通ルールとして定義しておく必要があります。

評価軸が曖昧なままだと、担当者ごとに判断が分かれ、商談化率や対応品質にばらつきが生じます。SDR個人のスキルに依存せず、チームとして再現性のある成果を出すためにも、評価基準の言語化と共有が重要です。

マーケ・営業・CSを含めた横断連携

SDRは単独で成果を出す役割ではなく、マーケティング・営業（フィールドセールス）・カスタマーサクセスをつなぐ中継点として機能します。

マーケティングがどのような導線でリードを獲得しているのか、営業がどのような情報を求めているのか、受注後にどのような課題が生じやすいのか。これらを共有できているかどうかで、SDRの精度は大きく変わります。

部門間で情報が分断されていると、ヒアリング内容が浅くなったり、顧客体験に一貫性がなくなったりします。SDRを軸に、各部門が同じ顧客像を見られる体制を作ることが、成果向上の土台となります。

問い合わせ前も含めたWeb上の顧客体験を整え、製品理解度を高める

SDRの初回対応の質は、問い合わせ前に顧客がどの程度製品やサービスを理解しているかによって大きく左右されます。

Webサイト上で情報が整理されておらず、疑問点が解消されないまま問い合わせに至った場合、SDRは基礎説明に時間を割く必要が生じ、商談化までのプロセスが長引きやすくなります。

一方で、事前に製品価値や利用イメージ、導入効果が伝わっていると、SDRは顧客固有の課題や検討状況に踏み込んだ対話が可能になります。

Webページは単なる集客手段ではなく、SDRの対応をスムーズにし、顧客との認識齟齬を減らすための重要な準備段階と捉えることが大切です。

まとめ｜SDRの役割を理解し、成果につながるプロセスを構築しよう

SDRは、見込み顧客からの反響を起点に、商談化へとつなげる重要な役割を担っています。BDRとの違いを正しく理解し、それぞれの役割を分業することで、営業活動全体の効率や成果を高めることができます。

一方で、SDR運用において見落とされがちなのが、問い合わせに至るまでの検討プロセス全体です。実際には、料金やサービス内容を比較しながらフォーム入力直前で迷い、離脱してしまうケースも少なくありません。こうした前段階での離脱は、商談につながるはずだった接点を失う要因となり、結果としてSDRが創出できる商談機会の総量にも影響します。

近年では、Web上での行動や関心の変化を踏まえ、検討初期の段階から顧客が必要な情報にアクセスし、理解を深められる顧客体験づくりが重視されるようになっています。
料金体系や機能の違い、導入イメージが整理された状態で検討を進められることで、顧客自身が判断しやすくなり、結果として問い合わせ後のコミュニケーションもスムーズになります。

こうした背景から、Web上での顧客体験をアップデートし、検討段階に応じた情報提供や対話を通じて製品理解を支援する取り組みも広がっています。OPTEMOは、Web上での対話を通じて顧客の疑問や関心に応じたコミュニケーションを行い、理解促進を支援する仕組みのひとつです。

問い合わせ後は従来どおりインサイドセールスが対応しつつ、その前段階で顧客が納得感を持って検討を進められる環境を整えることが、結果として営業活動全体の効率や成果にもつながります。

SDRの成果を最大化するためには、問い合わせ後の対応だけでなく、顧客が検討を始めてから商談に至るまでの一連の体験を設計する視点が重要です。自社の営業体制や顧客行動に合わせて、適切な役割分担と仕組みづくりを進めていきましょう。

顧客体験を向上させ、商談機会の総量を最大化しSDRに理想的なリードを渡せるWeb接客ツールのOPTEMOに関しては以下の資料でご紹介しています。