展示会での営業を成功させるには？準備・当日・アフターフォローのポイントをわかりやすく解説

展示会に出展したものの、「名刺は集まるのに商談につながらない」「フォローしても反応が薄い」と感じたことはありませんか。

展示会営業は、見込み顧客と直接出会える貴重な機会である一方、準備や当日の対応、展示会後のフォローまでを含めた全体設計ができていないと、商談化までに時間がかかり、想定していたほどの効果を得られないケースも少なくありません。特に近年は、展示会後に来場者がWebで情報収集を続けるケースが増えており、オフラインだけで完結する営業では商談を取り逃がしてしまうこともあります。

本記事では、展示会営業の目的やメリットを整理したうえで、成果を最大化するための準備・当日の営業ポイント・アフターフォローの考え方までをわかりやすく解説します。

展示会営業の目的とは？

展示会営業とは、展示会という場を活用して、自社の商品やサービスを来場者に直接紹介し、新たな商談や見込み顧客との接点を生み出す営業活動です。短期間に多くの来場者と接触できる点が特徴で、通常の営業活動では出会えない層とも関係構築のきっかけをつくれる点に大きな価値があります。

展示会営業の目的は、単に名刺を集めることではありません。主に次のような役割が期待されています。

業界内での認知度向上や存在感の強化

展示会は、業界関係者やパートナー企業、場合によってはメディア関係者が集まる場でもあります。ブース展示やプレゼンテーションを通じて、自社の強みや特徴を伝えることで、業界内での認知度やブランドイメージの向上につなげられます。

特に新サービスや新しい取り組みを発信する場として活用すれば、「あの会社はこういうことをしている」という印象を残しやすくなります。

見込み顧客との「検討につながる接点」を効率的につくる

展示会には、特定のテーマや業界に関心を持つ来場者が集まります。そのため、単に名刺を集めるのではなく、自社の商品やサービスに関心を示した来場者と、検討につながる接点を短時間でつくれる点が特徴です。

日常的な営業活動では、アポイント獲得までに時間がかかるケースも少なくありませんが、展示会では会話を通じて関心度や課題感を把握しやすく、その後のフォローや商談につなげやすくなります。

このように、展示会営業は「数を集める場」ではなく、「次のアクションにつながる接点を効率的に生み出す場」として活用することが重要です。

既存顧客との関係を深めるきっかけをつくる

展示会は新規顧客向けの場という印象を持たれがちですが、既存顧客との関係強化にも有効です。

対面で近況を共有したり、新しい提案を行ったりすることで、信頼関係を深める機会になります。既存顧客から別部署や関連部門を紹介してもらうなど、新たな商談につながるケースも少なくありません。

商品・サービスの価値を直接伝える

展示会では、資料やWebサイトだけでは伝えきれない商品の魅力を、デモンストレーションや対話を通じて伝えられます。

実際に見て、触れて、質問できる環境があることで、来場者の理解度や納得感が高まりやすくなります。

このように、展示会営業は「売ること」そのものよりも、出会い・理解・関係構築のきっかけをつくる場としての役割が大きい営業手法です。その後のフォローやオンラインでの接点設計まで含めて考えることで、はじめて成果につながっていくでしょう。

展示会営業のメリット

展示会営業には、通常の営業活動では得にくいさまざまな利点があります。特に「接点の量」と「情報の質」の両方を同時に高められる点は、展示会ならではの特徴といえるでしょう。

短時間で多くの見込み顧客と接点を持てる

展示会営業の最大の特徴は、限られた期間と時間の中で、多くの見込み顧客と直接接点を持てる点にあります。訪問営業やオンライン商談では、一人ひとりとアポイントを調整する必要がありますが、展示会では自社ブースに立ち寄った来場者と次々に会話ができます。

短期間で多数のリードを獲得できるため、営業活動全体の効率が高めやすくなります。特に新規顧客の開拓を目的とする場合、展示会は有効な接点創出の場といえるでしょう。

興味度をその場で把握でき、優先度の高い顧客を見極めやすい

展示会では、来場者の反応を直接確認できるため、関心の度合いを把握しやすいというメリットがあります。どの説明に強く反応したのか、どの点に質問が集中したのか、ブースにどれくらい滞在したのかといった情報は、オンラインでは読み取りづらい温度感を判断する材料になります。

こうした情報をその場でメモしておくことで、展示会後のフォローを優先度順に整理しやすくなり、商談につながる確度も高められるでしょう。

対面での説明により理解度・納得度が高まりやすい

対面での営業は、資料やWebページだけでは伝えきれない内容を補足しやすい点も強みです。来場者の反応を見ながら説明を調整したり、その場で疑問点を解消したりできるため、理解度や納得感が高まりやすくなります。

特に専門性の高い商材や導入検討に時間がかかるサービスでは、直接の対話によって信頼関係を築きやすく、後日の商談につながる可能性を高められます。

展示会営業の成果を最大化するための準備

展示会営業で成果を出すためには、当日の対応以前に「事前準備」が大きな影響を与えます。

準備が不十分なまま出展すると、来場者は集まっても商談につながらず、「名刺交換で終わってしまう展示会」になりがちです。ここでは、成果につなげるために押さえておきたい準備のポイントを整理します。

目的とKPIの明確化

まず重要なのは、展示会出展の目的を明確にすることです。

新規リード獲得なのか、商談創出なのか、認知向上なのかによって、準備すべき内容は変わります。

あわせて、名刺獲得数や商談化数といった量的な指標だけでなく、獲得したリードの優先度をどのように整理するかも含めてKPIを設定しておくことが重要です。

たとえば、検討度の高いリード数や、展示会後にフォローすべき優先リードの割合などを定めておくことで、展示会後の振り返りや改善につなげやすくなります。

目的や数値目標、リードの優先基準が曖昧なままでは、当日の対応や展示会後のフォロー方針がぶれてしまい、結果として商談につながりにくくなります。

ブース設計・導線設計で足が止まる理由をつくる

展示会では、多くのブースが並ぶ中で、来場者の足を止められるかどうかが最初の分かれ道になります。一目で「何を提供している会社なのか」が伝わるコピーやビジュアル、立ち寄りやすい導線設計を意識することが大切です。

ブースの前で説明を聞きやすいスペースを確保する、通路側に情報を集約するなど、来場者の動線を想定した設計が、接触機会の増加につながります。

短い対話で興味を引くトーク設計

展示会では、来場者一人ひとりに長時間説明するのは現実的ではありません。そのため、短時間で関心を引き、次のアクションにつなげるためのトーク設計が欠かせません。

事前に想定される課題や質問を整理し、「最初に何を聞くか」「どこまで説明するか」を決めておくことで、誰が対応しても一定の質を保てます。展示会用に簡潔なトークの型を用意しておくと、当日の対応がスムーズになります。

事前告知・アポイント誘導で当日の質を上げる

展示会当日の成果は、事前の集客によって大きく左右されます。

展示会は新規リード獲得の場である一方で、事前に接点のある企業や関心層へ案内を行っておくことで、「どのような課題を持つ来場者と出会いたいのか」を明確にできます。

事前告知によって来場者の関心軸をそろえておくことで、当日は質の高い会話が生まれやすくなり、商談につながる可能性も高まります。

展示会当日に成果を出すための営業テクニック

事前準備をどれだけ丁寧に行っても、展示会当日の対応次第で成果は大きく変わります。

限られた時間の中で来場者の関心を引き、次の商談につなげるためには、いくつか意識しておきたいポイントがあります。

数秒で注目を集めるブースコミュニケーション

展示会では、来場者がブースの前を通過する時間はほんの数秒です。その短い時間で足を止めてもらうためには、「何を提供している会社なのか」「どんな課題を解決できるのか」が一目で伝わる声かけや見せ方が欠かせません。

抽象的な説明よりも、来場者が自分ごととしてイメージしやすい言葉を使うことで、会話のきっかけをつくりやすくなります。最初の一言で興味を引けるかどうかが、その後の対話につながるかを左右します。

名刺交換後すぐに興味度メモを残す

展示会では多くの名刺を交換するため、誰がどの程度関心を持っていたのかを後から思い出すのは簡単ではありません。そのため、名刺交換後すぐに、来場者の興味度や話した内容を簡単にメモしておくことが大切です。

「どの説明に反応があったか」「どんな課題を話していたか」などを記録しておくことで、展示会後のフォローの精度が高まります。こうした小さな積み重ねが、商談化率の差につながります。

来場者に伝わる具体的ベネフィットの伝え方

展示会の来場者は、限られた時間の中で多くのブースを見て回っています。そのため、抽象的な説明だけでは印象に残りにくく、「自社にとって何がどう変わるのか」が伝わらないまま終わってしまうことも少なくありません。

重要なのは、「導入するとどの業務が楽になるのか」「どのような成果につながるのか」といった具体的な変化をイメージできる形で伝えることです。業界特有の課題や、実際の活用シーンを交えて説明することで、短時間でも理解を深めてもらいやすくなります。

来場者の立場や役割に応じて伝え方を調整することで、検討フェーズに進むきっかけをつくりやすくなります。

その場で次アクションを軽く提案する

展示会当日の目的は、すべてを説明しきることではありません。関心を持ってもらえた来場者に対しては、その場で次のアクションにつなげる一言を添えることがポイントになります。

「後日、詳しくご説明の機会をいただけますか」「資料をお送りしてもよろしいでしょうか」といった一言を添えるだけでも、展示会後の接点をつくりやすくなります。無理に商談化を迫らず、自然な流れで次につなげる意識が、結果的に成果につながりやすくなるでしょう。

展示会後のフォローが商談を左右する理由

展示会営業は、当日が終わった時点で完結するものではありません。実際には、展示会後のフォロー対応によって、商談につながるかどうかが大きく左右されます。どれだけ当日の対応が良くても、フォローが遅れたり内容が曖昧だったりすると、来場者の関心は急速に薄れてしまいます。

48時間以内のアプローチで温度感をキープ

展示会で得た関心は、時間の経過とともに徐々に下がっていきます。そのため、展示会終了後はできるだけ早くアプローチすることが大切です。目安としては、遅くとも48時間以内に連絡を入れることで、展示会当日の記憶が残っている状態で会話を再開しやすくなります。

早い段階でフォローすることで、「きちんと対応してくれる会社」という印象を持ってもらいやすく、その後のやり取りもスムーズになります。

編集したメモをもとに個別メールを作成

展示会後のフォローメールは、定型文を一斉送信するだけでは効果が出にくい傾向があります。当日に残した興味度メモや会話内容をもとに、一言でも個別要素を盛り込むことで、来場者にとって「自分宛ての連絡」として受け取ってもらいやすくなります。

どの課題に関心を示していたのか、どの説明に反応があったのかを振り返りながら文面を調整することで、返信率や商談化率の向上が期待できます。

アポイント取得の確度を上げる問い合わせ導線

フォローの目的は、単にお礼を伝えることではなく、次のアクションにつなげることです。そのため、メールや資料送付の際には、「次に何をすればよいのか」が分かる導線を用意しておくことが重要になります。

問い合わせフォームや資料請求ページへの案内を明確にし、来場者が迷わず行動できる状態をつくることで、アポイント取得の確度を高められます。

フォロー体制の役割分担を明確化する

展示会後は、多くのリードを短期間でフォローする必要があります。対応が属人化してしまうと、連絡の遅れや対応漏れが発生しやすくなります。

あらかじめ、誰が初回連絡を行うのか、商談調整はどこが担当するのかといった役割分担を決めておくことで、フォローの質とスピードを両立しやすくなります。組織としてフォロー体制を整えることが、展示会営業を成果につなげるための大切なポイントです。

アフターフォローで商談を生み出す4つのコツ

展示会後のフォローを「連絡するかどうか」ではなく、「どのタイミングで、どのように接点をつくるか」という視点で捉えることで、商談につながる可能性は大きく変わります。

ここでは、展示会リードを確実に次のステップへ進めるために押さえておきたいポイントを整理します。

展示会後、多くの来場者がWebを検索して再訪する

展示会で興味を持った来場者の多くは、その場ですぐに意思決定するわけではありません。展示会後に改めて自社名やサービス名を検索し、Webサイトで情報収集を続けるケースが一般的です。

そのため、展示会後のフォローはメールや電話だけで完結させるのではなく、来場者がWebを再訪する行動まで想定した設計が欠かせません。オフラインでの接点を、オンラインでの検討フェーズへ自然につなぐ意識が重要になります。

フォームに到達しても入力前で迷って離脱する問題を把握する

Webを再訪した来場者が、必ずしも問い合わせや資料請求に進むとは限りません。実際には、フォームの手前で内容を読み比べたり、ページを行き来したりした結果、入力せずに離脱してしまうケースも多く見られます。

一般的に、Webサイトに流入したユーザーのうち、実際に問い合わせや資料請求といったアクションに至るのはごく一部であり、多くの場合、9割以上が何もせずにサイトを離脱しているのが実態です。展示会後に流入したリードであっても、この傾向は例外ではありません。

「入力が面倒」「どのサービスが自社に合うのかわからない」といった小さな迷いが、行動を止める原因になることも少なくありません。この入力前の離脱が、展示会リードが商談につながらない大きな要因の一つです。

EFOでは改善できない入力前の不安に対応する視点を持つ

EFO（入力フォーム最適化）は、フォームに入力した後の離脱を防ぐ施策として有効です。一方で、展示会リードの場合は、そもそもフォームに進む前の段階で迷っているケースが多く、EFOだけでは十分にカバーできない場面もあります。

近年は、ページ構成や導線を最適化するLPOの考え方も広がっていますが、それでも検討段階で生じる細かな不安や疑問が解消されず、行動に踏み切れないケースは少なくありません。

入力前に感じている不安や疑問をどのように解消するかという視点を持つことで、展示会後のオンライン導線を、より実態に即した形で改善しやすくなります。

展示会後のオンライン導線を整えて商談までつなぐ

展示会で得た関心を無駄にしないためには、来場者がWeb上で検討を進める際に、必要な情報や次のアクションが自然に把握できる状態になっているかがポイントになります。

問い合わせや商談につながるまでの導線を整理し、「どこで迷いが生じやすいのか」を把握したうえで改善を重ねることで、展示会リードの商談化率を高められます。展示会後のフォローは、オフラインとオンラインを分断せず、一連の営業プロセスとして設計することが成果につながるポイントです。

なお、サイトに流入しても離脱してしまう大多数のユーザーにどのようにアプローチし、CVRを改善していくかについては、以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事：サイトから離脱する99%にアプローチして、CVRを改善する方法

まとめ｜展示会の成功は、オフラインとオンラインの営業導線を整えることが鍵

展示会営業で成果を上げるためには、当日の対応だけでなく、事前準備から展示会後のフォローまでを一連の営業プロセスとして捉え、設計していく視点が欠かせません。短時間で多くの見込み顧客と接点を持てる展示会は、大きな可能性を秘めている一方で、フォローが不十分だと名刺交換で終わってしまうケースも少なくありません。

特に近年は、展示会後に来場者がWebサイトを再訪し、比較・検討を進める行動が一般的になっています。その中で、問い合わせフォームの手前で迷い、行動を止めてしまう「入力前の離脱」が、商談化を妨げる要因になることもあります。こうした課題は、フォーム入力後を改善するEFO施策に加え、ページ構成や導線を最適化するLPOの考え方を取り入れても、十分に拾いきれない場面があります。

展示会で得た関心を確実に商談につなげるためには、来場者がWeb上で検討しているタイミングに寄り添い、必要な情報提供や対話ができる体制を整えることが欠かせません。

その一例として、OPTEMOのような有人型Web接客ツールを活用すれば、問い合わせ前の検討段階にあるユーザーとリアルタイムでコミュニケーションを取り、展示会後のオンライン導線を補完することが可能になります。

展示会を「その場限りの施策」で終わらせず、オフラインとオンラインをつないだ営業導線全体を見直すことが、これからの展示会営業で成果を伸ばすための重要なポイントといえるでしょう。

以下の資料では、展示会後に自社サイトへの流入があった際に高めることができる顧客体験やそもそも取りこぼしや離脱を防ぐのに役立つOPTEMOの機能や活用事例を詳しく紹介しています。