インサイドセールス研究会2026年8月例会レポート

株式会社OPTEMOが運営しているインサイドセールス研究会というコミュニティでは、毎月オフラインイベントを開催しております。8月に開催されたイベントの内容について、より多くの皆様に知っていただく機会となることを願い、イベントレポートを作成しました。

今回のレポートでは、2026年8月4日（火）に株式会社ユーザベースのオフィスで開催されたインサイドセールス研究会の内容をまとめております。ぜひご覧ください。

インサイドセールス研究会について

インサイドセールス研究会は、『会社を超えてインサイドセールス同士がつながり「師と友」を作れる場』として株式会社OPTEMOが運営しているコミュニティです。

インサイドセールスという業務の性質上、社外での横のつながりが少ないという声を受け、2023年3月からこのコミュニティの運営を始めました。毎月特別なゲストを迎えて実践的なノウハウを提供しています。また、Facebookのグループで情報発信もしており、誰でも無料で参加できます。

https://optemo.co.jp/lp/is_ken

今回のテーマ

今回のイベントでは、株式会社ユーザベースの佐藤磨央様をゲストにお迎えしました。「Claudeで商談50件創出！AIネイティブなIS組織への第一歩〜キーワードは”顧客の変化”〜」というテーマで登壇していただきました。

モデレーターはOPTEMO代表の小池桃太郎（@MomotaroKOIKE）と、ユーザベースの堀池様が務めました。

佐藤様ご講演

佐藤様は株式会社ユーザベースのSpeeda事業にて、インサイドセールス本部・マーケットインキュベーションチームのマネージャーを務めていらっしゃいます。前職のNTT東日本では事業開発と代理店営業を経験され、2022年にユーザベースへ入社されました。入社後はエンタープライズ向け営業組織の立ち上げを担当。現在はISの営業企画として、AI活用による勝ち筋の企画・実行に取り組まれています。

モデレーターを務めた堀池様は、同社のWeb ISチームのリーダーです。Webの問い合わせ対応やホワイトペーパー関連の業務などに携わっておられます。新卒でユーザベースに入社後、人事部門を経て約2年前にISへ異動されました。

当日のイベントでは、以下のトピックについてお話しいただきました。

Claude活用2ヶ月で創出した53件の商談
アウトバウンドの限界と「点の解決」が成果につながらない理由
解決策としてのシグナルセールス
Claudeによる実装の全体構成
1to1メールの設計思想
ツールを作りながら改善し、現場に浸透させた流れ

Claude活用2ヶ月で創出した53件の商談

ユーザベースがClaudeの活用を始めたのは2026年4月のことです。まずは佐藤様のチームでスモールスタートを切り、顧客の変化を起点にハウスリードへアプローチしたところ、2ヶ月ほどで成果が表れました。

本講演で伝えたい2つのキーワード

佐藤様は具体的な手法の解説に入る前に、2つのキーワードを提示されました。

1つ目は「業務を線で捉える」です。個別の業務を単体で解決するのではなく、つながった業務全体を設計するという考え方を指します。2つ目は「全員ができる状態」で、ハイパフォーマーが出している成果を組織全体で再現できる状態にすることを意味します。

「この2点を念頭に置いたうえで、この後の話を聞いていただけると理解しやすいと思います」と佐藤様は述べ、講演の軸を最初に共有されました。

ユーザベースのIS組織体制

また冒頭にて、前提となる組織構造についても説明がありました。ユーザベースではISディビジョンの下に複数のチームが置かれ、顧客規模に応じた編成になっています。

佐藤様が所属するマーケットインキュベーションチームは、営業企画を担うチームです。一方、堀池様が率いるWeb ISチームは、Web問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードなどのインバウンドリードに対応しています。このほか、エンタープライズ領域を担当するISメンバーも在籍しており、当日は現場担当者からの事例共有もありました。

Claude活用2ヶ月の定量成果

講演の冒頭では、Claude活用による実績が数値とともに提示されました。2ヶ月間でハウスリードから創出した商談は53件。有効商談化率は37%に達し、パイプライン金額は平均で4倍に伸びています。

成果の起点となったシグナルは、顧客企業の中期経営計画と決算です。ハウスリードからの商談獲得は難易度が高いという前提に立つと、これらの数値の意味合いは小さくありません。

アウトバウンドの限界と「点の解決」が成果につながらない理由

生成AIの影響により、営業と会う前に買い手の意思決定はほぼ終わっているのが現状です。そこでやるべきなのは「適切なタイミングで、会うべき人に会う」ことですが、これを全員が実行できる状態にするのは容易ではありません。佐藤様はその原因を、業務が線でつながっている点にあると分析されました。

買い手とリード環境の変化

大半の意思決定が営業との接触前に完了している以上、待っていれば接点が生まれるという前提そのものが崩れつつあります。会場で「アウトバウンドが中心」という参加者に挙手を求めたところ、手が挙がったのは少数でした。

ユーザベースの社内データにも変化は表れています。堀池様は「マーケティングが獲得するリード数は、年々10〜20%程度減っています」と補足されました。リードの母数自体が大きく変わったわけではないものの、新規比率の変化が顕著だといいます。

2年前までは、アウトバウンドはあくまで選択肢の一つでした。現在は、自社のハウスリードをいかに活用できるかが重要なポイントになっています。

業務は線でつながっている

ISの業務は、ターゲット選定・リスト作成・顧客アプローチ・商談メモの作成までつながっています。佐藤様が「線で捉える」と表現したのは、この連続性のことです。

「1つの業務の問題点を解決しても、その前後に課題があると意味がない」と佐藤様は指摘されました。すべての工程を解決してはじめて組織として成果を出せる体制になり、きちんと実行できる状態になります。

解決を阻む3つの壁

問題解決を阻む要素として、佐藤様は3つの壁を挙げられました。

1つ目は仕組みの壁で、顧客の変化を捉える仕組みがそもそも存在しないという問題です。2つ目は工数の壁。仕組みがあったとしても、アプローチする工数が確保できなければ動けません。3つ目はスキル（質）の壁で、変化に対して的確にアプローチできる質が担保できないという課題を指します。

ここで堀池様から、「Claudeを導入する前もGeminiやPerplexityは使っていた。メンバー間のAIの活用レベルには違いがあり、属人性が生じていた」と現場目線での補足がありました。

過去の失敗：通知の仕組みだけでは人は動かなかった

佐藤様は、自身が経験した失敗事例も共有されました。エンタープライズ向けIS組織を担当していた際、人事情報や中期経営計画の発表をSlackに通知する仕組みを構築したときの話です。

「通知が届いてもその先の業務がつながっておらず、実際にアプローチする人が出てこなかった」と佐藤様は振り返っています。結果として「できる人だけがたまにやる」状態にとどまり、組織の成果にはつながりませんでした。仕組みの構築だけでは不十分であることを示す事例です。

解決策としてのシグナルセールス

3つの壁の解決策として佐藤様が提示されたのが、「シグナルセールス」という営業活動でした。これは顧客の変化を捉え、アプローチ先を特定し、1to1メールで連絡するまでの一連の流れを全員ができる状態にすることを指します。Claudeの登場によって、仕組み・工数・スキルの問題を同時に解決できるようになりました。

「シグナル」の定義

ここでいうシグナルとは、中期経営計画・決算・ニュース・人事など、顧客の変化を示すタイミングを意味します。

対極にあるのが、自社視点での「その後いかがですか？」というアプローチです。自分たちの都合ではなく顧客の変化に合わせて連絡するという前提へ、営業活動の設計そのものを移していく発想だといえます。

中期経営計画と決算を選んだ理由

「数あるシグナルの中から中期経営計画と決算を選んだのは、結果論の部分も大きい」と佐藤様は語られました。

きっかけは、ISのトップパフォーマーが中期経営計画や人事を足がかりとして、一人で成果を出していたことでした。当初の目的は、特定の社員がやっていたことを全員ができる状態にすることだったといいます。

もっとも、中期経営計画は1〜2年に1回しか発表されません。その点、決算は半期に1回更新されるため、常に最新の情報に対してアプローチできます。最初は決算を対象にしていなかったものの、現在は主軸になっているとのことでした。

Claudeによって解決できるようになったこと

3つの壁に対して、Claudeはそれぞれ次のように作用しています。

仕組みの面では、営業組織の中で通知の仕組みを自ら構築できるようになりました。従来は営業企画やSalesforce担当へ依頼していた部分です。工数の面では、アプローチにかかる作業時間そのものを削減できています。そしてスキルの面では、属人化していたアウトプットの質を標準化できるようになりました。

佐藤様はClaude導入のメリットとしてチャット機能・プロジェクト機能・Artifactsの3つが揃っている点を評価されており、これらを活用できたことが実装の幅を広げたと述べられています。

現場で生まれた「同時多発商談」という変化

シグナル起点のアプローチは、商談の広がり方にも変化をもたらしています。エンタープライズ領域を担当するISメンバーから、現場事例として「同時多発商談」の紹介がありました。

中期経営計画や決算には、DX戦略、新規事業、IR施策など複数の重要なアジェンダが含まれています。そのアジェンダに紐づくハウスリードをまとめてアプローチすることで、特定の部門だけでなく複数部門に同時に接点を作れるようになりました。

会話が経営アジェンダ単位になるため、役員クラスの紹介にもつながりやすくなります。1つの中期経営計画から複数の商談が生まれるケースも出てきているそうです。

Claudeによる実装の全体構成

佐藤様は実装の中身についても解説しました。全体はシグナルキャッチ、ターゲットリストの自動生成、1to1メールの自動生成という3つの構成から成り立っています。各種MCP連携とGASを組み合わせて構築されており、ターゲットリスト生成とメール生成にはArtifactsが活用されています。

MCP連携による情報基盤の設計

設計の要になるのは、情報ソースの選定です。同社では自社サービスのSpeeda（スピーダ）、の他、SnowflakeやSalesforceなどを一つの共通基盤から参照できるようにしており、企業名を入力するだけで企業情報と自社の接点情報が取得できる状態を整えました。

オープンデータだけを使うと、どうしてもハルシネーションの確認工数が発生します。メンバーの確認作業をどれだけ減らせるかが重要であり、元となる情報に何を使うかが設計上の重要な判断ポイントになると強調されました。

シグナルキャッチの具体的な運用

シグナルキャッチは、スピーダの情報をメールに通知させる設計です。ターゲットは経営企画・事業開発部門が中心となっています。

キーワードは、成果を出している現場メンバーから集めたものを30個ほど設定しました。これに該当した情報をログに残したうえで通知する仕組みです。通知を受けたメンバーが次のアクションへ進める導線まで設計している点が、過去の失敗を踏まえた工夫だといえるでしょう。

ターゲットリストの自動生成

従来のリスト作成は、レポート作成からExcel出力、既存データとの統合という流れをたどっており、属人性が生じていました。

現在は企業名を入力するだけで、必要な情報が集約されたターゲットリストが出力されます。中期経営計画や決算のPDF・URLを読み込ませると、注目すべきコンタクトが提示される仕組みです。中期経営計画の主題キーワード（DX投資、IRなど）に紐づくハウスリードの一次判断まで行えるようになりました。

優先度のスコアリングも実装済みですが、精度は改善途上とのこと。最終的な判断は人が行う前提で運用されています。

1to1メール自動生成の設計思想

メールにおいては「Why you／Why now」をどう反映するかが重要です。佐藤様は全員が同じ質と量でメールを送信できることを重視しています。そのために採用された設計原則が、「させないこと」を決め、「人が判断すること」を残すという考え方でした。

入力させない

1つ目の原則は、プロンプトを入力させないことです。

「ジュニアメンバーとハイパフォーマーが自然言語でプロンプトを書くと、その時点で差がつく」と佐藤様は説明されました。追加指示を投げるほど属人性は強まっていきます。

そこでハイパフォーマーの暗黙知を形式知化し、メンバーは必要な情報を選択するだけという設計に切り替えました。プロンプトを書かせずに一定品質のアウトプットが出る状態を実現しています。ただし必要な情報は日々の運用を通じて増えるため、常にアップデートが欠かせないとのことでした。

探させない

2つ目は、情報を探させないことです。接点情報・商談情報・キャンペーン履歴など、確認すべき要素はあらかじめ決まっています。

ハイパフォーマーは「どこを見るか」を無意識のうちに理解していますが、それ以外のメンバーが同じとは限りません。そこで見るべき情報をあらかじめ画面上に可視化し、Salesforceやスピーダ使用時にGmail以外の画面へ移動しなくて済む状態を作りました。

時間とトークンをかけない「設計」にする

3つ目の原則は、実務上の制約から生まれたものです。当初はチャットプロジェクトで構築していました。アウトプットの質は高かったものの、メール1通あたりトークンの約15%を消費してしまい、1セッションで4通程度しか作れません。現場からは「これでは使えない」という声が上がりました。

この問題を解消したのがArtifactsでした。トークン消費量と確認操作の課題が同時に解決され、
プロンプトおよびコンテキストの設計やMCPを活用することによりトークン消費量をコントロールすることができました。
佐藤様は「Artifactsの登場が、活用範囲を広げた最大の要因でした」と振り返っています。

人に判断を残す

生成AIを活用する一方で、すべてを自動化しているわけではありません。ミスを起こさないために、どの判断を人が担うべきかを自社で定義することも欠かせないと佐藤様は語られました。

ハウスリードの重複、カンパニーの分岐、顧客規模による担当領域の違いなど、判断が必要な場面は複数あります。そこでアプローチの被りやメールの誤送信を防ぐため、確認事項や送信前のダブルチェック項目を画面上に可視化し、Gmailの下書き前に軽微な修正ができる状態を用意しました。

メンバーの入れ替わりや組織変更のたびに、口頭で内容を伝える運用には限界があります。判断のルールを画面に埋め込むという発想は、属人性を排除する方向性と一致しています。

ツールを作りながら改善し、現場に浸透させた流れ

最初のプロトタイプは、丸1日で構築されました。早く作ってメンバーに使ってもらうことを最優先した結果、最初に作ったものと現在では全く別物になっているといいます。

作ったものは変わる前提で運用する

チャットプロジェクト版を実際に使ってもらったことで、アウトプットの質とトークンの問題が把握できました。佐藤様が意識されたのは、使っている様子を隣で見ることです。そうすることでPDCAの「C→A」を高速で回せたといいます。

メンバーからのフィードバックは佐藤様に集約され、実装に反映される流れがとられました。改善の優先度は、影響範囲・実現可能性・インパクトの3点から判断します。アップデートを一人に集約する体制が、改善速度につながったという指摘は示唆的でした。

現場にAIを浸透させるためのポイント

AIを浸透させるポイントとして挙げられたのは、スモールスタートと巻き込みの順序です。すぐに作ってすぐに使ってもらい、そこでぶつかった壁から設計を見直す。まずはハイパフォーマーに使ってもらい、仲間を一人つくることから始めます。そして成果はリーダーからの指示として伝えるのではなく、メンバー自身に発信してもらうという流れを重視されていました。

ハイパフォーマーと成果が出ていないメンバーでは、見えている景色も実際の作業も違います。また本人が言語化できていないケースも多く、メンバーとの対話を続けることが必須だと締めくくられました。

質疑応答

講演後には、会場から多数の質問が寄せられました。

Q1. メールと電話の使い分けについて

【参加者からの質問】

シグナル起点のアプローチでは、メールと電話をどう組み合わせているのでしょうか。順番や役割分担があれば教えてください。

【佐藤様の回答】

必ずメールを先に送り、その後に電話をかける流れにしています。以前は電話からのアプローチが中心だったのですが、会話が続かないという課題がありました。現在はメールの内容を前提として、電話で仮説をぶつけます。そこから会話を広げて商談につなげる形ですね。結果として、商談化の約7割は電話経由になっています。

Q2. メールの送信件数・開封率を上げる工夫について

【参加者からの質問】

1社に対して何通くらいメールを送っていますか。また、開封率を上げるための工夫があればお聞かせください。

【佐藤様の回答】

商談が取れるまで3通を基本としています。1通目はどうしてもメルマガと認識されやすいので、2通目で「人が送っている」と伝えるのが狙いです。開封率とクリック率は計測しており、反応があった瞬間に架電します。件名には顧客名や中期経営計画の具体的なキーワード、決算の数値などを入れるようにしていますね。

【エンタープライズ領域を担当するISメンバーの回答】

私が意識しているのは、件名で伝えたい内容を明記することです。電話が目的なら「お電話のお願い」、面談が目的なら「ご面談のお願い」と端的に書きます。

内容が具体的な場合は、IRや決算を参照した旨を件名に入れます。「〜について」という件名は自分だったら開かないので、口語調にすることもあります。自分がもらって嬉しい件名、自分なら見る件名を基準に考えるとよいのではないでしょうか。

Q3. Claudeの使用範囲について

【参加者からの質問】

Claudeで生成しているのは1通目のメールだけでしょうか。インバウンド対応にも使っていますか？

【佐藤様の回答】

2通目・3通目のメールもClaudeで生成しています。インバウンドについては、流入から5分以内に架電する運用です。架電しても商談化しなかった場合には、「架電後フォロー」のメールを生成しています。通話録音の内容を踏まえて、実際の会話内容と提供できる価値を記載したうえで送信する形ですね。

Q4. 架電を受ける側からの提案について

【参加者からの意見・質問】

ISからの架電を受ける立場でもあるのですが、件数が増えて対応しきれていません。用件さえ残していただければ折り返せるので、AIで用件を要約・記録して適切な部門へ振り分ける仕組みがあるとよいのではないかと感じています。

【佐藤様の回答】

弊社でも用件を残すことは意識しています。AIスクリーニングの応答時に用件を伝えられる状態にすることを検討しています。SMSの活用も進めていますが、SMS上に十分な情報を残せない点が課題です。ご指摘いただいた領域は、解決すべき課題だと認識しています。

Q5. 決算や中期経営計画の情報の鮮度について

【参加者からの質問】

決算や中期経営計画は発表時点で過去の情報になります。アプローチするタイミングでは内容が古くなってしまわないのでしょうか。

【佐藤様の回答】

上場企業であれば決算は継続的に発表されるので、それを前提にアプローチしています。そもそも仮説が外れていること自体は問題視しておらず、会話のフックになればよいという発想です。会話の中で顧客の現状を確認できれば、そこから商談につながります。

加えて、オフラインイベントにも力を入れています。ハウスリードをリードプールと位置づけているのですが、イベントの場だからこそ聞ける生の課題があります。タイミングを掴む手段として重視しています。

Q6. シグナル起点のアプローチの商談化率とハウスリードの定義について

【参加者からの質問】

シグナル起点のアプローチでは、商談化率はどの程度変わりましたか。またハウスリードをどう定義しているかも教えてください。

【佐藤様の回答】

全体平均の商談化率は約3%ですが、シグナル起点では歩留まりが約10%まで向上しました。ハウスリードの定義は、セミナー・展示会・インバウンドから流入し、3ヶ月以上タッチされていないリードです。接点が全くない企業へのアプローチは、現時点では優先度を下げています。該当するリードがない場合には、部門紹介を通じてアプローチする形ですね。

交流会の様子

講演終了後の交流会では、佐藤様と堀池様を囲んでの質問タイムが続き、Claudeの具体的な設定方法やMCP連携の構成について踏み込んだ会話が交わされました。参加者からは「AI活用にも属人性が生まれるという指摘に共感した」「2ヶ月で53件という数字に驚いた」といった声のほか、「入力させない・探させない・時間とトークンをかけない」という設計原則、全員が使える状態にするための浸透の進め方にも関心が集まりました。

インサイドセールス研究会の交流会では、毎回「新しい体験を提供する」というテーマのもと、参加者にちょっとしたお土産をプレゼントしています。今回ご用意したのは、バター餅（バタートック）です。「カリっとした生地ともちもちの食感がクセになる」という声が多く、皆さまから好評でした。