「Web営業代行」で商談化率40%・受注率50%を実現。資料請求に至らない潜在層から新たな商談を生み出す新チャネル

OPTEMOの導入企業として、株式会社LegalOn Technologies（https://legalontech.jp/）のパートナーセールスチーム・石田様へインタビューを実施しました。法務特化型AIエージェント搭載のProfessional AI for Legal「LegalOn」を中心に、AI×専門領域の知見を強みとしたプロダクトを展開する同社。パートナーセールスチームでは、外部パートナーと協業しながら商談獲得を担っています。

OPTEMOを導入した経緯や現在の活用方法、これから実現していきたいことなどをお伺いしました。

既存チャネルだけでは限界、”資料請求に至らない潜在層”を取りこぼしていた

― まずは石田様のミッションについて教えてください

石田様：私は部門としては、パートナーセールスに所属しています。外部のパートナー様と協業しながらアポの獲得、また商談の実施を目指していくチームです。もともとは架電代理店さんなどから始まったチームですが、その解釈をもっと広げていく中で、基本的にはOPTEMOさんのように、手段を問わずチャネルを広げていこうという動きをしています。

私のチームで追っているのは商談の実施数で、月150件程度を目標にしています。

― 「LegalOn」のサービスについて教えてください

石田様：メインのサービスは「LegalOn」というプロダクトで、今このサービスでOPTEMOさんにお手伝いいただいています。簡単に申しますと、法務特化型AIエージェントを搭載し、契約書レビューや法務相談、契約管理などの業務を幅広く支援するサービスです。ターゲットは法務・契約書のご担当者ですが、実は法務専任の方は世の中的に少なく、総務の方が兼任されているケースや、代表・役員の方が兼任されているケースも多いんです。

当社グループとしての強みは、専門領域の知見とAIの掛け合わせです。これをリーガルドメイン以外でも伸ばしていくために、昨年「LegalOn Technologies」とは別に「On Technologies（オンテクノロジーズ）」という会社を設立し、専門領域に特化したAIプロダクトを開発・提供を進めています。

― OPTEMO導入前の課題を教えてください

石田様：当初私が担当していたパートナーセールスで活動いただいていたのは、基本的には架電代理店さんと、紹介系の代理店さんでした。そこに加えて、別のチャネルでの商談創出が必要だという課題があったんです。やはり同じチャネルをずっと使っていると頭打ちが来るので、別のチャネルで商談を増やしていきたいと考えていました。

もう一つ、私の中で大きかったのが「資料請求まではいかないが、何となく気になっていてホームページに来てくださっている方」の存在です。私自身も他社の製品サイトを見に行く時、資料請求って、やっぱり重たいんですよ。ただ、軽く聞けそうなところにチャットボットがぽんっと出てきて、その中の質問項目に自分が気になるものがあったら、やっぱり押しちゃう。そういう層との接点が、当社では作れていませんでした。

― 導入を検討する上で、不安に感じたことはありましたか？

石田様：OPTEMOさんのサービスは、どちらかというとマーケティング領域に近いサービスかなと思っていました。私自身、部門的にあまりその知見がなかったので、社内のマーケティングメンバーとどうやって調整していこうかというのが、導入前後で一番悩んだポイントでしたね。

商談化率40%・受注率50%を達成、”Web営業代行”として営業の主力チャネルに

― OPTEMOを導入した決め手を教えてください

石田様：紹介経由でOPTEMOさんを知り、まず商談・打ち合わせに至ったというのが最初の経緯です。初回の打ち合わせの段階から、当時担当いただいていた営業の方が、本当にこちらを向いて業務をしてくださっていたことです。この方々と一緒に仕事するなら安心だなと感じました。

― 現在、OPTEMOをどのように活用していますか？

石田様：目的はアポ獲得です。現状のオペレーションでは、OPTEMOさんで日々対応いただいた内容をSlackのワークフローで上げていただき、それをISが見られるチャンネルに流し込む構成になっています。

このワークフローで共有いただくパス情報、前提情報がかなり丁寧に記載されているので、ISの方でも、それを見て追加質問なく動ける状態になっているんです。OPTEMOにISがログインせずとも「先方からこういうことを言われていて、こういう返しをしていて、その上でこういう状態でパスします」といった背景まで書いていただけているので、違和感なく動けています。

ヒアリング項目もこちらからガチガチに指定はしておらず、ある程度の項目だけ置いて、あとはフリーテキストで詳細にいただく運用にしています。相手の負荷をできるだけ軽くして、最低限の情報だけ貰ったら、とりあえずこちらから連絡しちゃう。ISに寄せた運用にしてもらっているので、資料請求よりもかなりハードルが低いんです。

― OPTEMO導入後の成果について教えてください

石田様：直近でも、OPTEMO経由の商談からの受注率は大体50%前後です。これはかなり高い数字だと思っていて、当初はもう少し受注率は低いと思っていたんです。ただフタを開けてみると、受注に至らなくても案件化、つまり相手側で検討を実際に走らせるフェーズにはほとんど進んでいて、2商談に1商談は受注されている状況です。

商談化率も約40%です。比較として、当社の他チャネルの受注率と比較してもOPTEMO経由はかなり高水準で推移しています。

― 数値以外で実感している効果はありますか？

石田様：OPTEMOさんからパスをいただいたら、すぐ電話している。ほとんど着電していて、そこから話も進むので、トスアップいただいてからアポ獲得までのリードタイムが非常に短いんです。

社内的にも、OPTEMO経由のリードは「アツい案件」という共通認識ができていて、ISが率先して対応している状態です。人なので「取れると思ったら架電する、自分事になったら動く」というのは正直あって、初期からISメンバーを巻き込んで設計していただいたことが、社内認知の高さにつながっていると感じます。

もう一つ、想定以上だったのが既存契約先からの問い合わせです。本体側にもサポート窓口があるのに、こちらからの流入があるということは、導線の中で迷子になってしまうお客様が一定いるということなんですよね。その中でアップセルにつながった案件もあり、契約後の接点としても機能しています。

月15件の安定商談を目指し、他事業部への横展開も視野に

― 今後OPTEMOに期待することを教えてください

石田様：今はOPTEMOさんから、ボタンの押下率や件数などを定例の中で共有いただいていますが、これがどこかのページでダッシュボードとして見られるようになると嬉しいなと思っています。やはりそういうデータを見ると、今こういう状況なのか、というのが分かるんです。

そのデータをISに連携して「実は今こういう内容に興味を持っている人が多いので、このセグメントに当てた方がいいかもしれない」「なぜ今そこに興味が出ているのか」といった仮説立てができるようになると、より動きやすくなります。

― 今後の展望を教えてください

石田様：まずは商談の実施数を、安定的に出せる状態を作っていきたいと考えています。まだまだ取れる余地があると思っているので、どうやって興味関心を引いていくのかというところは引き続きやっていきたいですね。

また、他の事業部での活用も視野に入れたいです。今は「LegalOn」でのみ活用していますが、Webサイト上で「迷子になっている方」「資料請求まではいかない方」というのは、事業の大小を問わず存在しているはずです。他プロダクトでも活用していくことで、OPTEMOさんとのリレーションをさらに強固にしていければと考えています。

― 最後に、OPTEMOをおすすめしたい会社を教えてください

石田様：インサイドセールス組織を持っていて、リード獲得に困っている会社さんであれば、間違いなくおすすめしたいですね。今までやっているチャネルとは被りづらく、しかも受注率の高い案件を引っ張ってこられるというのは、やはり大きいと思います。

自分たちのアウトバウンドで月10件のアポを取ろうとすると、相当な架電数を踏まなければいけません。それをOPTEMOさん側で対応していただきながら、結果として受注率の高いリードを引っ張ってこられる。まさに「Web営業代行」というか、Webでしかリーチできないお客様に、当社のISの思想を取り込んだ活動をしていただいているなと感じます。

株式会社LegalOn Technologies様へのインタビューを通じて

インタビューを通じて、石田様には「既存チャネルとは被らない、新しい商談獲得チャネルとしてのOPTEMOの価値」を語っていただきました。架電代理店や紹介代理店といった従来のチャネルでは届かなかった、”資料請求にはまだ至っていないが、検討を始めかけている潜在層”に対して、Webサイト上でリアルタイムにアプローチし、商談につなげていく。そして、そのリードが商談化率40%・受注率50%という高水準でビジネスインパクトを生んでいる。これはまさに、OPTEMOが目指す「Web営業代行」のかたちを体現していただいている好事例だと感じました。

また、「契約面で当社側を向いた提案」「マーケ部門との調整をOPTEMO側がフロントで支援」「ISメンバーを巻き込んだ初期設計」など、導入のハードルを越えるための一つひとつのサポートが、結果として現場のISからも信頼される運用と、社内全体での評価につながっていることが印象的でした。

OPTEMOを通じて、LegalOn Technologies様のパートナーセールスチームのさらなる成果創出と、いずれは他事業部への横展開、そして全社的なWebサイト戦略へとつながっていくよう、これからもサポートさせていただきます。

株式会社OPTEMOは、Webサイトの訪問者とリアルタイムにコミュニケーションが取れる「チャット接客サービス」を提供しています。訪問者が興味を持っている情報をその場で確認しながら、企業が直接チャットや音声通話を通じてアプローチできるのが特徴です。この機会に、ぜひOPTEMOのサービスをご検討ください。