オンライン化が加速する中、BtoB企業においてもインサイドセールスの重要性が高まっています。
しかし、多くの企業がWEB施策を効果的に活用できておらず、リード不足に悩まされているのが現状です。
そこで今回は、インサイドセールスチームが主体的に商談数を増加させるための3つの施策を紹介します。
目次
インサイドセールスの役割とは？
従来のインサイドセールスは、アポイント獲得が主な役割でした。
しかし、現代のインサイドセールスには、リードナーチャリングや顧客との信頼関係構築など、より幅広い役割が求められています。
いわば、質の高い商談を創出するための**「ミッドフィルダー」**のような存在です。そのため、SPIN sellingなどのフレームワークを活用し、顧客の潜在的なニーズを掘り下げることが重要になります。
旧来のインサイドセールスチームはただのテレアポ集団になっている組織も多くありました。
■インサイドセールスがリード獲得する方法はこちら■
商談数とは？
商談数とは、営業活動において、見込み顧客と実際に商談を行った回数のことです。
一般的に、商談数は売上目標達成に大きく影響するため、多くの企業がその増加に力を入れています。
商談数のカウント方法は企業によって異なりますが、多くの場合、「提案資料を提出した」「見積もりを提出した」「プレゼンを行った」**といった段階を商談数としてカウントします。
商談数を増加させる3つの施策
インサイドセールスチームが商談数を増加させるためには、質の高いアポイント獲得が不可欠です。
そのためには、アプローチ数を増やすとともに、顧客のニーズに合った提案を行う必要があります。
ここで、アプローチ数を増加させるための具体的な施策を3つご紹介します。
①メールマガジンを活用する
メールマガジンは、リードナーチャリングに効果的な施策です。
顧客に有益な情報を定期的に配信することで、関係性を構築し、商談機会を増やすことができます。
効果的なメールマガジンを作成するためには、以下の3つの指標を意識することが重要です。
- 開封率: 件名や配信タイミングを工夫し、開封率向上を目指しましょう。
- クリック率: 魅力的なコンテンツを提供し、クリック率向上を目指しましょう。
- CV率: 遷移先のランディングページを最適化し、CV率向上を目指しましょう。
また、WEB接客と組み合わせることで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
②ウェビナーを開催する
ウェビナーは、リード獲得とナーチャリングを同時に行える効果的な施策です。
自社のサービスやノウハウに関する情報を提供することで、顧客の興味関心を高め、商談に繋げることができます。
ウェビナーを成功させるためには、以下のポイントを押さえましょう。
- 魅力的なテーマ設定: 顧客のニーズに合ったテーマを設定しましょう。
- 分かりやすいコンテンツ: 図表などを活用し、分かりやすいコンテンツを作成しましょう。
- 参加者とのインタラクション: 質疑応答やアンケートなどを実施し、参加者とのインタラクションを促しましょう。
- 効果的な集客: 広告やメールマガジンなどを活用し、効果的に集客しましょう。
- 事後フォロー: アンケートなどを活用し、参加者の満足度を把握しましょう。
③WEB接客を行う
WEB接客は、WEBサイトに訪れた顧客とリアルタイムでコミュニケーションを取り、リード獲得に繋げる施策です。
顧客の疑問を解消したり、ニーズに合わせた情報を提供することで、成約率を高めることができます。
WEB接客ツール「OPTEMO」を活用することで、より効率的にWEB接客を行うことができます。
OPTEMOは、チャット、音声通話、行動履歴の可視化など、多彩な機能を備えています。
WEB接客で得られた顧客情報は、マーケティングチームと共有することで、リードナーチャリングやコンテンツマーケティングに活用することができます。
商談数増加に役立つツール・システム
商談数を増加させるためには、適切なツールやシステムを活用することが重要です。
ここでは、代表的なツール・システムを紹介します。
- MAツール: 顧客情報を一元管理し、リードナーチャリングを自動化するツールです。
- SFA: 営業活動を支援するツールです。顧客情報や商談履歴などを管理することができます。
- CRM: 顧客との関係構築を支援するツールです。顧客情報やコミュニケーション履歴などを管理することができます。
- WEB接客ツール: WEBサイト訪問者とリアルタイムでコミュニケーションを取るためのツールです。
- オンライン商談ツール: オンラインで商談を行うためのツールです。
商談の質を高める方法
商談数を増やすだけでなく、商談の質を高めることも重要です。
質の高い商談を行うためには、以下のポイントを押さえましょう。
- 事前準備: 顧客の情報を事前に収集し、ニーズを把握しておきましょう。
- ヒアリング: 顧客の課題や要望を丁寧にヒアリングしましょう。
- 提案: 顧客のニーズに合った提案を行いましょう。
- クロージング: 成約に向けて、適切なクロージングを行いましょう。
商談を成功させるためのクロージングテクニック
クロージングは、商談を成功させるための重要なステップです。
効果的なクロージングテクニックを身につけることで、成約率を高めることができます。
- 行動を促す: 「今すぐお申し込みいただくと、割引特典がございます」のように、顧客の行動を促す言葉をかける。
- 選択肢を絞る: 「AプランとBプラン、どちらがよろしいでしょうか？」のように、選択肢を絞ることで、顧客の意思決定を促す。
- 期限を設ける: 「このキャンペーンは今月までです」のように、期限を設けることで、顧客の購買意欲を高める。
- 不安を取り除く: 顧客の不安や疑問を解消することで、安心して購入を促す。
商談数に関するFAQ
Q. 商談数は多い方が良いのでしょうか？
A. 一概には言えません。商談数が多いことは良いことですが、質の低い商談ばかりでは意味がありません。質の高い商談を積み重ねることで、成約率を高めることが重要です。
Q. 商談数が伸び悩んでいる場合はどうすれば良いでしょうか？
A. 以下の点を見直してみましょう。
- アプローチ方法
- 提案内容
- ターゲット設定
- 営業プロセス
商談数UPを目指そう！
インサイドセールスチームが主体的にリード獲得を行うことで、商談数を増加させ、売上目標達成に貢献することができます。
ぜひ本記事で紹介した3つの施策を参考に、商談数UPを目指しましょう。
■The Model型企業のためのWEB接客のポイントはこちら■
OPTEMOを活用する
様々なリード獲得の方法を紹介しました。
複数の施策を活用し、BtoB企業のリード不足から脱却することが必要です。
インサイドセールスのためのWEB接客ツールであるOPTEMOを活用すると、全く新しい角度からリード獲得ができます。
OPTEMOはWEB接客を通じて、BtoBインサイドセールスが自ら新規リード獲得することが可能となります。
リード獲得だけでなく「商談化」までWEBサイト上で行うことができるため、マーケティング部門とインサイドセールスが連動することでさらに効果を高めることが可能となります。
OPTEMOの詳しい情報は下記よりダウンロードすることができます。
また、OPTEMOの実際の画面を見たい場合はこちらのページで「電話アイコンをクリックする」と今すぐ担当者とコミュニケーションが可能です。
リード不足のBtoBインサイドセールスの方は是非実際の画面をご覧ください。
OPTEMOを活用してリード獲得をしているインサイドセールス
戦略的なBtoBのインサイドセールスがWEB接客を活用してリード獲得している事例はこちらから見ることができます。
https://optemo.co.jp/case/
