BtoBのインサイドセールスチーム・マーケティングチームにおいて、リードを増やすことは重要な課題となります。
リードが不足すると、リサイクルリードや失注リードへの架電回数が多くなり、アポイント率が低下し、従業員のモチベーション低下につながる可能性もあります。
一方で、BtoBのマーケティングチームが安定してリード数を確保することは大変です。
だからこそ、BtoBのインサイドセールスチームもリードを増やすために施策を行うことが大切です。
例えば、インサイドセールスチームに1名のメンバーが増えると、必要なリード獲得数は大幅に増加します。
しかし、マーケティングチームが翌日からリード数を120％にするのは至難の技です。
なぜかと言うと、広告費の予算が決められている中で、メルマガ・ウェビナー・ホワイトペーパー・イベント出展・WEB広告の最適化など、既に様々な取り組みを行っており、リード獲得の施策を日々最適化しています。
BtoBのリード獲得の施策をマーケティングチームに依存してしまうだけでは、インサイドセールスチームがリード不足に陥ってしまいます。
リード不足が慢性化すると、会社の成長にも限界があり、インサイドセールスのKPIを達成し続けることが難しくなります。
そこで今回は、WEBを活用した、リード獲得の施策を3つご紹介します。
BtoB企業でリード不足にお困りの方、もっとリード獲得したい方はぜひご覧ください。
目次
そもそもリードとは？
リードとは、見込み顧客のことです。
特に、自社のサービスに興味を持ち、接点を持った見込み顧客のことをリードと言います。
例えば、WEBサイトから新規問い合わせをして接点を持ったお客様や、リストの中でも実際にお話して興味があるお客様になります。
逆に、まだ接点を持ったことのない営業リストのお客様はリードとは言えず、接点を持っているお客様のことをリードと呼びます。
BtoBのインサイドセールスチームにおいて、リードはKPIを達成するために必要不可欠です。リード不足になると「接点のないお客様」へアプローチすることになります。結果的に、温度感の低い方へのアプローチが増えるため、通電率（コネクト率）や商談化数といったインサイドセールスのKPIが低下してパフォーマンスが落ちてしまいます。
どれだけインサイドセールスの質が良くても、リード不足だと売上を伸ばすことは難しくなります。さらに、リード不足のままインサイドセールスのメンバーが増えると、若手こそ「温度感の低いお客様」から商談を獲得することは難しく、BtoB企業がスケールしにくくなってしまいます。
BtoBのリード獲得をマーケティングチームに丸投げしている状況では、部門間のハレーションも起こりやすく、社内の雰囲気にも影響があります。
WEBサイトはリード獲得の主要な導線の一つですが、WEBサイト訪問者の内、問い合わせまで至る方は全体の数％（1~3％）程度であることが一般的です。
すなわち、自社に興味を持ってWEBサイトへ来た方の90％以上の方がリード獲得にはつながらず、WEBサイトはリード不足を解消するための重要なキーポイントになります。
例えば、アウトバウンドコールの場合、興味の無い状態から商談化まで持っていく必要がありますが、WEBサイトの場合は興味を持って来ている方が対象になるため、商談化にもつながりやすくなります。
すなわち、WEBサイトは「まだまだ獲得できていない潜在的なリード」がたくさんあります。
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ポイント1【メールマガジンを活用してリード不足を解消】
メールマガジン自体は一般的な手法です。
BtoB企業が自社の保有しているリードに対して、一斉にメールを送信することで興味のあるお客様からの引き合いを獲得します。
メールマガジンを送付する頻度や、それぞれでのメールマガジンでのコンテンツの魅力が大事になってきます。
例えば、毎日退屈なコンテンツのメールマガジンが届くと、既に興味を持っていただいたお客様からメールマガジンの購読を停止されてしまい、リード不足を解消できません。
一方で、お客様が求める情報を適切なタイミングで配信することにより、お客様の温度感を高めることができます。
また、メールを送付するだけでなく、そこから問い合わせまでの動線を整備していくことがリード獲得には必要不可欠になっていきます。
例えば、メールマガジンの中に、自社のWEBサイトへのリンクボタンを設置しておいて、流入を促したり、そのページ上で更に魅力的な提案を行うことで商談化の可能性を高めることができます。
（このリンクボタン、いわゆるCTAをメールマガジンのどこにどう置くかによって、メールマガジン自体のパフォーマンスが大きく変わります。）
BtoBではメールマガジンをマーケティングチームが担当している会社も多いですがインサイドセールスチームが一緒に企画を行い、導線を作ることでよりリード獲得を加速することができます。
インサイドセールスは”商談化する前のお客様”とリアルで接しているため、今お客様が何を求めているかを一番現場で知っています。
だからこそ、インサイドセールスがマーケティングチームと協力することで、どんなコンテンツを配信するべきか、どんな導線だとお客様にとってストレスがない誘導になるかといった企画を行うことができます。
しかし、インサイドセールスは「メルマガのKPI」を知らないこともあるため、マーケティングチームとコミュニケーションを十分に取れていないケースもあります。
そこで、まずは”これだけ知っておきたい”というメルマガのKPIをご紹介します。
共通しているメルマガの指標
メルマガ運用には抑えておきたい3つの指標があります。
インサイドセールスチームがこの指標を把握し、改善していくことで、インサイドセールスチームが積極的にリード獲得へ連動することができます。
その指標とは、以下の3つです。
- 開封率
- クリック率
- LP等のCV率
メールマガジンが配信され、お客様に届いてからWEBサイトに訪れ、資料等のダウンロードまでの過程で重要となる指標が大切になります。
メルマガ自体は他にも重要な指標はありますが、リード不足を解消するためにインサイドセールスが知っておきたい指標は上記の3つとなります。
お客様の行動導線を整え、自社のプロダクトに興味を持ってもらい引き合いを獲得し、リード獲得につなげることが大切です。
これから、各指標について解説していきます。
マーケティング担当者はリストの質や配信成功率、オプトアウト率など他の指標も気にしておりますが、インサイドセールスとして知っておきたい指標は「開封率」、「クリック率」、「LP等のCV率」となります。
開封率
開封率とは、配信したメルマガがどれだけ開封されたかの割合を示す指標です。
開封率は、「メルマガ開封率＝（開封数÷メルマガ配信数）×100」で求められます。
開封率が低い場合、配信数を増やしてもリード獲得に繋がりにくくなります。
開封率を上げることで、より効率的に多くのリード獲得になるメールマガジンを配信できます。
メール配信サービスを展開するBenchmark社の調査レポートによると、日本の平均開封率は35.59％と言われています。
ただし、業界・業種によって若干の差が生じるので自社業界・業種の平均開封率がどのくらいなのかを事前に把握しておくことが大切です。
メールマガジンの開封率を上げるためには2つのポイントが大切です。
リード獲得につながり、「見たくなるようなメールマガジン」を配信するために重要になります。
1.件名を工夫する。
メールの件名で価値を感じなければ、お客様はメールを開いてくれません。
重要なのは、お客様が件名を見た瞬間に「これは自分の悩みを解決してくれる」と感じて貰うことです。
簡潔にメリット伝えることや、「限定配信」「特別配信」などの文言をつけることで、メールに特別感をもたせることも効果的ですが、毎回使用すると効果は薄れてしまいます。
2.配信頻度を工夫する。
配信頻度はメールマガジンを配信する際において、重要なポイントになります。
お客様は日々、沢山のメールを受信しています。その中で、頻度過剰に配信されるメールがあると「しつこい」と感じられるかもしれません。
例えば、毎日のように配信されるメルマガ、夜に配信されるメルマガ、朝の忙しい時間帯にばかり配信されるメールマガジンなどは「しつこい」と感じられやすいメルマガです。
メルマガは配信者側の都合で送付するのではなく、相手が読んでくれそうなタイミングで配信するのがポイントです。
そうすることによってリード不足を解消し、インサイドセールスチームの数値達成に近づくことができます。
件名を工夫する上で、インサイドセールスがお客様から普段聞いている「一番顕在化しているニーズ」が重要となります。
まだ潜在化しているニーズを件名に持ってきても、お客様が「ピンとくる」ことはできず、メールの開封まで至らなくなります。だからこそ、インサイドセールスが直に聞いているニーズを使用することで開封率をアップすることができます。開封率アップのためのポイントはマーケティング担当が日々工夫しているポイントですが、お客様にとって「ピンとくる」要素はインサイドセールスが持っている情報が重要になります。
だからこそ、インサイドセールスとマーケティング担当がコミュニケーションを行い、「今お客様はどういったニーズを抱えているか」をフィードバックすることが重要となります。
例えば、インサイドセールスが提案したニーズでの件名でメールマガジンを配信し、その結果をマーケティング担当と一緒にレビューを重ねていくことで、今どのニーズが刺さっているかを確認しながらPDCAを回すことができます。
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クリック率
クリック率とは、配信数に対してメルマガ内のリンクがクリックされた数の割合を示す指標です。
クリック率は、「メルマガクリック率=（クリック数÷メルマガ配信数）×100」で求められます。
クリック率が低い場合、誘導したいWEBサイトに遷移する人数が少なくなり、リード獲得が難しくなります。
クリック率を上げることで、開封してくれたお客様が実際にWEBサイトに訪れ、サービス内容を理解するきっかけになります。
クリック率の平均は業界・業種によって異なりますが、おおよそ2~3％ぐらいと言われています（BtoBの場合、6％程度を目標程度になることが多いです）。
自社の業界・業種の平均クリック率を事前に調査しておくことが大切です。
クリック率を改善するには大きく2つのポイントがあります。
メールを開封したお客様がWEBサイトに訪問し、リード獲得につなげるために、どうやって訪問して貰うのか？を考えることが大切です。
1.リンクの設置を意識する。
リンクの設置場所の1つでメールを読んでいる人がクリックするか大きく変わります。
読んでいる人がついおしてしまうようなリンクのは設置の仕方が大切です。
例えば、CTA（Call to Action）ボタンをメールの最初に設定したり、CTAをボタン形式とアンカーテキスト形式（文字にリンクを設定する形式）の両方を用意することが重要になります。
2.配信リストと内容をマッチさせる。
自社のハウスリスト全員に送るメルマガは結果として誰にも刺さらずリード獲得につながらないメルマガになります。
同じハウスリストでも、会社の業態が違ったり、温度感の差はあります。
上記のことを考慮し、ある程度絞ったリストに対して刺さる内容で配信することが大切です。
例えば、直近でハウスリストに登録されたお客様は比較的温度感が高いリストになるので、追ってサービスの魅力を配信するメルマガを配信するのが有効になる場合があります。
逆に、登録日が昔のリストは温度感が低い可能性があるので、改めてサービスの内容を紹介やメリットを訴求するメルマガを配信するのが良いかもしれません。
BtoBのメルマガの内容に関しては、リストの状態と自社のサービスの特徴を考慮して決定する必要があります。
また、「売り込み色」が強いと、せっかくメルマガを読んでくれても、そこからクリックには至らなくなります。
だからこそ、いかに「顧客視点に立ったコンテンツにできるか」が大事な要素となります。
リンクの位置やリストと内容をマッチさせることでクリック率は上がりますが、本質的には「いかに魅力的なコンテンツを送付できるか」が重要となります。
すなわち、「もっと詳細を知りたい」とお客様に思ってもらえるコンテンツを送ることが大事であり、「自社が伝えたい事」だけではクリック率が上がりません。
インサイドセールスは普段からお客様と直に接触しています。さらに、商談化する前のリード獲得時点での「お客様のリアルな声」を聴いています。
だからこそ、「お客様が欲しがっている情報は何か？」をフィードバックすることによって、クリック率が上がるコンテンツを提供することができます。
さらに、インサイドセールスとマーケティング担当が連動してメルマガを企画した場合、「メルマガのクリック先でインサイドセールスがWEB接客する」という導線も可能となります。通常、メルマガのCTA（ボタン）は「続きを見る」や「資料をダウンロードする」、「動画を見る」などが定番となりますが、インサイドセールスが連動すると「担当と少し話す」というボタンを用意して、クリック先でインサイドセールスがWEB接客するという導線も可能になります。
BtoBのメールマガジンは「配信から3営業日以内が一番クリックされる」という傾向があるため、配信スケジュールと連動することで新たな取り組みも可能となります。
■The Model型企業のためのWEB接客のポイントはこちら■
メルマガ経由で流入したLPのCV率
メルマガの指標として、メルマガ経由で流入したLP（ランディングページ）のCV率（コンバージョン率＝CVR）を計測することも重要です。
メルマガ経由で流入したLPのCV率は「CV率=（CV数÷流入数）×100」で求められます。
CV率が低い場合、配信しているメルマガの内容と遷移させるWEBサイトの親和性が低い可能性があります。
また、LP自体の見直しが必要な場合も発生します。
親和性が低い場合は、遷移させるWEBサイトの内容とメルマガで訴求する内容を一致させる必要があります。
CVさせたいWEBサイトの特徴を把握し、内容に沿った文章を配信する必要があります。
LP自体の見直しが必要な場合は、部署間の協力が大切になります。
例えば、インサイドセールスチームがお客様と実際に話した内容をマーケティングチームに相談することで、LP自体のCV率を向上させることが大切です。
部署間を超えて協力することで、お互いの状況を把握することができ、リード不足の解消を最短距離で達成することができます。
CV率が低い場合、問い合わせフォームの項目が多い場合がCV率を落としてしまう原因であることも考えられます。
自社として「問い合わせフォームにこの項目は欲しい」という内容が多い場合、WEB接客を併用することで解消することも可能です。
問い合わせフォームは項目が多いと「入力するのが嫌だな」となる場合もありますが、WEB接客の場合は自然な会話で情報を引き出すことができます。
また、メルマガのLPでコンテンツが少ない場合も、WEB接客によってカバーすることができます。
LPにコンテンツがないと「詳細がよくわからない」となり、滞在時間が短くなって離脱が増える要因にもなります。
一方で、LPのコンテンツが冗長になってしまうと同様にCVまで至らなくなってしまいます。
LPでは「すぐに得たい情報を得られる」という導線、そして「じっくり見たい時の詳細情報」の両方が大事になります。
メールマガジンでリード不足を解消するために
メールマガジンでリード不足を解消するためには3つの把握すべき指標があります。
1つ目は「開封率」です。
開封率を上げることで、より効率的にメルマガをお客様に届けることができます。
2つ目は「クリック率」です。
クリック率を上げることで、WEBサイトへの遷移数が増え、サービスの魅力を伝える機会が増えます。
3つ目は「メルマガ経由で流入したLPのCV率」です。
メルマガの内容とLPの親和性はあるか？LP自体の改善点はあるか？といった視点をインサイドセールチームが持つことで、よりお客様の視点に近いLPの改善が進められます。
インサイドセールスチームが以上を意識してメルマガの改善につなげることで、より効率的なリード獲得ができます。
■インサイドセールスがリード獲得する方法はこちら■
2.【コンテンツマーケティングを行いリードを獲得する】
コンテンツマーケティングとは、コンテンツ（=価値のある情報）を使ったマーケティング活動のことです。
広告に頼らず、有益なコンテンツを発信することで自社サービスで解決できる問題に近い悩みを持ったリード獲得ができます。
BtoBではインサイドセールスチームとマーケティングチームが協力することで強力なコンテンツを作成することができます。
マーケティングチームだけでは入手できないお客様の一次情報をインサイドセールスチームが提供することで、より見込み顧客の目線に立ったコンテンツが作成でき、リード不足の解消につながります。
例えば、BtoB企業のお客様の事例ページ作成はインサイドセールスチームの情報が活躍します。
お客様がどんな課題を感じていて、自社のサービスでどのように解決できると判断し、実際にどんな形で運用することによって成果をあげているかをコンテンツにすることで、同じ課題感を感じている会社のリード獲得に繋がります。
インサイドセールスチームしか知り得ない一次情報がコンテンツ作成に大きく貢献します。
また、BtoB企業のインサイドセールスチームがコンテンツを作成することで、マーケティングチームと同じ課題感を共有することができます。
事業の成長には部門間の協力は必須です。協力することで、素早いリード不足の解消へ向かいます。
ただ、分業化に伴い、部門間が実際に何を行って、どう課題と向き合っているのかは不透明になりがちです。
そこで、実際の業務を共有し、インサイドセールスチームも取り組んでみることで部門間の協力体制が構築され、より解像度の高い事業課題を解決することができます。
リード獲得をマーケティングチームだけに頼っていると、部門間の軋轢を生みます。
日々、BtoBマーケティングチームもリード獲得に向け、改善を進めています。
それに加えて、追加で既存より何倍ものリード獲得を要求すると、予算との兼ね合いも難しくなり、一方的な要求になってしまいます。
こうして部門間の不和が生まれ、事業の成長を鈍化させる恐れがあります。
部門間で起きるかもしれない問題の解決も含めて、インサイドセールスチームも協力してコンテンツを作成することで事業の成長を加速させることができ、リード不足を解消できます。
しかも、BtoBインサイドセールスチームがコンテンツを作成することのメリットは他にもあります。
インサイドセールスチームが持っている一次情報を活用し、見込み顧客が次に何を求めるか仮説を立て、コンテンツを作成でき、リード獲得ができます。
例えば、今までお客様と実際に話し、得た情報を元に、お客様がどんな未来を描いて課題を解決したいのかを予想することができます。
各企業、浮き彫りになる事象は違えど、本質的に解決したい課題は似ている可能性があり、そこに刺さるコンテンツを作成することで、新規リード獲得に大きく貢献することができます。
一次情報を持ったBtoBインサイドセールスチームがコンテンツを作成することで、よりリアルなお客様の声を届けることができ、質の高いコンテンツ制作ができるようになります。
■インサイドセールスがWEBサイトの分析をするためのポイントはこちら■
3.【マーケティングチームと協力し、WEB接客を行う】
BtobインサイドセールスチームがWEB接客を行うことで、マーケティングチームとの連携をより強めることができ、WEBサイトを活性化させることができます。
マーケティングチームと連携することで様々なメリットがあり、慢性的なリード不足を解消することができます。
例えば、WEB広告を回す際に、まずはターゲット選定が必要になります。ここのターゲット選定が甘いと、マーケティングチームの施策はうまく行かず、予想されるリード獲得数を達成することができなくなります。このターゲット選定をインサイドセールスチームがサポートすることでより解像度の高いターゲット選定ができ、リード獲得効率の向上につながります。BtoBマーケティングチームだけではわからないお客様の一次情報をインサイドセールスチームが提供することで、リード獲得施策の質が向上し、リード不足の発生を防ぐことができます。このように、BtoBインサイドセールスチームとマーケティングチームが協力することでより効率的にリード獲得を行うことができ、慢性的なリード不足の状態から抜け出すことができます。
WEB接客を行うことで、マーケティングチームとの連携をより強固にすることができます。
リード獲得後の架電だけではなく、WEBサイトに訪問したお客様と直接コミュニケーションを取り、よりお客様目線の一次情報を取得することがインサイドセールスチームとマーケティングチームにとって貴重な財産になります。お客様の一次情報の中に含まれるよりリアルな情報はリード獲得施策の質を向上させます。
また、WEB接客はWEBサイト上でそのままリード獲得できるため、インサイドセールスのためのリード獲得を自ら獲得しつつ、マーケティング担当が欲しい情報をフィードバックすることができます。
例えば、ターゲットの解像度をあげる情報源になったり、CVまでの動線の中でどこが体験として優れなかったかを把握することができ、WEBサイト自体の改修をサポートすることができます。今まではリード獲得後の状態でしかコミュニケーションができませんでしたが、リード獲得以前からコミュニケーションを取ることでどこに改善点があり、リード不足が発生しているのかを特定することができます。
これまでのリード獲得施策では、お問い合わせ前に離脱するお客様へのアプローチはできませんでしたが、WEB接客を行うことで新しい切り口でのリード獲得につなげることができます。
■BtoB SaaSのためにWEB接客のポイントをまとめました■
インサイドセールス向けWEB接客ツールOPTEMO（オプテモ）とは？
OPTEMOを活用することで、WEB接客の幅を広げることができます。
従来、チャットのみでしかコミュニケーションが取れませんでしたが、OPTEMOは音声でのコミュニケーションもWEBサイト上で可能となり、インサイドセールスのためのWEB接客ツールです。
OPTEMOを活用いただくことで、新規のリード獲得ができるようになります。
OPTEMOには3つの機能が存在します。
1つは「リアルタイムでの可視化」です。実際にサイトに来訪した人がどんな導線、動き、スクロールでWEBサイトを見ているかを可視化することができます。これにより、特定のページに訪れている人に対してホットなタイミングでアプローチすることができ、リード獲得につなげることができます。
2つ目は「WEBサイト上で音声通話が可能」です。今までのツールでは、別のタブに移動したり、別のサービスを利用しないといけないなど、諸々の制約がありスムーズな会話に至りませんでした。OPTEMOを使うことで、実際に今見ているWEBサイト上で音声通話を行う事が可能になります。お客様のストレスを排除しスムーズな運びになればなるほど、リードを獲得できる確率は上昇します。
3つ目は「ターゲットが来訪時に通知する」機能です。特定のサイトに来訪であったり、再訪問などの条件付けをすることで、対象の人間がWEBサイトに訪れた際にだけ、通知を送る機能があります。これにより、OPTEMOだけに張り付く必要がなく、日々の業務の間にOPTEMOをお使いいただき、新規のリード獲得施策の拡張にお使いいただけます。
OPTEMOを活用し、WEB接客を行うことで、WEBサイトを活性化し、新規のリード獲得数を増やすことができます。
気になる人は以下のボタンをクリックし、OPTEMOを体験してみてください。
OPTEMOを活用してリード獲得をしているインサイドセールス
戦略的なBtoBのインサイドセールスがWEB接客を活用してリード獲得している事例はこちらから見ることができます。
https://optemo.co.jp/case/
