新規顧客を獲得するための第一歩がリード獲得施策を実施することです。特にBtoBマーケティングにおいては、いきなり商談・契約に進むことは少なく、まずは資料請求や問い合わせといった見込み顧客＝リードとの接点を築くことが重要になります。
とはいえ、闇雲に施策を実行しても成果にはつながりません。自社の商材やターゲットに合ったリード獲得施策を選び、さらに獲得後にどうCV・商談へつなげるかまでを含めて考える必要があります。
この記事では、リード獲得の基本から、実際に活用されている代表的な施策12選、施策選定時のポイント、さらに成果につなげるためのWeb接客・CV施策までを一貫して解説します。
リード獲得施策とは？意味と目的をわかりやすく解説
リード獲得という言葉はマーケティングや営業の現場で頻繁に使われますが、実際に「どのような状態を指すのか」「なぜ重要なのか」を正しく理解している人は意外と少ないかもしれません。
ここではまず、リードの定義とその役割について整理しておきましょう。
リードとは「見込み顧客」のこと
リードとは、自社の商品やサービスに何らかの興味を示しており、今後の営業活動につながる可能性がある「見込み顧客」を指します。たとえば、Webサイトの資料請求フォームに氏名とメールアドレスを入力したユーザーや、セミナーに参加登録したユーザーなどがリードに該当します。
マーケティングの現場では、「リード＝名前や連絡先などの情報を取得できた顧客」という意味合いで使われることが多く、営業部門にとっては商談の起点となる重要な存在です。
なぜリード獲得が必要なのか
リード獲得は、単なる「お問い合わせ数」を増やすことが目的ではありません。本質的には、自社の商品やサービスに関心を持っている層との接点を増やし、そこから商談・受注へとつなげていくための起点となる活動です。
特に高単価・高関与のBtoB商材では、いきなり契約という流れは稀であり、まずは見込み顧客のリストを獲得し、その後の継続的なフォロー（ナーチャリング）によって信頼を醸成し、最終的に商談へつなげるプロセスが一般的です。
BtoBでは、営業リードの量だけでなく質も成果に直結します。具体的には以下のようなステップで営業活動が展開されることが多いです。
- リード獲得（資料請求・セミナー参加など）
- ナーチャリング（メール配信・セミナー招待などで関係構築）
- 商談化（営業部門がアプローチ・提案）
- 受注
このように、リードは「最初の接点であり、未来の顧客候補」ともいえる存在です。
リード獲得施策12選
リード獲得施策の重要性を理解したところで、ここからは実際にどのような施策があるのかを見ていきましょう。
今回は代表的な施策を「流入施策」と「CV（商談）獲得施策」に分けて、12個ピックアップしています。商材やターゲットによって向き不向きがあるため、それぞれの特徴を把握し、自社に適した方法を検討することが大切です。
1. リスティング広告（検索連動型）
GoogleやYahoo!などの検索結果ページに表示される広告で、ユーザーの検索キーワードに連動して表示されるのが特徴です。能動的に情報を探している顕在層に対してピンポイントでアプローチできるため、短期間で成果を出しやすい施策です。
ただし、キーワードの競争が激しい業界ではクリック単価が高くなる傾向にあり、費用対効果の管理が重要です。
2. SNS広告（Facebook, Instagram, LinkedInなど）
SNSプラットフォーム上で配信する広告は、ユーザーの興味関心・年齢・職業などの属性データを活用した精密なターゲティングが可能です。
FacebookやInstagramはBtoC向けに、LinkedInはBtoB向けに効果を発揮する一方で、最近ではX（旧Twitter）やLINE広告も利用シーンが広がっています。
※商材やターゲットに応じて、媒体の選定と配信設計が成果に大きく影響します。
3. ホワイトペーパー／資料ダウンロード
有益な情報をまとめたホワイトペーパー（業界レポート、ノウハウ集など）をWebサイト上で提供し、見返りとしてユーザーの連絡先情報を取得する施策です。
比較的リード単価が安く、多くの企業で活用されています。
ただし、獲得できるリードの温度感は低めであることが多いため、ナーチャリングを前提とした運用が必要です。
4. セミナー・ウェビナー
専門性の高いテーマで開催するオンライン・オフラインのセミナーも、質の高いリード獲得につながります。参加申し込みの段階で関心の高さがうかがえるため、営業につなげやすい特徴があります。
開催前の集客や運営に一定の工数が必要な一方で、参加者との接点が深くなり、信頼関係を構築しやすい施策でもあります。
5. メルマガ登録導線
コンテンツ記事や商品ページなどに、「最新情報をお届け」「限定資料あり」といったメッセージでメルマガ登録を促す導線を設置する施策です。情報収集段階にいる潜在層とも接点を持てるため、将来の顧客育成に有効です。
登録完了までのハードルをいかに下げるか（入力項目の最適化、CTAの工夫など）が成功の鍵になります。
6. SEO対策・コンテンツマーケティング
検索エンジンで上位表示されるようにWebサイトを最適化し、自然流入を増やす中長期的な施策です。ユーザーの検索意図に応じたコンテンツを継続的に発信し、信頼獲得とリード獲得を両立できます。
即効性には欠けますが、成果が積み上がれば継続的に安定した流入チャネルとなる資産になります。
7. アフィリエイト・インフルエンサーマーケティング
他者（メディア・インフルエンサー）に自社の商品やサービスを紹介してもらい、紹介経由でWebサイトへ誘導する施策です。信頼性のあるパートナーを通じて第三者視点で訴求することで、新規層へのリーチが期待できます。
報酬体系（成果報酬 or 固定報酬）や掲載内容の精査が必要ですが、効果測定もしやすく、拡張性もあるのが魅力です。
8. 比較・ランキングサイトへの掲載
比較検討フェーズにあるユーザーが訪れる「比較サイト」や「ランキングメディア」への掲載は、コンバージョンに近い層への訴求に適しています。
掲載費用はかかるものの、CVR（成約率）が高まりやすく、費用対効果の高いチャネルとなり得ます。
9. ポップアップバナー（Exit Intentなど）
ユーザーがサイトから離脱しようとした瞬間や、一定時間滞在した際に表示されるポップアップで、ホワイトペーパーの訴求や特典提示などを行います。
離脱を防ぎ、最後の接点としてリードを回収する効果的な施策です。
ただし、表示のタイミングや内容によってはユーザー体験を損なう可能性もあるため、設計には配慮が必要です。
10. チャットボット（自動応答ツール）
近年よく導入されているチャットボットは、Webサイト上で自動的にユーザーの質問に回答するツールです。定型的な問い合わせへの対応や、情報誘導の効率化に優れています。
一方で、ユーザーごとの温度感や文脈を読み取った柔軟な対応は難しく、商談化にはつながりにくいケースもあります。
11. お問い合わせフォーム最適化
せっかくWebサイトに訪問しても、フォームの使い勝手が悪いとユーザーはすぐに離脱してしまいます。フォームの入力項目の見直し、UI改善、ボタンの配置調整などを通じて、CV率を高めることが可能です。
また、LPO（ランディングページ最適化）により、流入元に応じた訴求内容や導線設計を行うことで、フォーム到達率そのものの向上にもつながります。
12. リアルタイム接客ツール（有人チャット・音声対応）
Webサイト訪問者の行動をリアルタイムで可視化し、「今この瞬間、関心が高い」ユーザーに対してチャットや音声通話で即アプローチできるツールです。
OPTEMOのような有人対応型のツールは、チャットボットでは拾いきれなかったニーズを的確に捉え、商談化へとつなげることができます。
専用ツールのダウンロードやフォーム入力が不要で、ユーザーもストレスなく即コミュニケーションできるのが特長。営業との接点づくりにおいて非常に有効な手段です。
施策選定で失敗しないためのポイント
リード獲得施策には多くの種類がありますが、すべてを手当たり次第に試せば成果が出るわけではありません。
自社にとってより良い施策を選ぶためには、「どのような目的で」「どのような体制で」「どこまでの導線を設計するか」といった視点を持つことが不可欠です。
ここでは、リード獲得施策を選ぶ際に押さえておきたい3つの重要なポイントを紹介します。
目的との整合性があるか？
まず最も重要なのは、「その施策が目的に合っているかどうか」です。
たとえば「リードの数を増やしたい」のか、「商談につながる質の高いリードがほしい」のかによって、選ぶべき施策は大きく変わります。
- 数を重視するなら：リスティング広告、SNS広告、ホワイトペーパーなどの即効性ある集客施策が有効
- 質を重視するなら：SEO、セミナー、比較サイト、リアルタイム接客など、興味関心が高く商談に発展しやすい施策が効果的
SEOは成果が出るまでに一定の時間はかかりますが、ユーザーの検索意図に合致した流入を狙えるため、ナーチャリングや商談化の質を高める施策として有効です。
社内の体制・リソースと噛み合っているか？
どれだけ効果がありそうな施策でも、自社の体制や予算、外部リソースの活用を含めて無理なく実行できるかどうかを見極める必要があります。
施策ごとに求められるリソースやノウハウが異なるため、実行可能性とコストのバランスを意識することが重要です。
たとえば以下のような観点で検討する必要があります。
- コンテンツ制作に割ける人員はいるか？
- 広告運用の知識・経験が社内にあるか？
- ナーチャリングの設計・運用を継続できるか？
- 営業部門との連携や、即時対応の体制をどう構築するか？
「とりあえず施策を導入する」ことが目的化してしまうと、結果的に効果が見えづらくなり、コストだけが先行する可能性もあります。
施策から商談・受注までの流れを設計できているか？
リードを獲得するだけでは不十分です。
本当に重要なのは、そのリードがどのような流れを経て商談や受注へとつながっていくのかを、あらかじめ設計しておくことです。
たとえば、
- フォーム経由で獲得したリードに対し、営業はどのタイミングでアプローチするのか
- チャットボット経由の問い合わせを、どの段階でナーチャリングへ移行させるのか
- セミナーやイベントの参加者に対して、どのようなスコアリングやセグメント分けを行うのか
こうした「施策からゴール（商談・受注）までの流れ」を明確に描けていないと、せっかく獲得したリードがそのまま放置されてしまうという事態にもつながりかねません。
リードを集めただけでは意味がない？商談につなげるためのCV回収施策を見直す
広告やSEO、コンテンツ施策などで多くのユーザーをWebサイトに誘導できたとしても、「問い合わせにつながらない」「商談に発展しない」という悩みは少なくありません。
このようなケースでは、リード獲得後の接客・回収フェーズに課題がある可能性があります。
実際、多くの企業のWebサイトでは、訪問者の90%以上が問い合わせやアクションにつながっていないのが現状です。フォームやチャットなどのCV設計によっては、温度感の高い訪問者を適切に捉えられず、そのまま離脱させてしまっているケースも少なくありません。
そこで注目したいのが、「今まさに関心を持っているユーザー」に対して、いかにスムーズに接点を持ち、対話につなげるかという視点です。
チャットボット施策の限界
近年、多くの企業がWebサイトにチャットボットを導入しています。自動応答によって問い合わせ対応の工数を削減できる点では非常に有効ですが、あくまで「定型的なやりとり」に強みがあるツールです。
一方で、チャットボットだけでは以下のような課題も出てきます。
- 顧客ごとの状況や関心度（温度感）をリアルタイムで把握できない
- 「具体的に話を聞きたい」「すぐ相談したい」といったニーズに即応できない
- 見込み顧客の悩みや期待に深く踏み込めず、会話が表面的に終わってしまう
つまり、ユーザーの関心が最も高まっている瞬間を逃してしまうという、リード回収の機会損失が起きやすいのです。
CV・商談につなげるなら対話の深さがカギ
BtoB領域では特に、商品の価格や導入期間、サポート体制などに関して「自社にとって最適か？」をじっくり検討するケースが多くあります。こうした顧客にとって必要なのは、一問一答の自動対応ではなく、文脈を理解して寄り添ってくれる対話の深さです。
人的対応によって、顧客の疑問に柔軟かつ具体的に答えられれば、以下のような効果が期待できます。
- ユーザーの本音・ニーズを引き出しやすくなる
- 導入検討のハードルをその場で解消できる
- 商談のきっかけを今この瞬間に作れる
このように、商談に直結するCV施策には、「情報を届ける」だけでなく「信頼関係を築く」コミュニケーションが欠かせないのです。
リアルタイム×有人対応で変わるリードの質【OPTEMOの例】
自動化による効率化が進む一方で、「リアルな対話の価値」があらためて注目されているのが、Web接客の世界です。
中でも、OPTEMOのようなリアルタイム×有人対応型のWeb接客ツールは、リード獲得後の商談化率を高める手段として多くの企業に導入されています。
ここでは、OPTEMOの特徴を通じて、どのようにリードの質を高め、商談につなげられるのかを見ていきましょう。
訪問者の画面・行動を可視化し、最適なタイミングで声がけ
OPTEMOでは、Webサイトに訪問したユーザーの動きをリアルタイムで把握できます。たとえば、以下のような情報が営業担当者の画面上に即時反映されます。
- ユーザーが閲覧しているページやページ遷移の履歴
- スクロール状況や滞在時間
- 使用しているデバイスや画面サイズ
これらの情報から、「今このユーザーは何に関心を持っているのか」「導入を検討していそうか」といった温度感を読み取ることが可能になります。
そして、関心が高まったタイミングを逃さずに、営業側からチャットや音声通話で能動的に声がけをすることで、CVや商談のチャンスを広げることができます。
フォーム不要・予約不要でそのまま通話・チャット開始
従来のリード獲得プロセスでは、「問い合わせフォームへの入力」「日程調整」「Zoomリンクの発行」といった複数のステップが必要でした。
この手間がユーザーにとっては心理的なハードルとなり、離脱の原因にもなっていました。
OPTEMOはその点を大きく改善しています。
- ユーザーはフォーム入力やツールのインストール不要
- 営業担当とその場でワンクリックでチャット・通話がスタート可能
この即時性と簡便さにより、ユーザーが最も興味を持っているタイミングを逃さず対話を開始することができます。これが、他のリード回収施策とは大きく異なるポイントです。
CRM/SFAと連携してナーチャリングや営業活動へスムーズに移行
リアルタイム接客で得られたリード情報は、SalesforceやHubSpot、MarketoなどのCRM/SFAツールと連携可能です。
これにより、チャットや通話で得た顧客情報を即座に記録・共有でき、以下のような運用がスムーズになります。
- 営業部門との情報連携がタイムラグなしで実現
- リードのステータス管理やスコアリングの自動化
- 後続のメール施策や追客にもシームレスに接続可能
つまり、OPTEMOは「リードの発見」「接客による商談化」「ナーチャリング・受注管理」まで一貫して支援できる接客インフラとして機能します。
Webサイトに訪れたユーザーの関心を逃さず、最適なタイミングで、最適な方法で接点をつくる…それが、OPTEMOのようなリアルタイム接客ツールの強みです。「リードは取れているのに、商談につながらない」と感じている企業ほど、一度見直す価値がある施策といえるでしょう。
まとめ：リード獲得施策の効果を最大化するために押さえるべきポイント
リード獲得は、営業成果につながる最初のステップです。しかし、ただ数を集めるだけでは意味がなく、いかに商談につなげられるかという視点が今後ますます重要になっていきます。
- 自社に合った施策を選び
- 顧客の関心度に応じた導線を設計し
- 適切なタイミングでのアプローチを仕組み化する
この3つが、リード獲得から受注までの成功を左右します。
中でも、Webサイトに訪問した匿名ユーザーをその場で商談につなげるリアルタイム×有人対応型ツールは、CV獲得施策の新たな選択肢として注目されています。
有人型チャットツール「OPTEMO」を導入すれば、匿名ユーザーにもその場でアプローチでき、商談獲得単価の削減や営業効率の向上につながります。
以下の資料では、OPTEMOの具体的な機能や活用事例について紹介しています。詳細はぜひこちらからご確認ください。
