「せっかくアクセスがあるのに、なかなかお問い合わせにつながらない」
「どうすれば資料請求や商談につながるアクションを増やせるんだろう」
WebやSNSを活用して情報を届ける機会が増えるなかで、「リード（見込み顧客）をどう獲得するか」は、商品やサービスを届けたいすべての人にとって大切なテーマです。
この記事では、オンライン・オフラインで使える代表的なリード獲得の方法を12選にまとめ、さらに実際に成果につながった事例も交えてご紹介します。
「どんな手法があるのか知りたい」「いま使っている方法に限界を感じている」 そんな方に向けて、リード獲得の基本と改善のヒントをわかりやすくお届けします。
リード獲得施策とは？
商品やサービスを知ってもらい、将来の顧客となる可能性のある人とつながること…それが「リード獲得施策」です。売上や契約といった最終的なゴールにたどり着くには、まずこの“最初の一歩”をしっかり踏むことが欠かせません。
リードの意味と定義
「リード」とは、商品やサービスに興味を示している見込み顧客のことを指します。まだ実際に問い合わせや契約といった行動には至っていないものの、Webサイトを訪れたり、資料を閲覧したり、SNSをフォローしたりと、なんらかの関心を持って接点を持っている状態です。
このリードには、温度感の違いによって以下のような種類があります。
- ホットリード：購入や問い合わせを前向きに検討している、温度感の高い見込み顧客
- ウォームリード：興味はあるが、まだ具体的なアクションには至っていない状態
- コールドリード：情報収集段階にあり、今すぐのニーズはないものの将来的な可能性がある層
つまり、リードとは「今すぐのお客様」ではなくても、将来的にお客様になるかもしれない存在なのです。
なぜリード獲得施策が重要なのか
どんなに良い商品やサービスがあっても、それを届ける相手がいなければ売上にはつながりません。そのため、まず最初に行うべきことが「見込み顧客＝リードの獲得」です。
リードを獲得することは、以下のような理由からビジネスにとって非常に重要です。
- 売上を生むための最初のステップ
- 将来的な顧客との関係構築の出発点
- 広告や販促の成果を可視化しやすくなる
また、獲得したリードは「ナーチャリング（育成）」や「スコアリング（優先順位づけ）」によって、より商談化・成約に近づけていくことができます。つまり、すぐに売上にならなくても、リード獲得によって未来のビジネスチャンスを広げることができるのです。
リードと商談化は何が違う？
リードと商談化は、見込み顧客との関係性の深さに違いがあります。
「リード」とは、商品やサービスに興味を持っている状態であり、あくまでも最初の接点にすぎません。そこから「話を聞いてみたい」「資料を請求したい」といった具体的なアクションにつながった段階を「商談化」と呼びます。
たとえば、
- リード＝「なんとなく気になっている」段階
- 商談化＝「一度話を聞いてみたい」と思った段階
接点を持てたからといって、それで完結するわけではありません。
大切なのは、リードの温度感に応じて、適切なタイミング・手段・内容でアプローチを重ねていく育成の視点です。
リードを商談へとつなげるには、「いつ、誰に、どのようにアプローチするか」を設計し、段階ごとにより良いコミュニケーションを用意しておく必要があります。
リード獲得施策の方法
リードを獲得する手段は、オンライン・オフラインともに多岐にわたります。自社のビジネスモデルやターゲット層に応じて、最適な手法を選び、複数のチャネルを組み合わせることが重要です。
オンラインでのリード獲得方法
Webを活用したリード獲得は、手法ごとの特性やコスト感、リードの質に違いがあります。自社の目的やユーザーの行動傾向に合わせて選択することがポイントです。
SEO（オウンドメディア）
自社ブログやコラムなどのオウンドメディアを活用し、検索エンジンからの流入を増やす方法です。検索ニーズに沿った記事を定期的に発信することで、自然検索から見込み顧客を集め、資料請求や問い合わせなどのアクションにつなげます。
Web広告（リスティング・SNS広告）
Google広告やYahoo!広告といったリスティング広告、またInstagramやX（旧Twitter）、FacebookなどのSNS広告を活用することで、特定の属性や興味関心を持つユーザーに効率よくアプローチできます。短期間で効果を出したい場合に有効です。
ホワイトペーパー・資料DL
業界動向や課題解決のヒントなどをまとめた資料を用意し、ダウンロードと引き換えに顧客情報を取得する手法です。課題を抱えている潜在層と接点を持ちやすく、ナーチャリングにも有効です。
ウェビナー・オンラインセミナー
特定のテーマに興味を持つユーザーを集めて実施するオンラインセミナーは、信頼感を築きながら専門性をアピールできる手段です。リアルタイムの質疑応答で関係性を深めることも可能です。
SNS運用／LINE公式アカウント
SNSで日常的に情報発信を行いながら、自社サービスに興味を持ったフォロワーとの接点を築きます。LINE公式アカウントでは、友だち登録をきっかけにダイレクトな情報配信ができ、リード獲得にもつながります。
チャットボットの導入
Webサイト訪問者の質問や悩みに対して、自動応答で対応する仕組みです。問い合わせハードルを下げたり、よくある質問への対応にかかる工数を削減しつつ、リード情報を効率的に獲得できます。
フォーム最適化（EFO）
入力フォームを見直して離脱率を減らし、送信完了率を高める施策です。入力項目の見直しや、エラー時の分かりやすい表示などを行うことで、Webからのリード獲得数が増加します。
Web接客・有人チャットツール（OPTEMO）
Webサイトに訪問したユーザーの動きをリアルタイムで把握し、適切なタイミングで有人チャットや音声通話を開始できるツールです。問い合わせに至っていない温度感の高いユーザーとも直接対話でき、商談化率の高いリードを効率よく獲得できます。
オフラインでのリード獲得方法
対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築きやすいのが、オフラインでのリード獲得です。地域密着型の事業や、商材の特性を実演で伝えたい場合に特に効果を発揮します。
展示会・商談会
自社のブースを出展し、来場者に直接サービスを紹介する方法です。名刺交換やデモ体験などを通じて関係を構築し、その場でリードを獲得できます。
訪問・電話営業／FAX DM
訪問先での名刺交換、テレアポ、FAXによるDM送付など、古くからある営業手法ですが、ターゲットを絞れば有効な接点になります。特に業種によっては今でも高い効果を発揮することがあります。
友人経由の紹介・リファラル（顧客や取引先からの紹介）
既存顧客やパートナー企業からの紹介を通じて、新たなリードを獲得する方法です。紹介によるリードは信頼度が高く、商談や契約に至る確率も高いのが特徴です。
セミナー・講演会の開催
オフラインでのセミナーや講演を通じて、自社の知見やサービスを伝え、興味を持った参加者との関係を築きます。講演後の名刺交換やアンケート回収などでリード情報を取得できます。
オンラインでリードを獲得した事例
リード獲得の方法にはさまざまなオンライン施策がありますが、すべてのユーザーが同じようにフォーム入力や資料請求をしてくれるとは限りません。特に温度感の高い訪問者にあと一歩のアクションを促すには、リアルタイムな対応や人的なコミュニケーションが大きな効果を発揮します。
ここでは、SEO・広告・コンテンツ施策などを幅広く実践していた企業が、さらに成果を高めるためにOPTEMOを導入し、実際にリード獲得数や商談化率を向上させた2つの事例を紹介します。
事例①：デルタマーケティング株式会社
採用支援サービスを展開するデルタマーケティング様では、LP（ランディングページ）とSEO記事ページの2本柱でWeb集客を行っていました。しかし、LPの検索順位変動により流入数やCV数が不安定になる課題を抱えていました。
そこで、記事ページのCV強化策として、複数の施策やツールの検討を行い、最終的に導入を決めたのがOPTEMOです。導入の決め手は、リアルタイムで訪問者の行動を可視化し、その興味関心に合わせた提案ができる点でした。
特に記事ページでは、お困りごとを解決した直後のユーザーに対し、限定資料の提供など自然なコミュニケーションを実現。お客様にとって有益な体験を提供しながら、自社にとってもコンバージョンにつながる導線を整えました。
また、OPTEMOのWeb通話機能を活用することで、従来よりも早いタイミングでの接触→受注までのスピードアップにも成功。「コンバージョンを取るだけでなく、受注までを完結させるWeb体験」を目指して、今後も商材ごとの勝ちパターンを横展開していく方針です。
事例②：株式会社KiteRa
就業規則SaaSを展開するKiteRa様では、インサイドセールスチームが「アポ取り役」だけにとどまらず、新規リードを自ら獲得できる体制構築を目指していました。
従来はWebサイトがリード獲得の主な入口でしたが、さらなる成果を目指してOPTEMOを導入。これにより、インサイドセールスが“自らの手”で顧客と接点を持てるようになりました。接客対象はSlackに通知されるため、日常業務の中でもスピーディーな対応が可能です。
導入後は、Webページごとの接客シナリオ最適化や、コンテンツ改善提案まで行うなど、マーケティング視点を持った営業体制へと進化しました。さらに、OPTEMO経由で獲得したリードの商談化率は驚異の75％と、他のチャネルと比べても非常に高い成果を上げています。
今後は、OPTEMOを活用した顧客体験を起点に、Webサイト自体の改善・導線設計の最適化にも取り組み、マーケティングとインサイドセールスが一体となった新しい営業のカタチを推進しています。
リード獲得の成功率を上げるポイント
成果につながるリード獲得を実現するには、単に数を集めるだけでは不十分です。見込み顧客一人ひとりの状況やニーズに寄り添い、最適な手段とタイミングでアプローチすることが不可欠です。
「誰に・どの温度感で・どのタイミングで」接触するかが鍵
どれだけ多くのリードを獲得しても、それだけでは商談や契約にはつながりません。重要なのは、その相手がどんな状態かを見極めたうえで、最適な方法とタイミングでアプローチすることです。
たとえば、今すぐ資料がほしいというユーザーと、まだ情報収集段階のユーザーとでは、必要な情報も接し方も異なります。すべてのリードに同じ対応をしていては、せっかくのチャンスを逃してしまうことも。
リードの温度感や行動状況を把握し、それに応じて声がけの内容や手段を変える工夫が、商談率アップのポイントです。
自動化ツールと人的対応の使い分けが重要
業務を効率化するうえで、チャットボットやメール配信などの自動化ツールは欠かせない存在です。FAQ対応や定型案内など、一定のニーズには機械的に応えるほうがスピーディかつコストも抑えられます。
一方で、「複雑な悩みを相談したい」「話しながら決めたい」といったユーザーに対しては、人による丁寧な対応が必要不可欠です。つまり、自動化ですむ対応と人が対応すべき接点をきちんと見極めて両立させることが、成果を最大化するカギとなります。
OPTEMOのような有人チャット・Web通話ツールは、まさにその人でしか拾えないニーズに応えるソリューションとして効果を発揮します。
リアルタイム対応の重要性
今すぐ知りたいことがあるのに、問い合わせフォームやメールの返信を待たされる──。そういったストレスは、ユーザーの離脱や他社流出を招く大きな原因になります。
そのため、リアルタイムで訪問者とつながる体制を整えることが、リード獲得から商談化へつなげる最短ルートです。
OPTEMOは、Webサイト訪問者の行動をリアルタイムで把握し、温度感の高いタイミングでチャットやWeb通話を即時開始できるのが特徴です。電話番号などの個人情報を求めることなく、スムーズに今すぐ話したいに応えることが可能です。
音声通話による対応は、テキスト以上に相手の理解を深め、信頼を築くことにもつながります。こうした即時性のあるコミュニケーションを導入することで、獲得したリードを逃さず、商談化率や受注率を着実に高められるのです。
まとめ
リード獲得の方法は、オンライン・オフラインともに年々多様化しています。SEOや広告、ウェビナー、展示会など、それぞれの施策には得意な領域があり、単独で効果を出すのではなく、目的に応じた組み合わせと設計が成果のカギとなります。
その中で、「今すぐ知りたい」「今だからこそ話したい」と思っている見込み顧客に対しては、リアルタイムな対応と寄り添った接客が効果的です。
チャットボットだけでは対応しきれない場面でも、OPTEMOのようなリアルタイム×有人対応のWeb接客ツールを活用することで、匿名ユーザーにも即座にアプローチし、営業効率を大きく高めることができます。
有人型チャットツール「OPTEMO」を導入すれば、匿名ユーザーにもその場でアプローチでき、商談獲得単価の削減や営業効率の向上につながります。以下の資料では、OPTEMOの具体的な機能や活用事例について詳しくご紹介しています。ご興味のある方は、ぜひこちらからご確認ください。
