LP・CVR改善の前提は「読まれていない」｜Web上での営業という選択肢

LPの改善に取り組んでいるデジタル／Webマーケティングを担当されている方であれば、ページのファーストビューの差し替え、CTAの文言や色の見直し、入力フォームの項目最適化といった施策は一通り試されたのではないでしょうか。初めのうちは、それらによって数値が改善していくかと思いますが、改善を重ねるごとに徐々にその幅は小さくなり、やがて「次は何をすればよいのか」が見えにくくなるような頭打ち状態になっている方は、決して少なくはないでしょう。

この背景には、1つの前提が関係しているかもしれません。それは「訪問者が、LPページ・Webサイトをちゃんと読んでいない」ということです。せっかくサイトに来てくれた訪問者の多くは、内容を読み切る前に離脱してしまいます。力を入れて書いた説明ほど、実は読まれていないことがあります。

この記事では、CVR改善のためにLPやWebサイトへ行われてきた施策をまず整理したうえで、「読まれていない」という前提に立ったときの考え方・施策について解説していきます。

LP改善・CVR改善でよく行われる施策

多くのマーケティングの現場において、WebサイトやLPの改善には、様々な施策が取られています。まずは具体的にどのような施策が取られることが多いのか、というところから解説いたします。

LP・Webサイトの見せ方を整える施策

まずよく行われるのが、ページのファーストビューの改善です。最初の画面で「何のサービスなのか」「ターゲットは誰なのか」「どんなメリットがあるのか」が伝わるように、キャッチコピーやメインビジュアル、導入事例の見せ方などを整えます。

また併せて行われるのが、CTAの改善です。文言を変えたり、色や大きさ、配置を見直したりと、「気づいてもらう」「押してもらう」ための工夫が凝らされます。これらはいずれも、訪問者の目に留まる見せ方を作るための施策です。

ページからの離脱を防ぐ施策

次に、ページを見てもらえた先で課題になるのは、途中の離脱です。後述するヒートマップ分析などを行うと、訪問者がどの部分で離脱しているのかが分かります。

そうした離脱を防ぐ施策の1つに、ポップアップの利用があります。ページを離れようとするタイミングや、一定の滞在時間に合わせて、資料送付や特典の案内を表示し、訪問者との接点を残そうとする方法です。

また入力フォームの最適化（FFO）も代表的な施策の1つです。フォームの入力項目を減らしたり、エラー表示を工夫するなどして、心理的な負担を下げ、申し込みの直前で離れてしまう人を減らします。

仮説・検証によって精度を高める施策

また施策を進める上では、感覚ではなくデータに基づいて行うことが重要です。そのために使うのがヒートマップやABテストなどです。

ヒートマップは、訪問者の行動を色の濃淡で可視化します。訪問者がどこまでスクロールしているか、どこでクリックされているか／いないか、どこで離脱が起きているかを可視化することができます。これにより、「伝えたい情報の手前で離脱してしまっている」「CTAに気づかれていない」といったことを明らかにすることができます。

ABテストでは、仮説を立て、それに基づいて2つの案を用意し、実際の数字でどちらがよいかを判断していきます。これは先述したファーストビューCTAの文言、フォームの項目数などについて行います。ポイントは、同時に変える要素を絞ることです。複数の要素を一度に変えてしまうと、数値が動いた時に、何が効いたのかわからなくなってしまいます。また短い期間の結果だけで判断すると、曜日や時期要因に引っ張られてしまうこともあるため、一定のアクセス数が集まるまで待つことも大切です。時間はかかりますが、感覚ではなくデータで意思決定を行うことができる点がABテストの良い点です。

こうした施策の積み重ねは、改善の精度を高める上で欠かせないものとなっています。しかし、どれだけ施策を重ねても、あるところで改善されなくなってしまう、という声も現場では聞かれます。

ここまで見てきた施策は、どれも一定の成果を見込めるものであり、現在もCVR改善のために行うことの基本であることに変わりはありません。しかしながら、どの施策にも共通している前提があります。ファーストビューを整えることも、CTAを工夫することも、ヒートマップを用いて離脱箇所を分析することも、「サイト訪問者がページの内容を読んでくれている」ことを前提にしています。

もし仮に、その前提そのものが成り立っていないとしたらどうでしょうか。ここからはその「前提」について解説します。

訪問者はLP・Webサイトをちゃんと読んでいない

訪問者の多くは、流し読みで「読むかどうか」を決めている

ユーザビリティ研究で知られるニールセン・ノーマン・グループの調査によると、Webページを一字一句読む人は16％にとどまり、79％の人は新しいページを開いたとき、流し読みをしていたと報告されています。

つまり訪問者は、内容を読む前に「このページは読む価値がありそうか」を流し読みで判断しています。LPページ・Webサイトは、最初の数秒の印象によって、読み進めてもらえるか、それとも離れてしまうかが大きく左右されてしまいます。

　　　　　　　　　　　　　　Web訪問者の閲覧のスタイル割合

伝えたい情報ほど、届いていないことがある

では、流し読みされたあと、文章はどれくらい読まれているのでしょうか。同じくニールセン・ノーマン・グループの分析では、ページ滞在の間に読める文章量は、最大でもページの28%、現実的には20%ほどとされています。文章量の多いページほど、この割合はさらに下がってしまいます。

LPで考えると、この数字は決して小さくありません。料金体系・導入事例・FAQなど、訪問者に伝えたいことがたくさんあるかと思いますが、それらを読まれる前に、訪問者は離脱してしまっている可能性があります。

　　　　　　　　　　　　　　Webページ文章の実際の読了率

問い合わせまで進むのはごく一部で、大半は離脱していく

広告経由でLPを訪れた人のうち、問い合わせまで進むのは1%前後とも言われます。残りの99%は、問い合わせも資料請求もしないまま、離脱してしまいます。

ヒートマップやアクセス分析では、「どこで離れたか」はわかっても「どんな情報が伝われば申し込みまで進んだのか」までは数字だけでは見えてきません。訪問者に聞く機会もないため、改善は推測の域を超えないものとなってしまいます。

しかしながら、読まれていないのは必ずしもLP・Webサイトの出来が悪いからではありません。情報の多いWeb上では、流し読みは訪問者にとって自然な行動といえるでしょう。だからこそ「どうやって伝えるか」という観点が、CVR改善により重要となります。次はその点についてより深掘りして解説します。

出典：

Jakob Nielsen (1997) “How Users Read on the Web”, Nielsen Norman Group.

https://www.nngroup.com/articles/how-users-read-on-the-web

（閲覧日: 2026年11月2日）

Jakob Nielsen (2008) “How Little Do Users Read?”, Nielsen Norman Group.

https://www.nngroup.com/articles/how-little-do-users-read

（閲覧日: 2026年11月2日）

読まれない前提で、CVRを改善する考え方

「読ませる」工夫だけでなく、「その場で伝える」接点を持つ

ここまでの施策は、いずれも「読んでもらう」ための改善でした。見せ方を整え、離脱を防ぎ、仮説・検証のサイクルを回す。その方向性は重要です。しかしながら、読まれていないことを前提にすると、もう一つ別の方向性が見えてきます。それは、「Webサイト上でその場で声をかけ、対話によって伝える」という方向性です。

実店舗であれば、迷っているお客様に店員が声をかけ、検討を後押しします。もしWeb上でも同じように、流し読みで拾われなかった情報を、その人の疑問に合わせて伝えることができれば、お客様の背中を押すことができるはずです。読んでもらうことを待つのではなく、直接訪問者に伝える。その接点を持てるかが、一つ目のポイントとなります。

検討の温度が上がった瞬間を、逃さず捉えられるか

訪問者の関心には波があります。料金ページを行き来したり、導入事例をじっくり見たり、比較のために何度もTOPページに戻ってきたりする行動は、検討の温度が上がっているサインです。その瞬間に、訪問者との接点が持てれば、その場で疑問や不安を解消することができ、申し込みに繋げることができるかもしれません。

一方で、温度感がまだ低い段階でいきなり話しかけてしまうと、帰って離脱を招くこともあります。大切なのは、訪問者の行動を見ながら、声をかけるべき相手とタイミングを見極めることです。

Web上での営業という選択肢｜OPTEMO

AIが見込み客を見つけ、ヒトがその場で話しかける

ここで紹介するのが、Web営業代行のOPTEMOです。OPTEMOは、サイト訪問者の行動をリアルタイムで可視化し、見込みの高い訪問者をAIが見つけ、その場で担当者がチャットや音声通話で話しかけられる仕組みです。

OPTEMOでは、「関心はあるものの、まだ問い合わせには至っていない層（準顕在層）との接点をサイト上で作り、リード・商談獲得を行うことを目的としています。今まで伝えられていなかった情報を、対話の中でその人に合わせて伝える。このことが、OPTEMOでは実現することができます。

サイト上でできること。行動の可視化からチャット・音声通話、ツール連携まで

具体的にできることは、大きく3つあります。

1つ目は、訪問者の動きの可視化です。いま誰が、どのページを見ているのかが、リアルタイムでわかり、あらかじめ設定した条件に合う訪問者がいれば、最適なタイミングで知らせを受けられます。訪問者が見ていた画面をリプレイ再生する機能もあり、「温度感が引き上がったタイミング」を感覚ではなく行動データで捉えられます。

下は実際のOPTEMOの画面です（こちらの訪問者の方は、OPTEMOのWebサイト上にある動画の部分をご覧になっています）