オンラインとオフラインのハイブリッドな働き方によってWEBの重要度がアップし、お客様の行動や営業手法が大きく変化しました。その結果、近年のBtoB企業では「インサイドセールス」の組織への注目度はかなり高まってきています。
なぜかと言うと、リード獲得の手法が変わり、人々の生活がインターネット主体になった事により、既存リストへの継続的なアプローチやデジタルマーケティングによるリード獲得が主流になったからです。
例えば、名刺を獲得し、その情報を元にリード獲得をしていたオフラインの展示会が昨今の情勢により縮小してしまいました。
また、BtoBでは営業スタイルも変化し、訪問営業をメインとしたチームだけではなく、オンラインで稼働できる内勤のチームに注目も集まり、「インサイドセールスチーム」の認識が一気に広まりました。
しかし、まだまだ多くの企業が昨今の社会情勢にうまく適応できず、リード獲得に苦労しているケースに陥っています。
だからこそ、上手にWEB施策を活用し、リード獲得できた企業は成長を続けています。
逆にWEB施策を活用できていないBtoB企業は慢性的なリード不足に悩まされています。
BtoB営業においては特に、競合と差をつけるにはWEB施策でのリード獲得を積極的に行うことが重要です。
インサイドセールスチームがリード不足に陥ることを防がなければなりません。
リード不足という課題に対して、マーケティングチームに頼りったままの「待ち」の姿勢になるのではなく、インサイドセールスチームからもリード獲得を行い事業成長に繋げる「攻め」の姿勢が大切です。
今回はBtoBのインサイドセールス組織なら必ず行っておきたい施策をご紹介します。
インサイドセールスチームの生産性をあげ、顧客体験の質を高め、リード獲得に繋げ、商談化数を増やしましょう。
インサイドセールスチームだからこそ把握している、お客様の一次情報をフル活用し、より質の高いリード獲得を増やすことで、社員のエンゲージメントも上がり、リード不足を解消し、KPIなどの営業目標も達成できるインサイドセールスチームになります。
目次
インサイドセールスとは？
まずは、そもそものインサイドセールスについてご紹介します。
インサイドセールスの役割は、見込み客（リード）に対して、電話、メール、WEB会議ツールなどを活用し、非対面で営業活動を行う役割です。
また、まだ顕在化していない顧客層の課題を明確にすることで、顧客の検討段階を遷移させたりなど、見込み顧客の購買意欲を育成し、リード不足を解消することもあります。
これまでは、お客様へ訪問し、商談するスタイルが一般的であったため、インサイドセールスはリード獲得されたものに対して、内勤で行うアポイント獲得がメインでした。
しかし、リモートワークの普及などにより、商談もオンラインで行うことが当たり前になった結果、BtoBのインサイドセールスチームが行う業務範囲は多岐に渡ります。
例えば、マーケティングチームがリード獲得したリストへ電話でアプローチし、商談のアポイントメントを獲得したり、メルマガやウェビナーを通してリードナーチャリングを行い、まだ潜在層のリードを顕在層に引き上げ、リード不足を解消するなどの活動を行っています。
旧来のインサイドセールスチームはただのテレアポ集団になっている組織も多くありました。
ただ、現代のBtoBインサイドセールスチームに求められる役割は、より質が高いアポイントメントをフィールドセールスチームに提供するミッドフィルダーのような役割が求められています。
例えば、SPINなどのフレームワーク活用することで、フィルドセールスチームとの情報の齟齬を無くし、よりお客様にとっていい体験となる営業活動を促進します。
お客様にとって、一度話したことを何度も質問されるのは憂鬱になり、企業の信頼性も失います。
BtoBのインサイドセールスチームはただお客様の情報を伝えるだけではなく、潜在的な課題はなにか？本質的に解決したい問題はどれなのか？を仮説を立て、情報収集し、フィールドセールスにパスすることが重要です。
また、アポイントを獲得し、パスするだけではなく、BtoBのインサイドセールスチームからリード獲得の動きを行い、リード不足を解消することも大切です。
マーケティングチームにリード獲得を任せっきりになり、リード獲得数を増やすように依頼するだけではなく、インサイドセールスチームがリード獲得施策を行い、協力してリード不足を解消しましょう。
■インサイドセールスがリード獲得する方法はこちら■
商談数を増加させるには？
インサイドセールスチームの商談数というと様々な定義が存在しますが、今回は「アポイントを獲得しフィールドセールス（いわゆる外勤営業）が商談する数」とします。
どんなアポイントでも獲得すれば良いということではなく、マーケティングチームがリード獲得したリストから、精査してトスアップする必要があります。
例えば、自社のサービスで解決できる課題なのか？であったり、予算内に比較検討できる企業であるかどうか？は重視して見極めなければなりません。
数を追うことだけに夢中になり、質の悪いトスアップを行い商談数を確保しても、結局は受注につながらず、インサイドセールス、フィールドセールス両方にとって沢山の労力を払い、成果につながらない時間を過ごすことになります。また、数を追うことだけに集約するとフィールドセールスチームとの軋轢を生みかねません。
組織の最大化を目標とし、分業した結果、部門間の隔たりを作ってしまうと本末転倒になります。
インサイドセールスチームが中心となり部門間の協力が促進されるようなアポイント獲得が必要になります。
アポイント獲得数を増やすにはまずはアプローチ数を増やさなければいけません。
もし、スクリーニングはしっかり機能していて、質の高いトスアップができる状態でも、アプローチ数が少なければアポイント獲得数を増やすのは困難になります。
アプローチ数が多ければ多いほど、アポイント獲得数も増え、トスアップのために必要な情報の解像度も上げることができます。
例えば、見込み顧客のパターンが増えれば増えるほど、より深い課題に刺した提案ができるようになります。
■インサイドセールスがリード獲得する方法はこちら■
アプローチ数を増やすことで、インサイドセールスチームの質を向上させることができ、KPIの達成にも繋がり、事業の成長に貢献することができます。
今回は、アプローチ数を増加させるためのインサイドセールスチームが行うべきリード獲得の手法をご紹介します。
1.メールマガジンを活用する。
メールマガジン自体は一般的な手法です。
自社が保有しているリードに対して、一斉にメールを送信することで興味のあるお客様からの引き合いを獲得し、リード不足を解消します。
メールマガジンでは大切にする指標がいくつか存在します。
1つ目は開封率です。
配信したメールマガジンをどれくらいの人数が開封したかを計測します。
開封率を計測することによって、どのくらいの人に届いたのかを把握することができます。
もし、10,000件のリストに配信をしても、開封率が1％の場合、100人しか見ていないことになります。
逆に、1,000件のリストに配信し、開封率が30％の場合、約300人がメールマガジンを読んでいることになります。
開封率を意識し、改善していくことでより多くのお客様へ情報を届けることができます。
業種・業態により差はありますが、開封率の平均は約30％前後だと言われています。
相場があるからこそ、BtoBのインサイドセールスチームは自社業界の平均開封率を把握し、指標を設定することが大切です。
2つ目はクリック率です。
配信したメール内のリンクをどの程度クリックしたかを計測する指標になります。
クリック率が低いと、実際にWEBサイトに流入する数が少なくなり、リード不足が発生します。
低い状態が改善されないと、どれだけ配信数を増やしても、WEBサイトに遷移する数が少なくなるので、メールの頻度を増やす、という策に走りやすくなり、結果としてお客様の体験を悪くします。
体験が悪いと配信停止数などにも影響し、ひいては会社の信頼を損なうことにも繋がりリード獲得が難しくなります。
だからこそ、しっかりとクリック数が上がるようにメール内の導線も整備し、つい次の情報を押したくなるようなメールの設計が大切です。
クリック数を向上させることで、どのような形式のメールがお客様にとってわかりやすいのかを把握することができ、他のメールマガジンにも転用し顧客体験を向上させリード不足の解消に繋がります。
3つ目は遷移先のCV率です。
「遷移した先のWEBサイトでどのくらいCVしたか」を計測することが様々な仮説を検証する上で重要となります。
例えば、「遷移先のWEBサイトで訴求したかったこととメールマガジンの親和性はあったのか」や「LP自体の構成はどうか」などの仮説が生まれます。
前者の場合は、メールマガジンで発信した内容を改善していくことで検証することができます。
遷移先のWEBサイトとメールマガジンの内容が不一致だとお客様は違った情報を見たのかな？と思い、リード獲得には繋がりません。
メールマガジンの最初に載せている画像や訴求内容と、クリックしたWEBサイトの画像や訴求内容が異なると、お客様は違和感を抱いてしまいます。
だからこそ、どういった気持ちでお客様がクリックしているのか、そして何を期待してクリックしているのかを想定しながら遷移先のWEBページを構成する必要があります。
WEBサイトの特徴や伝えたいことを把握し、違和感が生まれないメールマガジンの作成が求められます。
後者の場合は、インサイドセールス特有の観点を踏まえて、マーケティングチームに還元することができます。
BtoBマーケティングチームとインサイドセールスチームが協力し、意見交換を行うことでより多くのリード獲得につながります。
またWEB接客とメールマガジンを組み合わせることでよりリード獲得数を伸ばすことができます。
クリックした人に対し、よりサービス詳細について情報提供する機会を創出することができます。
WEB接客と組み合わせることで、メールマガジンをクリックした後のCVまでの導線設計をよりお客様にとって身近で心理的障壁の低い状態になります。
例えば、「クリックいただきありがとうございます」の文章から始まるチャットなどを送ることでよりパーソナライズされたアプローチが可能です。
お客様に一番近いところで毎日接しているインサイドチームだからこそわかる見解をマーケティングチームに共有することで、慢性的なリード不足を解消することができます。
■インサイドセールスのためのリード不足対策として代表的な方法はこちら■
2．ウェビナーを開催する
ウェビナーを開催し、お客様の状態を潜在層・顕在層を検討段階に持っていき、リード不足を解消しましょう。
ウェビナーとは「WEB×セミナー」のことで、主にオンラインで開催されるセミナーのことをさします。
BtoB企業がウェビナーを開く目的は大きく2つあります。
1つ目は、新規のリード獲得ができるようになるためです。
まだサービスを知らない人に対して、ウェビナーをきっかけにサービス紹介を行います。
例えば、自社のサービスで課題を解決した事例や、自社内のノウハウを紹介し、最後に合わせて自社の紹介を付け加えます。
先に有益なコンテンツを配信し、価値提供することで信頼を獲得します。
そうすることによって、よりサービスへの関心を高めることができ、リード獲得に繋がります。
インサイドセールスチームが主体となり、ウェビナーを開くことで、そのまま同じ担当者が商談につなげることができ、信頼感を持ってリード獲得につなげることができます。
こういった施策をBtoBのマーケティングチームだけではなく、インサイドセールスチームも行うことで、組織全体となってリード不足という課題に挑戦することができます。
2つ目は、既存のリストに対して、掘り起こしでリード獲得ができるようになるためです。
一度接点を持てたリストに対して、アプローチすることで効率的にリード獲得することができます。
既存のリストには様々な人がいます。以前に興味を持っていた人、その時は検討していなかった人、会社の状態が変わり、再検討している人などがいます。
それに加え、全く自社のサービスに興味がない人ではなく、かなり親和性の高い状態を見込めるリード獲得ができるリストになります。
そのリストに対して、改めてサービスを紹介するウェビナーを開催したり、新規で生まれた成功事例などを紹介することにより、改めてサービスに興味を持ってもらい、リード獲得に繋げることができます。
インサイドセールスチームがウェビナーを開催することで、お客さんと近い目線の事例を紹介することができます。
また、ウェビナー後商談をすぐに開くことができたり、後日、改めてコミュニケーションを取ることで信頼関係を構築しやすくなります。
ウェビナーを開くことで、新規のリード獲得のために、どんな情報を提供すればいいのかを深く知ることができます。
インサイドセールスチームとマーケティングチームが協力し、コンテンツを作成することでより質の高いウェビナーを開催することができます。
そうすることでリード不足の解消に素早く向かうことができます。
ウェビナーを開催するにあたり、参加者を集客する必要があります。
開催したが、参加する人がいないとなると開催する労力が無駄になってしまいます。
集客に効果的なのは、広告とメルマガになります。
BtoBでは特に、広告は主にマーケティングチームと連携する必要があります。
広告を出稿することで、興味を持ってもらえそうなユーザーにアプローチすることができ、リード獲得に繋がります。
どういったターゲットを狙うのか、などをインサイドセールスチームからの見解を伝えることで、より効率的なリード獲得に繋がります。
マーケティングチームとインサイドセールスチームが協力し、考えることでリード不足の発生を防ぐことができます。
メルマガでは既存のリストを整理し、どんなお客様に対してメッセージを作成するか精査する必要があります。
また、告知の際には画像を作成するなど、どんなウェビナーを開催するのかを端的に伝える必要があります。
ここで情報を的確に提供できないとリード獲得につなげることが難しくなります。
開催するにはZoomなどのWEB通話アプリが必要になります。
いつもの商談とは違い、複数人に対して発信することになります。
事前にZoomなどのテストをしたり、原稿を作成するなど、準備が必要になります。
実際に開催し、無事セミナーを終えることができたらアンケートを取りましょう。
ウェビナーで実際に伝えたい情報は伝えれたのか？満足度はどのくらいだったのか？などが知れる絶好の機会です。
アンケートに回答した人はかなり温度感が高い状態になります。かなりの確率でリード獲得につながります。
逃さずアプローチし、リード不足を解消しましょう。
■インサイドセールスのマネージャー必見■
3.WEB接客を行う
BtoBインサイドセールスチームがWEB接客を活用することで、リード不足の問題を解消することができます。WEB接客とは、ウェブサイトに訪れた顧客と直接対話し、リード獲得に繋げることです。また、リード獲得だけでなく、その場で商談を行ったり情報を提供したりすることで、一次商談も可能です。たとえば、特定の事例ページを閲覧している顧客に関連する事例を紹介したり、関連する課題について質問したりすることで、お問い合わせを促し、リードを獲得することができます。WEB接客はこれまでにアプローチできなかった顧客とコミュニケーションを取ることができ、全く新しい視点からリード獲得につながり、リード不足を解消することができます。
さらに、WEB接客によって得られるのはリード獲得だけでなく、顧客の一次情報も獲得することができます。この一次情報は、BtoBインサイドセールスチームやマーケティングチームにとって非常に重要な情報源となります。リード不足を解消するためには、異なる領域に拡大していく必要があります。一つの領域に固執していても、リード獲得の効率は低下し続け、リード不足を引き起こします。
リード不足を防ぐためには、ターゲットとなる顧客の洞察を把握し、コンテンツを作成する必要があります。WEB接客で得られる一次情報は、コンテンツ作成において重要な役割を果たします。顧客のニーズに合ったコンテンツを作成することで、リード獲得の効率を向上させることができます。たとえば、お問い合わせフォームを訪れ、入力するかどうかを迷っている顧客に対して、「何について悩んでいますか？」や「他の選択肢は考えていますか？」などのヒアリングを行い、情報を収集することで、ウェブサイトの改善につなげることができます。また、顧客の課題に気付くことができ、質の高いコンテンツを作成することも可能です。
BtoBインサイドセールスチームが積極的にWEB接客を行うことで、リード獲得が可能になり、顧客の洞察を把握することができます。洞察はマーケティングチームのリード獲得施策の効率化だけでなく、インサイドセールスチームのアポイント獲得率の向上にも貢献します。どのポイントがサービスの魅力を伝えきれていないのか、顧客は競合ツールと比較して何を重視しているのかなど、協力になる情報です。WEB接客を通じて一次情報を収集することで、リード獲得以外の側面も強化することができ、少ないリード獲得数でもインサイドセールスチームは成果を上げることができます。このような好循環が生まれると、慢性的なリード不足から解放され、働きやすく従業員のエンゲージメントも高まる組織を作ることができます。
■The Model型企業のためのWEB接客のポイントはこちら■
OPTEMOを活用する
様々なリード獲得の方法を紹介しました。
複数の施策を活用し、BtoB企業のリード不足から脱却することが必要です。
インサイドセールスのためのWEB接客ツールであるOPTEMOを活用すると、全く新しい角度からリード獲得ができます。
OPTEMOはWEB接客を通じて、BtoBインサイドセールスが自ら新規リード獲得することが可能となります。
リード獲得だけでなく「商談化」までWEBサイト上で行うことができるため、マーケティング部門とインサイドセールスが連動することでさらに効果を高めることが可能となります。
OPTEMOの詳しい情報は下記よりダウンロードすることができます。
また、OPTEMOの実際の画面を見たい場合はこちらのページで「電話アイコンをクリックする」と今すぐ担当者とコミュニケーションが可能です。
リード不足のBtoBインサイドセールスの方は是非実際の画面をご覧ください。
OPTEMOを活用してリード獲得をしているインサイドセールス
戦略的なBtoBのインサイドセールスがWEB接客を活用してリード獲得している事例はこちらから見ることができます。
https://optemo.co.jp/case/
