BtoBのWebマーケティングにおいて、「訪問者は増えているのに、問い合わせにつながらない」「フォーム改善を進めてもCVRに大きな変化はない」といった悩みは少なくありません。
実際、BtoBサイトでは訪問者のうち1％程度しかコンバージョンに至らないケースも多く、残りの99％は何らかの興味を持ちながらもサイトから離脱してしまうといわれています。
本記事では、この離脱する99％にアプローチし、CVRを改善する新しい方法について解説します。
EFOやLPOなど従来施策をやり尽くした企業でも、新たな可能性として取り入れやすい視点です。
なぜBtoBサイトのCVRは1％しかないのか
BtoB領域では、意思決定の複雑さや検討期間の長さから、Webサイト上での行動がすぐに商談や具体的な検討フェーズに進みにくいという構造的な課題があります。
問い合わせ自体は行われるケースもありますが、その後の社内調整や比較検討に時間がかかり、リードタイムが長期化しやすい点が特徴です。
特に、情報収集から比較検討までのステップが多いため、ユーザーは慎重にサイトを行き来しながら情報を集める傾向があります。
ほとんどの訪問者が「問い合わせをせずに離脱」している
BtoBサイトは、BtoCと比べて意思決定プロセスが長く、情報収集と比較検討の段階が分かれています。
そのため、訪問者の約99％は問い合わせフォームに進まず離脱していきます。
その理由はさまざまです。
- まだ検討段階で情報収集中
- 競合と比較している最中
- 社内稟議前で相談するには早い
- とりあえず情報を見にきただけ
- フォーム入力の心理的ハードルが高い
このように、たとえ興味や関心があっても、「問い合わせ完了」という最終ステップまで進む訪問者はほんの一部です。
このアンノウンユーザーにどう接点を持てるかが、CVR改善における本質的な課題です。
フォーム改善（EFO・LPO）だけでは限界がある
EFO（入力フォーム最適化）やLPO（ランディングページ最適化）は、CVR向上に非常に効果的な施策です。
ただし、それらは「フォームに到達した」「入力を始めた」ユーザーが対象です。
しかし、多くのユーザーは、フォームに触れる前に離脱しているという現実があります。
「気になるけれど、問い合わせるほどではない」「もう少し情報がほしいけれど、直接質問するのは気が引ける」この入力前の離脱を拾う仕組みがない限り、EFOやLPOだけでは改善できない部分が残ったままです。
離脱前の訪問者を見える化することがCVR改善の第一歩
訪問者がどのような意図でサイトを訪れ、どの段階で迷い、どこで離脱してしまうのか…このプロセスを把握できなければ、適切なアプローチのタイミングを見極めることはできません。まずは、訪問者の行動を「見える状態」にすることが改善の起点になります。
どのページで・どんな行動をしているかを把握する
料金表、サービス比較、導入事例のページに長く滞在している訪問者は、明らかに温度感が高いユーザーです。
しかし、一般的なアクセス解析では次のような課題があります。
- タイムリーに行動を把握できない
- 営業がアプローチすべき“今”が見えない
「今、誰がどこで迷っているのか」ここをリアルタイムで把握できれば、離脱前に接点を持てる可能性は大きく広がります。
リアルタイム可視化で声がけのタイミングを逃さない
訪問者が迷っている瞬間は、もっとも接点を持つべきタイミングです。
このとき、
- フォームを送るほどではない
- 少しだけ聞いてみたい
- 判断材料があと一つほしい
と考えているユーザーは非常に多いものです。
気軽にチャットで相談できる状態をつくることで、「問い合わせのハードル」を大きく下げることができます。
訪問者にとっては匿名のまま温度感の低い段階で相談できる安心感が生まれ、結果的に離脱防止にもつながります。
EFOでもチャットボットでもない、OPTEMO型アプローチとは
フォーム改善やチャットボットといった従来施策では補えない問い合わせ前の迷いをどう拾うかが、CVR改善における大きな課題です。
その課題に応えるために求められるのが、ユーザーの温度感に合わせて人が柔軟にコミュニケーションを取れるアプローチです。
OPTEMOはフォーム前のユーザーをサポートできる有人型チャットツール
OPTEMOはEFOのようにフォーム画面を最適化するツールでも、チャットボットのように自動応答するツールでもありません。
あくまで有人によるリアルタイム接客を可能にするチャットツールです。
訪問者のサイト上での行動をトリガーに、営業担当がそのユーザーの画面（閲覧中のページ）を確認しながらチャットや音声通話でコミュニケーションを開始できます。
この「有人でのリアルタイム接客」が、チャットボットでは補いきれないポイントです。ユーザーの意図をくみ取り、曖昧な質問にも柔軟に回答できるため、フォーム入力前の迷っている段階から自然な会話が生まれます。
ツールのダウンロード不要・個人情報登録不要で即商談化
OPTEMOは、訪問者側での
- ツールダウンロード
- 日程調整
- 個人情報の事前登録
といった作業が一切不要です。（※企業側ではサイトに専用コードを貼る初期設定のみ必要。）
訪問者の心理的ハードルを最小限に抑え、興味を持った瞬間にワンクリックで会話を始められるため、これまで商談の入口にさえ乗らなかった層との接点が生まれやすくなります。
OPTEMOによるCVR改善の仕組み
ユーザーがサイト内で特定のページに長く滞在したり、重要な情報をじっくり確認しているタイミングは、営業側にとって接点をつくりやすい重要な瞬間です。こうした行動の動きをリアルタイムで営業側に共有し、必要な時にすぐコミュニケーションを取れる仕組みを整えることが、CVR向上の大きな差につながります。
訪問者行動を自動検知 → 営業へアラート通知
「料金ページを一定時間見ている」「サービス内容のページに長く滞在している」といった行動をトリガーに、営業担当へリアルタイムでアラートが届きます。
このタイミングでアプローチすることで、問い合わせ前の高関心層とスムーズにコミュニケーションを開始できます。
リアルタイム接客で離脱予備軍を商談化
OPTEMOは、何らかの興味関心を持ちながらも問い合わせ完了に至らなかった99％の層に対してアプローチできるツールです。
その結果、CVR（コンバージョン率）、商談化率、受注率といった各指標の底上げが期待できます。
導入が簡単、運用もスムーズ
新しいツールの導入には工数やシステム改修の負担が伴うイメージがありますが、OPTEMOはその点で企業側の負担を最小限に抑えられるよう設計されています。
既存サイトにコードを埋め込むだけ
新たなシステム開発は不要で、既存サイトにコードを設置するだけで導入可能です。
SalesforceやHubSpotなどのCRM・SFAツールとも連携でき、営業活動の効率化にもつながります。
安心のサポート体制で運用を継続的に支援
OPTEMOは導入後のサポートが非常に手厚く、初期設定はもちろん、運用中の課題抽出から改善提案まで、伴走型で実装・運用を支援します。
「導入して終わり」ではなく、企業ごとの営業プロセスや課題に合わせて最適な活用方法を提案する体制が強みです。
継続的な改善を続けることで、営業現場で成果を出すところまでしっかりフォローする体制を整えています。
まとめ｜離脱する99％を見える化できるかがCVR改善の鍵
CVR改善において、EFOやLPO、広告、MA運用などの施策は依然として重要な要素です。
ただ、これらの施策をすでに一通り実施している企業にとっては、
「これ以上何をすればいいのか」「次の打ち手が見えない」という壁に直面することも少なくありません。
そのような状況において、OPTEMOのような“問い合わせ前の接点をつくる有人チャネル”は、従来施策では拾いきれなかった層にアプローチできる、新しい選択肢となります。
これまで興味関心は持ちながら離脱していたユーザーにもリアルタイムで寄り添えるため、
営業機会の取りこぼしを減らし、CVRの底上げにもつながります。
従来のWebマーケティング施策を網羅した企業こそ、「問い合わせを待つ営業」から一歩進んだ動きながらつなげる営業への転換が、CVR改善の次のステージを切り開く鍵になります。
最後に、OPTEMOの具体的な機能や活用事例についてまとめた資料をご用意しています。訪問者の離脱前アプローチをどのように実現しているのか、より詳しく知りたい方は、下記からご確認いただけます。
