BtoB・BtoCを問わず、ビジネス成長のカギを握るのが「リード獲得」です。広告やSEOなどで自社サイトへ訪問してもらっても、リードとして接点を持てなければ商談や売上にはつながりません。
しかし、従来のリード獲得施策だけでは「問い合わせが来るのを待つ状態」に陥りやすく、思うように成果を上げられない企業も少なくありません。
本記事では、Webマーケティングにおけるリード獲得施策の基本から、具体的な施策、そして成果を最大化するポイントまでを解説します。さらに、従来施策で取りこぼしてしまう課題を補う新しいアプローチとして、有人型Web接客ツールの活用も紹介します。
リード獲得とは？
リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み顧客の情報を得ることを指します。具体的には、問い合わせフォームの送信や資料請求、セミナー参加、メルマガ登録などを通じて、企業が「見込み顧客の接点」をつくるプロセスです。
リードの定義と種類（MQL・SQLなど）
リードには段階があります。
- MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング施策で獲得したリードのうち、商談化の可能性が高いと判断された見込み顧客。例：資料請求やウェビナーへの参加など、一定の関心を示した段階の顧客。
- SQL（Sales Qualified Lead）：営業部門が「具体的な提案・商談に進める」と判断した、受注確度の高いリード。 例：導入検討の相談やデモ依頼などを行った顧客。
このように、リードは段階ごとに温度感が異なり、マーケティングから営業へと引き渡される中で商談化・受注へと育成されていきます。
Webマーケティングにおけるリードの役割
Webマーケティングの最終ゴールは売上拡大ですが、その前段階で「いかに質の高いリードを獲得できるか」が成果を大きく左右します。自社サイトやLPへの流入を増やしても、リード化が進まなければ費用対効果は低くなってしまいます。
つまり、リード獲得はWebマーケティングと営業活動をつなぐ架け橋であり、効率的な成長戦略に欠かせない要素といえます。
従来のWebマーケティング施策と課題
リード獲得施策の一環として、多くの企業は広告やSEO、ホワイトペーパーのダウンロードといった定番施策を取り入れています。これらは一定の効果を発揮する一方で、「リードを商談や成約に結びつける」という点では課題も多く存在します。
広告・SEO・資料DLなど従来手法の限界
広告出稿やSEO対策は、見込み顧客を自社サイトへ呼び込む手段としては効果的です。また、ホワイトペーパーやお役立ち資料のダウンロードも、リード情報を得るきっかけになります。
しかし、これらの施策で得られるのはあくまで「接点」であり、実際に顧客が抱える課題や導入意欲の高さまでは見えにくいのが現状です。その結果、「問い合わせ数は一定数あるのに商談につながらない」といったミスマッチが起こりやすくなります。
獲得したリードが商談に直結するわけではない理由
リードを獲得したからといって、すぐに商談に発展するとは限りません。
たとえば、資料を請求したもののまだ比較検討段階にある顧客や、単に情報収集を目的とした顧客も含まれるためです。マーケティング施策で集めたリードの多くは「温度感」が不明確であり、営業部門が動きづらい状況を生みやすいのです。
商談化率やタイミングのミスマッチ
もうひとつの課題は「アプローチのタイミング」です。顧客が関心を持っている瞬間に接触できなければ、せっかく獲得したリードも他社に流れてしまう可能性があります。営業部門が動く頃には顧客の関心が冷めてしまっている、というケースは決して少なくありません。
このように、従来のWebマーケティング施策は「リード獲得施策としては強いが、その先につなげにくい」という課題を抱えています。
Webマーケティングで成果を上げる具体的なリード獲得施策
リード獲得施策には多様な手法がありますが、それぞれに特性があり、目的やターゲットによって適切に選ぶことが重要です。ここでは代表的な手法を紹介します。
SEO・コンテンツマーケティング
検索エンジンを通じて情報を探している顧客に対し、自社サイトで課題解決につながる情報を提供する方法です。
検索されたキーワードに対して「悩みを解決できる記事」や「ランキング形式で比較できるコンテンツ」などを展開することで、興味・関心の高い層に自然な形でリーチできます。
長期的に資産化される施策であり、広告費を抑えながら継続的なリード獲得が期待できます。
ウェビナー・イベント施策
近年注目されているのがオンラインセミナー（ウェビナー）や展示会などのイベントです。特にウェビナーは低コストで開催でき、参加者リストをリードとして獲得できます。
顧客との双方向コミュニケーションを図れる点も大きな魅力です。
ホワイトペーパー・資料DL
自社の専門知識や業界ノウハウをまとめたホワイトペーパーを提供し、メールアドレスや会社情報を登録してもらう手法です。課題解決に役立つ情報を提示できれば、検討意欲の高い見込み顧客を集めやすくなります。
ただし、情報収集目的だけのユーザーも含まれるため、後続のアプローチ設計が欠かせません。
SNS・広告を活用した集客
FacebookやLinkedInなどのSNS広告、Google広告やディスプレイ広告は、ターゲットを絞って効率的にリードを集められます。
特にBtoBでは職種・業種を指定できるLinkedIn広告、BtoCではInstagramやX（旧Twitter）広告など、プラットフォームごとの特性を生かすことが重要です。
成功のポイント | 獲得したリードを成果につなげるために
リード獲得の施策自体は多様にありますが、真に成果を上げるためには「獲得したリードをどう育て、商談化につなげるか」という視点が欠かせません。
ここでは、リード獲得を成果へ結びつけるためのポイントを整理します。
訪問者行動データを活用する
リード情報だけでは、顧客がどの程度本気で検討しているのかは判断できません。どのページを閲覧しているか、滞在時間やスクロールの深さなど、サイト上での行動データを分析することで「今どの段階にあるのか」を把握できます。
これにより、営業は優先度の高いリードに集中でき、効率的に動けます。
顧客の温度感に合わせたアプローチ
すべてのリードが同じ熱量で検討しているわけではありません。情報収集段階の顧客と、導入直前の顧客では、必要とする情報やコミュニケーションの仕方が異なります。
適切なタイミングと内容で接点を持つことが、商談化率を高めるカギとなります。
営業とマーケティングの連携を強化する
マーケティング部門が集めたリードを営業部門に渡して終わり、という形では成果につながりにくいのが実情です。
営業とマーケティングがデータを共有し、どのタイミングでアプローチするかを明確にすることで、リードの取りこぼしを防ぐことができます。
Web接客・有人チャットによるリアルタイム対応
従来のフォームや資料請求だけでは、顧客の関心が高まっている瞬間を逃しやすいという課題がありました。そこで注目されているのが、有人型のWeb接客ツールです。訪問者の行動を見ながら、最適なタイミングでチャットや通話を始められるため、検討意欲が高い顧客を逃さずアプローチできます。
チャットボットでは拾えない細やかなニーズにも対応できる点が、商談化率を高める大きな要因となります。
OPTEMOで実現できるリード獲得施策の新しい形
従来のWebマーケティング施策は「リード獲得施策」を中心としていましたが、実際の成果につなげるには「リード獲得後のアプローチ」が欠かせません。
そこで注目されているのが、株式会社OPTEMOが提供する有人型Web接客・商談支援ツールOPTEMOです。
個人情報不要・ワンクリックで商談開始
一般的なオンライン商談ツールは、事前に専用URLの発行や日程調整、個人情報の入力が必要です。
OPTEMOはそれらの準備を一切省き、Webサイト訪問者が関心を示した瞬間に、ワンクリックで商談を始められます。顧客に余計な負担をかけない仕組みが、スムーズな接点形成を可能にします。
最適なタイミングでのチャット・通話開始
OPTEMOは、訪問者がどのページを見ているか、どれくらい滞在しているかなどをリアルタイムで可視化します。
さらに、特定の行動（長時間の滞在や資料ページの閲覧など）を検知すると、営業担当者に自動で通知が飛ぶ仕組みになっており、関心が高まったタイミングを逃さずアプローチできます。
これにより、「今、もっとも興味を持っている瞬間」に声をかけることが可能となり、商談化率を大きく高めることができます。
CRM/MAツール連携による効率化
SalesforceやHubSpot、MarketoといったCRM／MAツールと連携できるのも強みです。
訪問者の行動データを既存のシステムに統合することで、リードの育成から商談化までを一貫して管理でき、営業活動全体の効率化につながります。
従来のチャットボットでは成果が出なかった企業への解決策
「チャットボットを導入したが効果がなかった」という企業は少なくありません。マニュアル化された対応では顧客の温度感を捉えきれず、商談に発展しにくいためです。
OPTEMOは有人型対応によって顧客の細かなニュアンスに寄り添い、的確な提案を行えるため、従来の課題を解消できます。
まとめ | Webマーケティングで質の高いリード獲得を目指すために
Webマーケティングにおけるリード獲得は、単に数を集めれば良いというものではありません。広告やSEO、ウェビナーなど従来の施策は依然として有効ですが、これらで獲得したリードの多くは、すぐに商談化する段階には至っていないケースがほとんどです。
そのため、獲得後のフォローや育成を前提とした施策設計が求められます。
成果を最大化するためには、
- 行動データを活用して顧客の検討度合いを把握すること
- 温度感に合わせた適切なアプローチを行うこと
- 営業とマーケティングの連携を強化すること
が欠かせません。
そして、訪問者が関心を示した瞬間に声をかけられる有人型Web接客ツールの活用は、そのための有効な手段です。特にOPTEMOのようなサービスは、これまでほとんどのWebページではアプローチできなかった、今まさにページに滞在している検討顧客に対してリアルタイムでコミュニケーションを取れるツールです。
この仕組みにより、従来のチャットボットでは拾いきれなかったタイミングで顧客と接点を持ち、商談化率を高める新しいアプローチを実現します。
従来手法と新しい仕組みを組み合わせることで、Webマーケティングにおけるリード獲得施策は「数」から「質」へと進化します。成果につながるリード獲得を目指す企業にとって、いま必要なのはまさにこの視点です。
以下の資料では、OPTEMOの具体的な機能や活用事例について紹介しています。詳細はぜひこちらからご確認ください。
